Quando rifletti su aziende del genere e sulla differenza che c’è tra la tua piccola impresa e queste grandi multinazionali, probabilmente il pensiero si rivolge alla loro grandezza o ai numeri impressionanti che tu non riuscirai mai e poi mai a fare.
Se ti domandassi “perché non riuscirai mai a farli?”, la tua risposta probabilmente sarebbe:
- Non sono abbastanza grande;
- Non sono abbastanza strutturato;
- Non ho i finanziatori necessari;
- Non ho avuto un’idea tanto brillante.
La verità però è molto differente, l’elemento che differenzia il percorso della tua azienda dal loro è un altro
L’efficacia finanziaria del Business Model.
“Ma cos’è il business model?”
Il modello di business descrive le logiche secondo le quali un’impresa crea prodotti o servizi, li distribuisce ed incassa i corrispettivi.
In altre parole, è l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’azienda trasforma le risorse acquisite per soddisfare i bisogni o i desideri del proprio pubblico target e genera, si spera, profitti.
Il business model è ciò che traccia una netta linea di demarcazione fra chi si trova in grandi difficoltà economiche e chi invece ha un’impresa che prospera in maniera incredibile.
Bada bene, non sto ridicolizzando niente, né semplificando con superficialità le complesse dinamiche che portano un’idea a trasformarsi in un business solido che dà lavoro a te e a molte famiglie intorno a te.
Ci sono numerosi fattori che compongono la perfetta equazione che ti consente di prosperare, ma il business model è di certo il più imprescindibile.
Guardando alla struttura di queste imprese infatti emerge chiaramente quale sia
Il più grande errore che ogni imprenditore commette
La maggior parte delle imprese è stata progettata con un business model inadatto ad affrontare l’attuale livello di competizione e questo impatta sulla struttura finanziaria delle aziende in modo traumatico.
Ma non solo, molti imprenditori sono vittime dell’antico retaggio secondo il quale bisogna possedere cose.
È così che strutturano il loro business model: comprando.
Comprano il capannone, comprano i macchinari, comprano uffici giganteschi, ecc. ecc.
Lo fanno per due fondamentali motivi:
- Sono convinti che agli occhi della banca questo li renda imprenditori migliori.
- Pensano che sia più conveniente essere in possesso degli strumenti di lavoro.
Si concentrano dunque sugli asset sbagliati e forse è esattamente ciò che stai facendo anche tu.
È perfettamente ragionevole pensare che l’acquisto sia una fonte di risparmio.
“Giuseppe non capisco, devo comprare o no?”
Ho effettivamente elaborato affermazioni contrastanti, la verità è che a lungo termine conviene comprare, ma quando parlo di lungo termine spesso intendo 10-20-30 anni.
E solo se tutto va secondo i piani decisi oggi.
Il punto è che non sono sicuro la tua azienda abbia tutta quella vita davanti a sé, ma soprattutto non credo la tua azienda avrà le stesse necessità in futuro.
Poniamo il caso infatti tu acquisti un magazzino di 100 mq, perfetto per le tue esigenze.
Ci sono due scenari che potrebbero realizzarsi.
Scenario numero 1
La tua azienda non riesce a crescere come pensavi, fatica a stare dietro al mercato e ad ammortizzare il costo di acquisto del magazzino.
Scenario numero 2
Gli affari vanno a gonfie vele, gli ordini crescono costantemente, l’azienda si espande, si ingrandisce, assumi più personale e la mole di lavoro cambia completamente.
Nel primo caso il magazzino si trasforma in un peso sulle tue spalle, qualcosa che la banca può pignorare se la situazione degenera a tal punto.
Nel secondo caso (il più ottimistico) il magazzino è comunque una zavorra, devi infatti limitare la produttività del tuo team costretto a lavorare in un ambiente non sufficiente per le sue esigenze, oppure ti trovi a rivenderlo per acquistarne un altro.
In entrambe le ipotesi, come puoi vedere, non c’è alcun vantaggio tangibile nell’aver stipulato il mutuo.
Come lavorano invece le grandi multinazionali
Airbnb ha un fatturato di 2,6 miliardi di dollari. Il suo servizio è semplice quanto disarmante: affittare case in ogni parte del globo.
Secondo la logica italiana dunque, offrendo Airbnb un servizio per affittare case, dovrebbe avere migliaia e migliaia di appartamenti in giro per il mondo.
Perché se ragioniamo con la mentalità che ogni azienda deve possedere in prima persona gli asset fondamentali per lavorare, questa è indubbiamente l’unica strategia possibile.
Giusto?
Ovviamente, come saprai di certo, non esiste un solo appartamento nelle mani del colosso americano, che si affida invece a privati che si fanno carico delle spese.
Uber, invece, consente alle persone di muoversi liberamente nelle città a un prezzo più conveniente, prenotando macchine in pochi secondi grazie a un qualsiasi smartphone.
Ha forse comprato milioni di automobili da dislocare in tutto il mondo con dipendenti assunti con contratto indeterminato?
Possiede fisicamente gli asset fondamentali a portare avanti la sua attività?
No. I 6,5 miliardi di dollari che fattura ogni anno derivano da asset esterni all’azienda che sono stati fatti fruttare in maniera magistrale.
Se d’improvviso, per una qualsiasi ragione, il numero di persone intenzionate ad affittare una casa per le vacanze dovesse diminuire, sarebbe un problema per Airbnb?
Certo, come per qualsiasi altra azienda, con la differenza però che non si troverebbe sul groppone migliaia di appartamenti sfitti dei quali deve pagare le spese senza ricavarne nemmeno un euro.
Lo stesso vale per Uber.
Se d’improvviso il mondo si trasformasse in un posto totalmente green friendly, i mezzi pubblici iniziassero a funzionare in maniera perfetta e tutti sviluppassero un’incredibile passione per le biciclette, ci sarebbero forse decine di macchine ferme?
Quando le decisioni di un Governo scellerato mettono “i bastoni tra le ruote” agli autisti di auto di lusso per favorire una categoria che porta più voti di favore, Uber dovrebbe dichiarare bancarotta?
Dovrebbe forse pagare l’assicurazione e la manutenzione di un asset che non sta più rendendo?
No ovviamente. E vale esattamente lo stesso medesimo discorso nel caso si parli di una crescita esponenziale di fatturato. Non servirebbe molto tempo per riorganizzarsi e riuscire ad assecondarla.
Gran parte degli investimenti fissi DEVE essere decentralizzata
Poche settimane fa ha contattato il mio ufficio un imprenditore in grave difficoltà.
Il suo errore?
Aveva noleggiato dei macchinari a lungo termine per aumentare la produzione e poter commerciare un certo tipo di prodotto.
Il problema?
Questo era avvenuto prima che lui avesse la certezza che il prodotto in questione avesse effettivamente un mercato in cui essere venduto.
Dunque, si era trovato con il magazzino pieno di cose che non avevano ancora un possibile acquirente con l’unica conseguenza di essere indebitato nei confronti di una società di tipo finanziario.
Essendosi reso conto che le risorse per ripagare il debito non erano in suo possesso, cercava dunque una soluzione che di fatto non esiste, perché quando vai a bloccare il capitale per un investimento che non sai se avrà un ritorno certo, di fatto stai immobilizzando le risorse finanziarie per lo sviluppo della tua azienda.
Questo è esattamente quello che NON succede se rendi esterni gli asset fondamentali per la tua azienda.
Cosa avrebbe dovuto fare il mio cliente e cosa dovresti fare tu
So che il discorso fino ad ora può sembrarti un po’ fumoso e che, per quanto ti abbia fornito degli esempi reali, sembrano tutti un po’ lontani dalla tua realtà di tutti i giorni.
Rileggendo ciò che ho scritto fin ora posso quasi sembrare uno di quei grandi teorici che vengono pubblicati su giornaloni dal nome importante, ma che in fin dei conti non sono consapevoli di ciò che accade ogni giorno alle 390 aziende italiane che si trovano a chiudere.
Sembro uno di quelli che non hai mai messo le mani nella melma dell’imprenditoria italiana.
La premessa, anche se appare un po’ teorica, era tuttavia necessaria, ma passiamo ai fatti concreti.
Il cliente del quale ti ho parlato avrebbe dovuto trovare un fornitore terzo, anche dall’altra parte del mondo, al quale affidare la produzione una volta che avesse avuto dei dati tangibili sulla mole di lavoro richiesta.
In questo modo non un euro sarebbe andato sprecato in inutili macchinari o in materie prime.
Il vantaggio al quale non stavi pensando.
Sai in quali aree (troppo spesso sottovalutate) possono investire gli imprenditori che non hanno costi fissi inutili legati a una struttura che diventa obsoleta in poco tempo?
In marketing e formazione.
Quegli sprechi che elimini, rendendo esterni gli asset, si trasformano in campagne marketing, in costi di copywriting, che ti consentono di fare lead generation e di portare a te nuovi clienti.
E quegli enormi macchinari spesso inutili che avresti comprato invece, si trasformano in corsi fondamentali per i tuoi venditori che smetteranno di andare a braccio, ma inizieranno ad essere veri professionisti, aumentando infinitamente le loro conversioni.
Le due possibili strade che hai davanti a te
Da una parte puoi continuare a seguire la tradizione e comprare. Comprare macchinari, comprare posti, comprare materie prime, comprare e comprare ancora.
Ritrovandoti ad avere un’azienda impossibilitata a crescere, ancorata agli acquisti che ha fatto e che ammortizzerà in 10-20-30 anni.
Un’azienda che se cresci non può seguire il passo e se fallisci diventa una condanna a morte.
Dall’altra invece puoi scegliere di affidare all’esterno i costi fissi, riducendoli fino all’osso.
In modo da essere certo che ad ogni investimento corrisponda immediatamente un aumento del fatturato.
Come?
Per avere un’azienda del secondo tipo è fondamentale focalizzarsi sul business model, concepirlo in funzione dell’alto livello di competizione che deve sopportare una qualsiasi attività che ora compare sul mercato.
In questo articolo ti ho dato alcuni input significativi a partire dalle grandi multinazionali, passando per miei clienti minori.
Ovviamente non bastano per permetterti di costruire il Business Model perfetto per te.
Quello parte dalla tua particolare attività, dai tuoi costi, dallo stato attuale delle tue finanze.
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Giuseppe
