Ciao e ben ritrovato nel nuovo numero del Merenda Monthly. La fine dell’anno sta per avvicinarsi e questo, come ben sai, è tempo di bilanci e di decisioni da prendere per i mesi a venire.
Nello scorso numero abbiamo parlato di come scegliere premi e incentivi per la tua campagna referral. Si tratta di uno strumento potentissimo, che ti dà la possibilità – a costi relativamente contenuti – di aumentare il numero dei tuoi clienti e delle tue vendite come nessuna campagna Facebook o Google è in grado di fare.
Il passaparola, quello automatizzato e organizzato in maniera scientifica ovviamente, ti consente di trasformare i tuoi clienti in una squadra di veri e propri testimonial che, in poche mosse, porteranno da te i loro parenti e amici a fronte di premi e incentivi.
Come ti ho spiegato lo scorso mese, premi e incentivi vanno dati sia a chi porta nuovi clienti sia ai clienti che segnalano. Solo così avrai la certezza che la campagna referral raggiunga gli obiettivi prefissati e inneschi sui clienti un effetto domino più che positivo.
Per farlo, però, ogni singolo pezzo della campagna deve funzionare alla perfezione.
Se ti stai chiedendo quale sia il modo giusto di procedere, stai per scoprirlo.
Il mese scorso abbiamo analizzato tutti i tipi di incentivi che puoi dare, quali sono i più efficaci e come erogarli. Ora è giunto il momento di capire come si costruisce una campagna referral davvero efficiente, in grado di generare vendite e di portare da te sempre nuovi clienti.
Una volta stabilito chi riceve i premi e cosa riceve chi fa da passaparola, devi porti due domande molto importanti:
Quando dare il premio ai clienti selezionati?
E con quale frequenza deve essere dato?
Devi infatti stabilire in quale momento dare la ricompensa: quando l’amico segnalato dal cliente prende un appuntamento con te? Quando effettua il suo primo acquisto? Quando lascia i suoi dati? O quando compie un acquisto in un determinato periodo di tempo?
Se offri diversi premi di referral in una stessa campagna, devi decidere per ognuno di loro il momento in cui si attueranno.
Ad esempio, alcune campagne di referral prevedono vari step, a seconda della quantità di amici che portano o dell’importanza degli acquisti che fanno. In questo caso i premi cambiano in funzione degli obiettivi raggiunti.
Se non sai come prendere questa decisione, ti do un consiglio: soffermati su come sono i tuoi clienti, cerca di capire quanto sarebbero motivati se dovessero ricevere tante piccole ricompense (e quindi impegnarsi più volte nel tempo) o una importante a fronte di un obiettivo, più grande, raggiunto.
Non solo, dipende anche da quello che tu stesso vendi: a volte è possibile dare sconti cumulabili o tanti piccoli premi, per altri business model, invece, diventa difficile pensare a soluzioni del genere, per il semplice fatto che non hanno varietà di prodotti, non hanno diversi strumenti o servizi e via dicendo.
Una delle cose che funziona di più in quest’ottica sono i concorsi.
Un concorso ha un tempo limitato e un premio molto ambito e motivante, per cui tutti i clienti non vedranno letteralmente l’ora di partecipare. Perciò non pensarci troppo e crea una sana competizione tra i tuoi clienti, organizza un concorso in cambio di referral e la tua campagna decollerà.
Puoi anche decidere di fare una serata con i clienti migliori e organizzare un ulteriore premiazione, per nominarne uno nello specifico.
Magari una cena di gala, una dimostrazione riservata, un allenamento speciale, qualcosa che sia in linea con ciò che fai e ciò che offri.
Oppure, puoi pensare di creare un premio specifico per il cliente del mese. Alle persone piace essere apprezzate e premiate. Mostrando il risultato, altri clienti vorranno diventare “il cliente del mese”, ricevere lo stesso premio, essere il tuo preferito.
Tutto questo è alla base del successo delle campagne di referral.
Per selezionare il “cliente del mese” decidi tu il criterio. Puoi scegliere il cliente che fa più segnalazioni, oppure puoi sorteggiarlo tra tutti quelli che hanno fatto almeno una segnalazione.
Cerca di suddividere la campagna di referral in vari step. Non tutte le aziende hanno un processo di acquisto rapido, e se la tua ne prevede uno piuttosto complesso, anche segnalare una persona che si trasformi effettivamente in un tuo nuovo acquirente potrebbe risultare non facile.
Alcune aziende, ad esempio, prima dell’acquisto effettivo propongono un periodo di prova, una consulenza iniziale. In questi casi, se un cliente deve aspettare troppo prima di ricevere il premio, potrebbe non essere più motivato a fare il passaparola.
Prevedi allora vari premi per ogni fase della campagna: potresti partire da un semplice gadget, per poi procedere con sconti, offerte, fino ad arrivare al premio più importante.
Una delle reazioni più frequenti quando si mette su una campagna referral è la preoccupazione. Accade spesso anche a noi, durante le consulenze con i clienti.
Quando proponiamo di avviare una campagna referral, soprattutto per chi lo fa per la prima volta, dubbi e perplessità sono sempre tanti. Ci si chiede:
quanto costerà?
Qual è il giusto premio da dare?
La campagna sarà realmente efficace?
Come reagiranno i clienti quando gli si chiederà di portare un amico? Lo faranno volentieri?
Ma ci si domanda anche cosa accadrebbe se qualche cliente cercasse solo di ottenere il premio senza dare realmente una referenza.
Partiamo dai costi. Posso dirti con certezza che spesso questo tipo di campagne, a fronte di risultati molto più tangibili, ha dei costi estremamente inferiori rispetto alle ads sui social.
Se i tuoi conti sono in ordine, dovresti avere ben chiaro quando budget hai a disposizione da investire in marketing. Se così non fosse, allora devi rivedere la tua intera gestione aziendale.
Per quanto riguarda il resto, sono tutte domande più che legittime. Ma voglio rassicurarti. Se la campagna viene costruita seguendo i giusti criteri, se i premi scelti sono quelli corretti e se è ben organizzata, tutto filerà liscio.
Considera che, soprattutto all’inizio, inserirai nel programma di referral i tuoi clienti migliori, i più affezionati, quelli in cui riponi totale fiducia. Queste persone non prenderebbero mai un premio senza aderire realmente alla campagna. Le eventuali frodi di referral, inoltre, possono essere facilmente individuate con un adeguato monitoraggio, ma soprattutto prevenute con precisi software che raccolgono e tengono traccia di tutti i dati.
Ora che hai a disposizione tutti gli strumenti per progettare la tua campagna referral, non perdere altro tempo e comincia, step by step, a mettere in campo la tua arma più potente per aumentare le tue vendite e il numero dei tuoi clienti fan.
Se invece hai ancora dubbi e hai bisogno del supporto del team di Metodo Merenda per realizzare il tuo programma di passaparola automatizzato e super performante, vai su questa pagina
