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I tuoi clienti non hanno davvero soldi?

A gennaio 2022 nessuno avrebbe mai pensato che l’Italia sarebbe ritornata in uno stato di crisi economica.

All’inizio del nuovo anno, infatti, nell’aria si respirava una sorta di “rinascita” per l’economia del Belpaese.

Dopo due anni di pandemia, lockdown e numerose crisi di governo sembrava che per la penisola italiana e per i suoi abitanti il peggio fosse passato. Invece, con lo scoppio del conflitto tra Russia e Ucraina, ci siamo ritrovati in uno “stato di emergenza economica, politica e sociale”.

Negli ultimi mesi i costi delle materie prime e delle spese energetiche sono raddoppiati, e i prezzi di beni come la benzina aumentano di settimana in settimana.

Un vero e proprio incubo, che porta i consumatori a essere ancora più diffidenti nei confronti di imprenditori e liberi professionisti che ogni giorno devono farsi in quattro per vendere i loro prodotti e/o servizi.

Immagino che in questo momento anche tu stai avendo delle difficoltà nelle vendite e gli affari non stanno girando come a inizio anno.

Sono più che sicuro che i tuoi potenziali clienti, prima di aprire il portafogli o firmare un contratto, ci pensano come minimo dieci volte.

Hanno paura, e prima di concludere l’acquisto vogliono capire se ciò che gli stai offrendo gli sarà davvero utile.

Insomma, forse è finito il tempo in cui le persone acquistavano con superficialità.

In questo momento storico ogni spesa viene fatta in modo più razionale che emotivo, ed è proprio per questo motivo che all’interno del mio nuovo articolo ti voglio parlare di un grave errore che in questo momento stai commettendo in trattativa e che, se corretto, ti permetterà di chiudere numerose vendite, anche con quei clienti che di solito sono più diffidenti.

Allora, sei pronto a correggere questo errore?

Suppongo di sì, quindi resta concentrato e leggi con la massima attenzione i prossimi paragrafi.

Prima di immergermi nel cuore dell’argomento, però, voglio farti una domanda molto provocatoria: la gente non ha soldi, oppure sei tu che non sai vendere?

Non rispondere subito, fallo dopo aver letto l’articolo.

Voglio dare prima io una risposta al quesito che ti ho appena posto, e raccontarti un episodio che ha segnato il mio esordio nel mondo delle trattative.

Quando mi sono cimentato nel mondo della vendita professionale, mi sentivo un fenomeno.

Ero un giovane venditore che chiudeva un discreto numero di contratti al giorno e, operando nel mondo dell’abbigliamento, ero anche molto apprezzato e corteggiato da diversi grandi brand che mi avrebbero voluto nella loro rete vendita.

Col tempo però, come capita a tutti i venditori (anche ai più bravi), ho iniziato a ricevere i primi no.

Forse non ci crederai, ma anche io mi sono beccato diverse porte chiuse in faccia in gioventù.

Non è stato facile neanche per me e, nel momento di crisi più totale, avevo anche pensato di smettere con questo lavoro.

Poi Frank è entrato nel mio percorso di vita professionale, e grazie ai suoi numerosi insegnamenti sulla vendita e sul marketing mi sono rimesso in carreggiata.

Mi ha preso sotto la sua ala protettiva e mi ha fatto capire che avevo una buona parlantina, che ero una persona determinata e intelligente, ma che non sapevo vendere. O meglio, non avevo un metodo che mi consentiva di affrontare con successo i potenziali clienti più diffidenti.

Ho fatto un gran bel percorso di formazione e crescita sotto gli occhi attenti di Frank, che mi ha aiutato a padroneggiare quello che oggi è il sistema di vendita professionale più efficace al mondo: “il trenino delle vendite” di Venditore Vincente.

In questo articolo, però, non voglio parlarti di questo potentissimo ed efficientissimo “trenino delle vendite”.

L’ho già fatto in passato, e nei mesi precedenti ho scritto numerosi articoli molto dettagliati su questo strumento.

In questo articolo voglio svelarti qual è l’errore che devi assolutamente correggere per rendere le tue trattative più performanti e convincere i clienti che in questo momento sono più diffidenti e che, anche se non lo sai, hanno soldi a disposizione per acquistare da te.

“Ma non avevi detto che siamo in crisi e che la gente è disperata?”

Beh, alcuni giorni fa ho avuto modo di leggere un articolo molto interessante del Corriere della Sera in cui si parlava del fatto che in dieci anni, tra il 2011 e il 2021, la ricchezza finanziaria degli abitanti del Belpaese è salita a 5.256 miliardi di euro con una crescita di quasi 1.700 miliardi: più del 50%.

In pratica, gli italiani si confermano un popolo di grandi risparmiatori. E questo dato dovrebbe far ben sperare tutti coloro che fanno impresa, o che gestiscono un’attività come te.

Anche se siamo nel pieno della tempesta, i tuoi potenziali clienti potrebbero essere in possesso della cifra che gli consentirà di acquistare senza problemi il tuo prodotto o servizio.

Quindi tutto quello che devi fare è strutturare meglio le tue trattative, analizzare meglio il tuo target e capire che quando parli con un cliente non stai parlando solo con lui.

Memorizza questa frase, o trascrivila su un foglio di carta da appendere al muro: la persona che entra in trattativa con te NON decide mai da sola.

Ad esempio, se hai di fronte una famiglia devi capire come questa prende le decisioni: decide lui o lei? Decidono insieme? C’è un solo genitore che decide?

Oppure, se fai la trattativa con un dipendente di un’azienda devi chiederti se c’è un capo o un manager sopra di lui che prende la decisione finale.

Quindi, prima di andare a parlare con un potenziale cliente DEVI porti queste domande e cercare di ottenere delle risposte, perché solo in questo modo potrai avere quella che in gergo tecnico chiamiamo la “mappa decisionale del cliente”.

“Mappa decisionale???”

Sì, devi comprendere se il tuo interlocutore è il vero decisore e se le sue parole in fase di trattativa contano davvero.

Bada bene, se non stai seguendo questo modus operandi vuol dire che stai commettendo il grave errore di cui ti parlavo.

Come va corretto questo errore?

Te lo spiego subito.

Da oggi, oltre a essere un venditore, devi imparare a essere anche una sorta di consulente personale che fa domande e prende appunti.

Ecco le domande che potresti fare ai tuoi potenziali clienti in trattativa:

“In che modo prendete le decisioni in azienda?”;

“Chi ha l’ultima parola sugli acquisti in famiglia?”;

“C’è un’altra persona che dovrebbe essere coinvolta in azienda prima di chiudere questa trattativa?”;

“Se oggi acquistasse il mio prodotto, ci potrebbe essere qualcuno che si lamenterà con lei per i soldi che ha speso?”.

Le risposte che otterrai ti permetteranno di capire se proseguire con la trattativa, o se è meglio fissare un nuovo appuntamento con la persona e/o le persone che alla fine decidono se acquistare o meno da te.

In questo modo, eviterai di stare dietro ad un cliente per secoli e avrai più possibilità di vendere senza troppi sforzi il tuo prodotto e/o servizio.

Ovviamente questo discorso va approfondito, e se a fine settembre non hai partecipato al corso Trattativa Vincente ti invito a iscriverti alla prossima edizione. In ben 3 giorni di intensa formazione apprenderai tutte le più potenti skill di vendita di Metodo Merenda e non solo.

Riuscirai ad acquisire una serie di tecniche efficientissime sulla vendita professionale che non trovi scritte in nessun manuale, e che Frank mi ha trasmesso in passato per farmi diventare un venditore capace di chiudere ogni giorno contratti da decine di migliaia di euro.

Detto ciò, ti invito a rispondere alla domanda che ti avevo posto nei paragrafi precedenti.

Sono sicuro che hai un bel po’ di cose da apprendere sulla vendita professionale, quindi, studia e ri-studia questo articolo e non perdere gli altri che trovi all’interno del Merenda Monthly.

 

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