Quando gli studenti avanzati di Metodo Merenda mi dicono che vendere è un’attività molto complessa, gli do ragione.
Riuscire a chiudere una trattativa non è un gioco da ragazzi. Ogni volta che ti interfacci con un potenziale cliente devi superare il muro della diffidenza.
La paura di essere ingannati è un sentimento sempre più diffuso in Italia.
Infatti, secondo le indagini di alcuni portali online: “L’80% degli italiani sono convinti che bisogna stare molto attenti nei confronti degli altri e in particolar modo nei confronti di chi vuole vendergli a tutti i costi un prodotto o un servizio”.
Come mai nel Bel Paese si è diffuso questo sentimento di sfiducia?
Le ragioni sono molteplici.
Innanzitutto, devi tenere bene a mente che siamo in un periodo di stallo economico. Le persone prima di aprire il portafoglio e consegnarti i propri soldi ci pensano più di dieci volte. Hanno bisogno di farsi bene i conti in tasca, e di capire realmente se il tuo prodotto o servizio faccia al caso loro.
Sembra che i consumatori italiani siano diventati molto più razionali dopo la pandemia, i vari lockdown e la conseguente crisi economica.
Poi, un altro fattore che ha generato questo forte sentimento di diffidenza risiede nelle tante truffe commerciali di cui si sente spesso parlare in televisione, in radio e sui social media.
Programmi televisivi come Le Iene, Report e Striscia La Notizia (giusto per citare i più noti) hanno aperto gli occhi ai consumatori del Bel Paese sulle varie situazioni spiacevoli che si possono verificare quando si finisce intrappolati nella rete di un truffatore.
Le storie riportate dai media hanno alimentato il sentimento di sfiducia degli italiani.
Oltre a ciò, una ricerca realizzata da Web Opinion Analytics sulla socializzazione ha dimostrato che le persone tendono a chiudersi e in sé stesse e ad allontanarsi sempre di più dagli estranei.
Durante questo studio è stato chiesto a un certo numero di individui adulti (sia di sesso femminile che maschile) di condividere una panchina con degli estranei e il risultato è stato che 8 persone su 10 non fanno altro che ignorare, evitare e allontanare l’altro. Inoltre, da questa analisi è venuto fuori che preferiscono socializzare solo esclusivamente attraverso i social.
Come puoi ben capire socializzare nel XXI secolo è diventato molto complicato.
Ricordo che quando ho iniziato a lavorare come commerciale era tutto più semplice. Partecipavo a fiere, eventi e meeting in cui riuscivo a parlare con una moltitudine di potenziali clienti con molta facilità. Eppure, all’epoca ero solo uno junior che non possedeva nessuna skill sulla vendita professionale.
Oggi invece non è più così, ed è per questo motivo che sono consapevole del fatto che vendere è un’attività molto complessa.
Di questi tempi per interfacciarti con un cliente, invitarlo a parlare e ad aprirsi con te, non bastano la parlantina fluente, le battutine pronte e il sorriso a 32 denti: hai bisogno di seguire un processo che ti permetta di presentarti ai potenziali acquirenti attraverso dei materiali di marketing specifici.
Questi materiali di marketing sono sia online che offline, e in questo articolo te li svelerò uno per uno.
Il mio obiettivo è quello di farti capire che sono indispensabili sia per te che per il tuo team di commerciali.
I materiali di marketing di cui ogni venditore deve essere in possesso
Prima di parlarti di questi strumenti voglio chiarire una cosa.
In questo preciso momento storico il livello di diffidenza delle persone è altissimo. Quindi, per “agganciare” i potenziali clienti e spingerli ad avviare una trattativa dobbiamo necessariamente creare questi materiali di marketing da divulgare sia online che offline.
Vediamo subito quali sono i principali strumenti online:
- squeeze page. Ogni azienda che si rispetti deve essere in possesso di una pagina online dedicata al proprio prodotto o servizio. Al suo interno devono essere menzionate le problematiche che sta affrontando il potenziale cliente, il posizionamento, le caratteristiche e i benefici del tuo prodotto e il form in cui il visitatore della pagina deve lasciare i suoi dati per essere ricontattato e prenotare una trattativa. L’obiettivo di queste pagine non è quello di vendere, ma di rompere il muro di diffidenza con il potenziale cliente e ottenere tutte le informazioni necessarie per ricontattarlo e stimolarlo ad acquistare da te;
- blog. Se segui Frank da un po’ di tempo, ti sarai reso conto dei numerosi articoli di blog che scrive. Questi ultimi partono sempre da un problema specifico che sta rendendo difficile la vita dei suoi potenziali clienti. Parlare di questi problemi ha uno scopo ben delineato: entrare in empatia con il lettore per poi proporgli (e vendergli) la soluzione.
Sono funzionali ed efficaci questi strumenti?
Ebbene sì, e Metodo Merenda ne è un esempio lampante.
Oltre ai materiali di marketing online, ci sono anche quelli offline. I tuoi venditori non possono e non devono andare in giro a mani vuote.
Una trattativa è come una guerra, e quest’ultima non può essere vinta senza le armi che sto per elencarti:
- sales letter. È la famosa “lettera di vendita”, in cui descrivi il tuo prodotto o servizio, menzioni le testimonianze dei tuoi clienti più soddisfatti e illustri l’offerta;
- libro delle testimonianze. In base al numero di testimonianze che possiedi può essere un vero e proprio libro oppure un manualetto. In questo materiale di marketing ciò che conta non è il numero delle testimonianze, ma la loro qualità. Se in questo momento non possiedi recensioni valide e utili, devi darti da fare per contattare i tuoi già clienti e invitarli a rispondere alle seguenti domande:
- Coma hai conosciuto la mia azienda/prodotto/servizio?
- Quale problema avevi prima di utilizzare il mio prodotto o servizio?
- In che modo il mio prodotto o servizio ti ha aiutato a risolvere il problema?
- Consiglieresti il mio prodotto o servizio a un tuo amico?
Ti garantisco che attraverso la risposta a queste domande otterrai delle testimonianze straordinarie;
- i libri. Nel tuo arsenale non possono mancare i manuali che parlano di te, del tuo prodotto, della tua azienda e dei problemi che devono risolvere i tuoi potenziali clienti. Il tuo libro o i tuoi libri non devono essere un agglomerato di nozioni teoriche, ma devono aiutare il lettore a capire qual è la strada più giusta da seguire per la risoluzione di un problema. Ovviamente, la strada più giusta da seguire è acquistare il tuo prodotto o servizio;
- la rivista. Essere in possesso di un magazine renderà agli occhi del tuo potenziale cliente te e la tua azienda autorevoli. All’interno della rivista dovrai parlare ancora una volta di tutti i problemi che attanagliano i potenziali clienti e di come i tuoi prodotti o servizi possono risolverli. Per rendere questo materiale di marketing più interessante puoi inserire dei casi studio, in cui attraverso dati specifici e prove reali, racconti le storie di successo dei tuoi clienti.
Basteranno tutti questi strumenti ad abbattere il grande muro della diffidenza?
Per esperienza personale ti confermo che i materiali di marketing che ti ho illustrato sono più che sufficienti.
Il tuo compito ora è solo quello di sederti e di metterti a scrivere.
Sei in grado di farlo?
Se la risposta è no, hai due possibilità:
- contattare il tuo Tutor di Metodo Merenda per metterti in contatto con il team SCRiVENDA, a cui potrai commissionare la stesura dei tuoi materiali di marketing. I copywriter con cui ti interfaccerai sono stati formati da Frank in persona e scriveranno per te lettere di vendita, squeeze page, email e articoli in grado di convertire anche i clienti più scettici;
- partecipare alla prossima edizione di SCRiVENDA per apprendere l’arte dello scrivere per vendere. Durante questo corso di ben due giorni avrai la possibilità di apprendere il processo che ti consentirà di produrre una quantità abnorme di materiali di marketing di altissima qualità. Per iscriverti ti basta andare su www.corsoscrivenda.com e compilare il form che trovi in fondo alla pagina.
Con questa breve “call to action” sono arrivato alla fine del mio articolo.
Ora ti invito a darti subito da fare. Sia tu che i tuoi venditori avete bisogno assolutamente di queste “armi”.
Senza materiali di marketing non puoi sconfiggere la concorrenza, abbattere il muro di diffidenza dei clienti, posizionarti all’interno della tua categoria di mercato, far crescere il numero delle vendite e aumentare le cifre del tuo fatturato.
Quindi, non perderti d’animo e mettiti subito a lavoro.
