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Come insultare le persone e farci i soldi

Nel mondo variegato di “come parlare agli altri e farseli amici”, “come dimagrire in 30 giorni, mangiando torte e burro liquido” e via dicendo, volevo anche io dare il mio contributo alla bibliografia nazionale.  

In realtà, scherzi a parte, è esattamente quello che è successo qualche giorno fa negli Stati Uniti d’America, dove uno dei più grandi comici viventi (de gustibus) ha sparato a zero su VIP e big company in cambio di una marea di soldi.

Ovviamente ti chiedo di non prendere eccessivamente alla lettera quello che ti sto dicendo e insultare chi ti trovi davanti, purtroppo non funziona così, nessuno aprirà il suo portafoglio se attaccato personalmente da te.

Tuttavia l’episodio in questione ci insegna moltissimo su come farsi amare dal proprio pubblico target, spingendolo a comprare compulsivamente da noi.

Come?

Sfruttare l’invidia a proprio vantaggio e conquistare il cuore del tuo pubblico

Siamo tutti invidiosi gli uni degli altri.

Non è una mia supposizione, è un dato di fatto. Spesso le persone arrivano a invidiarsi reciprocamente cose opposte dell’altro.

Tu ti diverti e ti godi la tua vita da scapolo? Ti invidio, io che ho messo su famiglia e devo tornare a casa tutte le sere a fare sempre le stesse cose con mia moglie e i miei due bambini”.

Tu hai un matrimonio e una famiglia? Ti invidio, io che la sera devo infilarmi da solo nel mio letto freddo o in quello di qualcun altro”.

Tutti ci invidiamo, magari stai storcendo il naso o scuotendo la testa, e ti capisco, lo faccio anche io, l’invidia è il sentimento più brutto da dichiarare, però i fatti non cambiano e, purtroppo, ho fior fior di ricerche che mi danno ragione.

Nel suo libro, Egalitarian Envy, Gonzalo Fernández de la Mora ha osservato che l’invidia è un’emozione ampiamente negata: “Si può ammettere orgoglio, avarizia, lussuria, rabbia, gola e pigrizia, e si può persino vantarsene. C’è un solo peccato capitale che nessuno ammette: l’invidia. Questo è il peccato oscuro, nascosto, eternamente mascherato. Uno cerca di nasconderlo agli altri con più travestimenti; il suo simbolo dovrebbe essere una maschera“.

Non ci piace ammetterlo perché significa dichiararci incapaci di essere felici per gli altri e insoddisfatti della propria vita.

Sapere che le persone sono profondamente invidiose è un notevole vantaggio per te, è infatti un’ottima leva da inserire nei tuoi materiali di copy se ti rendi conto di come sfruttarla al meglio. 

Fra poco ti spiegherò come, ma torniamo un attimo a noi.

Nel 2005, 2009 e 2013, dei ricercatori hanno intervistato 18.000 adulti australiani. Usando una scala da 1 (non mi descrive affatto) a 7 (mi descrive molto bene), ai partecipanti al sondaggio è stato chiesto quanto fossero invidiosi.

Quasi il 54% degli intervistati si è assegnato il punteggio più basso per invidia, vale a dire un 1 o un 2. E poco più del 72% si è valutato con un punteggio compreso tra 1 e 3. Al contrario, poco più del 3,6% si è classificato con un 6 o un 7 , ammettendo così di essere invidioso.

E tu potrai pensare: visto? Le persone non sono invidiose.

 Sbagliato.

La verità è che non vogliono ammetterlo, ma, nelle loro profondità più recondite, lo sono.

In realtà, sono espressione di un fenomeno che i ricercatori sociali chiamano “bias della desiderabilità sociale“.

Quando si tratta di argomenti tabù, le persone non sono disposte a fornire risposte oneste, anche in sondaggi anonimi. In tali casi, i sondaggisti devono utilizzare domande indirette per scoprire le opinioni e i sentimenti reali delle persone.

C’è un campo in psicologia chiamato “ricerca dell’invidia” e i ricercatori concordano sul fatto che l’invidia non è affatto un fenomeno raro. È ampiamente riconosciuto che esiste e che sia esistita in tutte le culture in ogni momento, e che l’invidia rivolta alle persone di successo è estremamente comune.

Cosa c’entra tutto questo con il comico che ti citavo prima e soprattutto con te?

In pratica, Ricky Gervais durante la notte dei Golden Globe ha aperto con un monologo nel quale non ha risparmiato nessuno.

Ha attaccato tutti i VIP di Hollywood, le maggiori delle big company esistenti, l’ipocrisia del settore, concludendo con una sferzata che credo ne abbia moralmente abbattuti 4 o 5

So, you say you’re woke, but the companies you work for [are] unbelievable. Apple, Amazon, Disney. If ISIS started a streaming service, you’d call your agent, wouldn’t you?”

Tradotto significa: “quindi dite di essere attivi (politicamente), ma le compagnie per le quali lavorate sono assurde. Apple, Amazon, Disney. Se l’ISIS si lanciasse nei servizi di streaming, chiamereste il vostro agente per farvi ingaggiare, o sbaglio?” 

Qual è il potere magico di un’affermazione del genere?

Semplice. Mette in cattiva luce la platea fatta di star e celebrità, mostrandone l’ipocrisia e i lati negativi.

E cosa c’entra tutto questo con il far innamorare il pubblico target?

Il punto è che nessuno di noi lo ammetterà mai, ma siamo tutti invidiosi delle star. Sono belle, sono ricche, fanno una vita che non ci potremo mai permettere e tutto sembra perfetto nel loro magico mondo incantato.

Quando Ricky Gervais mostra la loro ipocrisia non può non conquistare il pubblico a casa, dando sfogo a dei pensieri che non avrebbe mai e poi mai espresso.

Come puoi sfruttare tu l’invidia della gente? 

Gervais attacca tutti dal primo all’ultimo, tu invece userai nei tuoi materiali l’invidia in un modo completamente diverso.

Come?

Promettendo alle persone che saranno invidiate.

La desiderabilità sociale di cui parlavamo poco fa può essere sfruttata proprio così.

Esempi pratici:

 Vendi prodotti dimagranti? Fai leva sul fatto che avranno un corpo invidiabile.

Vendi corsi di cucina? La loro abilità culinaria sarà invidiata. 

Vendi macchinari in grado di aumentare la produttività di una fabbrica? La loro intelligenza e abilità sarà invidiata.

Ovviamente non è così che puoi scriverlo, come dicevamo poco fa, infatti, l’invidia non è qualcosa che le persone vogliono provare e non ammettono certo di esserlo. 

Sbandierare davanti ai loro occhi qualcosa che non ammettono nemmeno a loro stessi, non sarà di certo una buona strategia.

Sarà la tua capacità di dipingere un quadro vivido nella loro testa a far emergere questo tipo di desiderio.

Il lavoro di chi scrive i materiali di marketing non può prescindere da alcuni aspetti fondamentali che riguardano la conoscenza dell’animo umano.

Ovviamente non ti sto dicendo di essere psicologo, di prendere in mano chissà quali corsi o di lanciarti in uno studio matto e disperatissimo di manuali giganteschi.

Il rischio contrario infatti è quello di concentrarti sulla mente umana e dimenticare completamente la regola di base di chi vuole scrivere per vendere alla Metodo Merenda: il copy è espressione del posizionamento.

So che sembra difficile tenere il giusto equilibrio fra le due parti.

 Psicologia? 

Vendita?

Leve emotive?

Posizionamento?

Invidia?

Non invidia?

Troppa invidia?

Troppo poca?

Non è facile, è un po’ come cucinare, serve il giusto quantitativo di ogni singolo sapore.

Come puoi sapere quanto ne è davvero necessario?

Il mio consiglio spassionato è quello di iscriverti a Scrivenda se non lo hai ancora fatto, sarà una due giorni tutta incentrata sul copy alla Metodo Merenda, con l’obiettivo di insegnarti ciò che noi stessi applichiamo quando scriviamo i materiali per Frank e per gli studenti più avanzati.

Per farlo vai su www.corsoscrivenda.com e riserva ora il tuo posto.

Sfruttare l’invidia nei tuoi materiali funziona davvero?

Giusto, giusto, mi sono dimenticata di dirti perché l’esempio di Ricky Gervais è così calzante in materia. 

Il suo intervento è stato molto controverso, attaccato da tanti e di certo non lo avrà reso il più simpatico di Hollywood, questo è poco, ma sicuro.

Le testate giornalistiche del mondo si sono scagliate contro di lui. La parte perbenista del mondo si è offesa e le facce di molti attori sono state esemplificative del moralismo dilagante oltreoceano.

In alto puoi vedere alcuni dei commenti a riguardo. 

Nulla di tutto questo conta però, perché giornalisti perbenisti e star permalose non sono di certo il potenziale pubblico di Gervais, che è stato invece rapito dalla sua performance, tanto da fargli ottenere 500 mila follower in più sui suoi canali social.

 I follower contano?

Sì, se sono altamente profilati e disposti a comprare da te, e nel suo caso non c’è nemmeno da porsi il dubbio, visto che in molti si sono divorati la serie TV in cui è protagonista e i suoi speciali Netflix.

Ah, dimenticavo, quest’anno Ricky Gervais va in tour con un nuovo spettacolo e prova a indovinare…

A pochi giorni dal suo discorso ai Golden Globe è andato quasi completamente sold out in tutto il mondo.

Ricordati quindi di sfruttare questa potentissima leva nei tuoi materiali di marketing, senza mai e poi mai dimenticarti che tutto deve essere sempre in linea con il tuo posizionamento.

Al mese prossimo

Francesca

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