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I tre errori fatali (da evitare) che rovinano le tue vendite

Questo mese voglio esplorare con te i tre errori fondamentali che molti venditori commettono in fase di trattativa, soprattutto quelli che non hanno familiarità con il sistema di vendita ideato da Frank.

Mi riferisco a Venditore Vincente, il sistema che Frank Merenda ha introdotto ormai dieci anni fa, che ha rivoluzionato il modo di approcciare le trattative commerciali, ed è diventato l’evento più importante dedicato all’arte della vendita in Italia.

Tutto quello che prima si basava sulla “fortuna”, sulla “bravura del venditore”, sul “provaci ancora e cerca di convincerlo” è diventato un sistema professionale, con degli step precisi da seguire.

Frank ha proposto un approccio rivoluzionario alla vendita, pensandola come un viaggio in treno, in cui ogni vagone rappresenta una fase critica della trattativa.

Immagina di essere su un treno in movimento: per raggiungere il vagone ristorante dalla locomotiva, è necessario attraversare ogni carrozza, una dopo l’altra. Saltare un vagone è letteralmente impossibile.

Allo stesso modo, per una vendita efficace non devi mai saltare alcuna fase della trattativa.

Questa metafora è il cuore di Metodo Merenda: per guidare il tuo cliente alla firma del contratto devi seguire un percorso preciso, senza evitare nessuna tappa.

Adesso quindi analizziamo insieme i tre errori più gravi che ho individuato, responsabili della mancata chiusura dei contratti e che, anzi, ti fanno solo perdere tempo.

Errore fatale numero uno – Saltare dei passaggi

Il più grande errore che puoi commettere è proprio cercare di accelerare il processo di trattativa, saltando uno o più passaggi.

Questo approccio non solo mette a rischio il successo della vendita, ma può comprometterla irrimediabilmente prima ancora di averla davvero avviata.

Metodo Merenda insegna che la vendita non è l’arte di persuadere qualcuno a fare un acquisto; piuttosto, si tratta di un processo misurato e strategico.

Non è possibile né desiderabile cercare di vendere a chi non è realmente interessato, o non rientra nel tuo target. Tentare di cambiare le convinzioni radicate di una persona, convinta a priori che non ha bisogno di ciò che offri, è un esercizio vano.

Piuttosto che sprecare tempo cercando di convincere il tuo cliente con “la parlantina” e argomentando che il tuo prodotto o servizio sia la panacea di tutti i mali, cerca di comprendere profondamente chi hai di fronte.

Come Metodo Merenda comanda.

Questo puoi farlo attraverso una serie di strumenti e tecniche mirate come:

l’email marketing;
Google e Facebook Ads;
le sales letter;
le pubblicazioni specializzate.

Senza dimenticarti, però, di profilare i clienti e di entrare in trattativa solo con quelli realmente interessati.

Ricorda, gli strumenti che ti ho mostrato non sono accessori, ma elementi fondamentali nella creazione di una strategia di marketing efficace e personalizzata.

Infatti, l’obiettivo è che vadano a integrarsi armoniosamente con le altre risorse aziendali, al fine di costruire un approccio di vendita vincente.

Non può occuparsene qualcun altro, ma solo tu, perché fanno parte della tua strategia di marketing.

Il mio obiettivo nell’articolo del mese, e in particolare nel primo punto analizzato, è quello di farti riflettere e interrogare sulle dinamiche e su come puoi migliorare la tua strategia commerciale, evitando l’errore fatale di saltare i passaggi nel processo di vendita.

Ma andiamo avanti con l’analisi degli altri errori.

Errore fatale numero due – Non ascoltare il cliente

In una strategia di marketing di successo, i dati e i contenuti persuasivi sono solo una parte del puzzle. Al centro c’è la capacità di chi vende di trasformare le conversazioni in conversioni effettive.

Parlando con diversi imprenditori, emerge spesso una certa insoddisfazione per le performance dei team di vendita, rapidamente etichettati come non all’altezza.

E se il problema non fosse così semplice?

Dare la colpa ai commerciali è la via più facile, ma non sempre la più accurata.

I venditori potrebbero essere molto efficienti, e l’ostacolo essere di tipo strategico, non di competenza individuale.

Se, invece, un solo venditore su cinque raggiunge gli obiettivi, allora c’è un problema di formazione e bisogna investire per elevare le capacità degli altri.

Dopo il primo contatto con il cliente, poi, è importante mantenere un’interazione costante, ma mai eccessiva.

Ciò non significa insistere fino alla vendita, ma seguire un approccio mirato, sfruttando la conoscenza approfondita del cliente per guidare la negoziazione.

Ad esempio, il nostro corso nuovo di zecca, Tana delle Tigri, si concentra proprio su questo: offrire lezioni mensili per forgiare venditori di alto livello, capaci di evitare gli errori più comuni.

Se non hai un approccio mirato per ogni cliente che scaturisce dall’ascolto, e cerchi solo di impressionarlo facendo a gara “a chi parla di più”, sovraccaricandolo di informazioni, allora è normale che scappi.

Devi sempre dare importanza alla costruzione di un rapporto vero, basato sull’ascolto.

Ascoltare il cliente è fondamentale.

Se il venditore parla più del suo interlocutore, perde l’opportunità di comprendere realmente le sue necessità.

È come quando qualcuno ti chiede come stai, ma poi ignora la tua risposta per parlare di sé.

Un atteggiamento simile crea solo distanza.

Per evitare questo scivolone, l’acquirente deve essere al centro dell’interazione. Impara a formulare domande mirate e ad ascoltare le risposte con attenzione, così da poter di cogliere esigenze, sogni e sfide del cliente, creando un ambiente di comprensione e valore.

Un altro errore da evitare è non riuscire a stabilire un rapporto autentico. Spesso i venditori confondono questo aspetto con la capacità di essere simpatici o una quantità eccessiva di informazioni sul prodotto o servizio offerto.

Sono interpretazioni errate e non fanno altro che allontanare il compratore, piuttosto che avvicinarlo.

Ma se il cliente se ne va, si allontana anche il suo portafoglio!

Il rapporto vero nasce dall’ascolto attivo, dall’empatia e dalla capacità di far sentire il cliente compreso e mai giudicato. Se un venditore domina la conversazione, qualcosa non va.

La formazione continua permette di eliminare tale errore.

Per chiudere più contratti devi trasformarti in un venditore professionale, che sappia ascoltare, comprendere e rispondere efficacemente alle esigenze dei tuoi interlocutori, costruendo così rapporti solidi e duraturi.

Concentrarsi sull’ascolto attivo, sull’empatia e su una comunicazione che metta il cliente al centro dell’attenzione: solo così si può costruire un rapporto solido e autentico, indispensabile per una vendita di successo.

Errore fatale numero tre – Sottovalutare le informazioni del cliente nelle vendite

Adesso voglio fare un passo indietro, e sottolineare che il successo nelle vendite inizia molto prima della presentazione del prodotto o servizio.

Inizia con la fase di scoperta.

Il passaggio cruciale consiste nel fare le domande giuste e, cosa ancora più importante, nell’ascoltare attentamente le risposte che il cliente dà.

Questo processo serve per raccogliere le informazioni necessarie che guideranno la strategia da adottare nella fase successiva, il Pain (ovvero l’identificazione e la risoluzione dei problemi specifici del compratore).

È essenziale che le domande poste mirino a scoprire le sfide affrontate dall’acquirente con i suoi attuali fornitori, identificare i punti di forza della tua offerta (che possono aiutarlo) e presentare soluzioni supportate da dati e statistiche convincenti.

Un approccio simile prepara il terreno per una trattativa efficace, ponendo le basi per una proposta che risponda direttamente alle esigenze e alle preoccupazioni dell’acquirente.

La costruzione di un rapporto significativo è il primo passo nel processo di vendita, e la sua importanza non può essere sopravvalutata.

Un questionario ben progettato e un attento ascolto delle informazioni raccolte sono cruciali per sviluppare materiali informativi che risuonino con i futuri compratori, permettendoti di affinare le tue argomentazioni e di concentrarti sui punti che maggiormente interessano i tuoi interlocutori.

Per distinguerti sul mercato è altresì vitale analizzare come i tuoi concorrenti vengono percepiti così da poter determinare quali aspetti della tua offerta siano veramente superiori.

Rifletti onestamente su ciò che rende la tua azienda unica e su come i tuoi prodotti o servizi possono fare la differenza nella vita dei tuoi clienti.

I tre errori che ho analizzato in questo articolo, in realtà, possono essere accomunati in uno: la mancanza di preparazione adeguata nella fase di scoperta.

Non dedicare il giusto tempo a un’efficace raccolta e analisi delle informazioni del cliente ti fa rischiare di entrare nella trattativa senza una comprensione solida delle sue esigenze specifiche, compromettendo le potenziali vendite prima ancora di presentare la tua offerta.
Quindi, le cose da fare sono due:
ascoltare in silenzio e con attenzione tutto quello che la persona che hai davanti ha da dirti;
ascoltare tutto quello che una persona ha da dirti in silenzio e con attenzione.
Esattamente. Ho ripetuto la stessa frase perché è il concetto principale che devi attuare per rendere la tua trattativa vincente.
Partire con il piede giusto è la mossa migliore.
È più semplice di quanto pensi: fai le domande giuste e attendi la risposta del tuo interlocutore, sempre restando in silenzio, così da cogliere tutte le informazioni necessarie per capire quale angolo d’attacco adottare durante il vagone del Pain.
Ecco perché è fondamentale partire dal primo vagone, instaurare un rapporto di fiducia e solo dopo proseguire con la trattativa, così da avere la certezza di ottenere la firma sul contratto.
Le domande che poni dovrebbero essere progettate per sondare in profondità i problemi che i tuoi potenziali clienti stanno affrontando, esplorando le sfide incontrate con i fornitori attuali.

In pratica, stai creando tutte le argomentazioni che sfrutterai nella fase successiva della trattativa, il Pain.
Per approfondire meglio questi concetti, smettere di bruciare contratti (che vuol dire fatturato e bonifici), capire come migliorare la tua rete di venditori e sviluppare uno script definitivo che farà esplodere le tue vendite, prenota il posto per te o i tuoi commerciali a Tana delle Tigri.

Un percorso pratico e completo tenuto dai venditori senior di Metodo Merenda, una volta al mese, che permetterà di trasformare i tuoi commerciali in veri esperti di chiusure contrattuali, e li terrà “sul pezzo” ogni mese.

Per scoprire l’offerta dedicata, chiama il tuo Tutor oppure vai qui.

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