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Il marketing salverà la tua azienda dalla notte più buia dell’economia italiana

Caro imprenditore, mi ritrovo a scrivere questo editoriale in uno dei periodi più difficili e critici per l’intero tessuto imprenditoriale italiano.

L’emergenza legata al Coronavirus e il lockdown che ne è conseguito hanno provocato dei cambiamenti importanti in Italia e nel resto del mondo, modificando radicalmente molte delle abitudini dei consumatori con effetti immediati sull’economia dell’intera nazione.  

Secondo una recente indagine condotta da Confcommercio, tra gli impatti economici dell’emergenza Covid-19 ci sono anche quelli derivanti dalle nuove abitudini di acquisto degli italiani, che stanno causando un drastico calo dei consumi.

Negli ultimi mesi, da quanto riportato dallo studio di Confcommercio, si è registrata la più drastica flessione economica degli ultimi 25 anni.

Nel 2020 la spesa pro capite, al netto delle variazioni dei prezzi, risulta addirittura inferiore di 167 euro rispetto a quella del 1995.

Tra l’altro i volumi acquistati dalle famiglie sono crollati di 1.917 euro per residente nel 2020, rispetto al 2019.  

Sulla base di questi dati, sorgono spontanee alcuni quesiti: “Cosa succederà nell’immediato futuro? La tua azienda resisterà alla pandemia e al conseguente scossone economico?”

Se ti sei posto anche tu queste domande e se sei alla ricerca di risposte concrete, sei nel posto giusto.

Nei prossimi paragrafi ti fornirò delle linee guida che ti permetteranno di capire se la tua attività è in pericolo e quali sono le strategie da mettere subito in pratica per superare questo terribile periodo con successo, aumentando fatturato e utili.

Come ben sai non sono né un “guru” del business né un “markettaro” che propina a liberi professionisti e imprenditori disperati funnel miracolosi e formule magiche per aumentare il numero di fan e follower sui social network.

No, non mi occupo di quella roba e mai lo farò.

Prima di essere un formatore di fama internazionale, sono un imprenditore che come te ha a cuore la sua azienda.

Ogni giorno mi rimbocco le maniche per lavorare e scalare i gradini che conducono al mio sogno imprenditoriale.

Se stai leggendo le mie parole vuol dire che anche tu sei un supereroe che ha deciso di correre dei grossi rischi per raggiungere degli obiettivi e realizzare un sogno. 

Questo mese il tema del Merenda Monthly è Lanterna Verde perché come lui, tu sei una persona che si differenzia dalle altre per via del coraggio e della determinazione.

Possiedi una grande forza di volontà e già nei primi sei mesi del 2020 hai dimostrato che sei più forte delle restrizioni, delle regole ingiuste, dei competitor e dello Stato che fa di tutto per metterti i bastoni tra le ruote.

 Ora, però, siamo sprofondati di nuovo in una sorta di buio totale e io non posso stare con le mani in mano. 

Sono nel mondo del business da più di 20 anni e in passato ho superato crisi anche peggiori rispetto a quella attuale.

Ed è proprio per questo motivo che il mio compito sarà quello di fare luce su tutti gli errori che stai commettendo nel marketing della tua impresa e aiutarti a mettere in piedi una strategia in grado di migliorare le performance del tuo business.

I 2 più grandi errori di marketing che stanno radendo al suolo le PMI italiane

Quando si parla di problemi o di errori legati ad attività o aziende si aprono diversi scenari.

 Per correttezza, voglio chiarire che in questo editoriale mi concentrerò solo su quelli inerenti al marketing.

Negli ultimi giorni, soprattutto sui social media, ho visto persone bruciare centinaia se non migliaia di euro in sponsorizzate e contenuti video creativi che non hanno alcun senso con il loro business.

Sembra che con l’avvento della pandemia e del conseguente lockdown sia cresciuta, in una grossa fetta di imprenditori e lavoratori autonomi, la voglia di utilizzare delle “scorciatoie” per attrarre nuovi clienti online.

Questo modus operandi ha generato il primo errore: l’eccessivo utilizzo di applicazioni che non hanno nulla a che fare con la propria attività. 

Invece di concentrarsi su campagne già attive su Facebook, YouTube o Google, in tantissimi hanno preferito esplorare nuove frontiere come Instagram, Tik Tok e Snapchat attraverso la produzione di immagini e video “creativi”.

Il risultato di questo approccio?

Lo sperpero di soldi che potevano essere utilizzati in maniera molto più produttiva.

Il secondo errore va di pari passo con questa tendenza di cercare la novità in ambito social e riguarda l’abbandono definitivo del marketing fisico.

Cosa intendo per marketing fisico?

Intendo tutti quei materiali che i potenziali clienti possono toccare con mano, come il PDM (paccone delle meraviglie), le sales letter, il libro delle testimonianze e/o quello che parla della propria azienda, le cartoline, il magazine, ecc.

Da alcuni anni sta passando un concetto che è del tutto sbagliato.

Molti guru e presunti esperti di business parlano di “Digital Marketing” e spingono le persone a trasferire completamente online l’attività di acquisizione clienti.

È una scelta corretta?

Assolutamente no e ti spiego perché.

La Disney che è l’azienda più grande e importante al mondo continua a stampare i Blu-ray e i DVD nonostante abbia lanciato la piattaforma streaming Disney+.

Allo stesso modo, anche Amazon e Google inviano periodicamente ai loro clienti, o potenziali tali, “pacconi” e sales letter per invitarli ad acquistare.

Io non sono un futurologo, ma i dati di mercato dicono che le persone non sono ancora pronte per la completa digitalizzazione.

Ad esempio, lo scorso mese nella mia sessione del Circolo degli Imprenditori ho parlato del lancio sul mercato della nuova Playstation 5 che uscirà a fine novembre.

Sai cosa è successo durante il pre-lancio?

Gli utenti hanno preferito la versione “vecchia”, ovvero quella che dà la possibilità di utilizzare il CD, alla versione digitale che ti permette di acquistare e scaricare i giochi direttamente online.

Tra l’altro la versione con supporto CD costa 100 € in più rispetto all’altra.

Ciò ti deve far capire che quando le persone comprano qualcosa hanno la necessità di toccare quello che hanno acquistato, perché in caso contrario si verifica quel fenomeno che gli psicologi definiscono “Buyer’s Remorse”, la sensazione di aver speso male i propri soldi.

Quindi se il tuo marketing è completamente online devi fare di tutto per invertire la rotta e iniziare a produrre i tuoi materiali fisici.

Dal tuo negozio, punto vendita, magazzino, store, studio o deposito devono partire libri, sales letter, pacconi e cartoline.

Questi materiali hanno il compito di invadere l’ambiente e, come tanti soldatini, affrontare la concorrenza e conquistare nuovi acquirenti.

Ovviamente per superare la crisi ed evitare delle perdite non basta solo questo.

Il tuo marketing dovrà avere più dimensioni: oltre a essere offline, dovrà anche essere online.

Le tue campagne attive su Google e/o Facebook devono continuare a girare a supporto dei tuoi materiali fisici.

Solo in questo modo potrai vincere la guerra e salvare il bilancio del 2020 con un utile positivo.  

Ora, una volta individuati i due errori da evitare come la peste bubbonica, è arrivato il momento di svelarti i 5 punti che comporranno il tuo nuovo piano di markerting strategico!

  1.     Il vero marketing online

Spesso quando si parla di marketing online si considera solo Facebook.

Il social network di Zuckerberg è uno strumento importantissimo e non nascondo che in Metodo Merenda lo utilizziamo per lanciare e promuovere i nostri corsi.

Purtroppo, la vera acquisizione clienti online non parte da Facebook ma da Google.

Più volte ho parlato del fatto che i potenziali clienti rispondono a due tipologie di domande:

  •     domanda consapevole;
  •     domanda latente.

In questo passaggio mi concentrerò solo sulla prima perché è quella che devi intercettare, che ti permetterà di catturare il maggior numero di lead da trasformare in clienti.

Presta molta attenzione perché questo concetto è fondamentale.

Innanzitutto, ti informo che per domanda consapevole si intende quella domanda che pongono tutti gli utenti che hanno un interesse verso un determinato argomento o che stanno cercando una soluzione per risolvere un problema specifico.

E sai dove vengono poste queste domande?

Su Google!

Se una persona deve appendere un quadro su una parete andrà sul motore di ricerca più famoso al mondo per capire come fare o per capire quale martello o chiodo utilizzare.

Andrà a porre le sue domande per risolvere il problema su Google e non su Facebook quindi, proprio per questo motivo, non devi limitarti a fare solo la sponsorizzata sul social network di Zuckenberg o peggio ancora su Instagram.

Costruisci la tua landing page, metti in piedi il tuo blog e in base al tuo prodotto e/o servizio intercetta la domanda consapevole dei tuoi potenziali clienti.

  1.     I materiali di marketing fisici

 Nei precedenti paragrafi ti ho parlato dell’importanza dei materiali di marketing fisici e/o cartacei. 

Questi sono fondamentali specialmente se hai già una lista di clienti.

Il modo migliore per farli acquistare da te è quello di inviargli un paccone oppure una sales letter per parlargli di un’offerta.

Nel caso tu abbia i dati di persone che non comprano i tuoi prodotti e/o servizi da tempo, puoi sfruttare questi materiali di marketing per mettere in piedi la famosa campagna di riattivazione clienti.

A volte basta una semplice cartolina con un coupon per farli ritornare da te.

  1.     Mantenere i rapporti con i clienti da remoto

Nell’era della pandemia hanno preso piede piattaforme come Zoom. 

Sappi che per il bene della tua attività dovresti utilizzarle anche tu, quindi non perdere tempo e metti in piedi un reparto di assistenza clienti che si occupi di contattare i clienti da remoto.

Bada bene, il reparto di assistenza clienti è fondamentale e se non ne hai uno faresti bene a formarlo. Oltre a risolvere i problemi che i tuoi clienti riscontrano con il tuo prodotto e/o servizio, ti permette anche di aumentare il numero delle tue vendite.

  1.     Eventi Informali

In questo momento non è possibile organizzare un evento informale dal vivo per lanciare un nuovo prodotto o per vendere uno dei tuoi servizi. 

Però, non appena la situazione tornerà alla normalità, devi assolutamente programmarne uno.

Specialmente per le imprese che vendono servizi, gli eventi informali sono uno dei modi migliori per acquisire nuovi clienti.

Ad esempio, se hai un’agenzia di assicurazioni potresti organizzare un aperitivo mensile in cui inviti tutte le persone in target a bere qualcosa e durante la serata gli presenti le tue offerte.

Fidati, l’evento informale è il modo migliore per mettere un potenziale cliente a suo agio e vendergli qualcosa.

  1.     La vendita dal vivo

Sai qual è l’elemento più importante del tuo marketing?

La tua rete vendita.

I tuoi commerciali sono come degli attaccanti che durante una partita di calcio ricevono la palla in area di rigore.

Il loro compito è quello di superare gli ultimi difensori e calciare il pallone dritto in rete.

Fare gol, però, non è semplice.

In questo periodo chiudere una trattativa con successo è diventato più difficile del solito, per questo motivo i tuoi venditori devono essere ben addestrati.

Stai formando i tuoi commerciali? Oppure li stai mandando in giro allo sbaraglio senza un obiettivo preciso?

Se la tua rete vendita non è ben addestrata, non riuscirai a chiudere nessun contratto.

Puoi mettere in piedi il miglior funnel del mondo o scrivere la sales letter più bella di tutti i tempi ma, senza commerciali formati e determinati a portare a casa la trattativa non riuscirai mai a moltiplicare il tuo fatturato!

Con il quinto e ultimo punto ti ho parlato di tutti gli elementi che devi tenere in considerazione per mettere in piedi la tua nuova strategia di marketing a prova di crisi economica.

Prima di lasciarti, ti comunico che se vuoi approfondire questi concetti hai la possibilità di accedere alla membership esclusiva di Metodo Merenda “Il Circolo degli Imprenditori” dove ogni mese, insieme ai miei più bravi collaboratori, divulgo informazioni, meccanismi, procedure e nozioni sul Brand Positioning, sulla vendita professionale e sulla marketing automation. 

Inoltre, restando iscritto al Circolo degli Imprenditori per 4 mesi avrai la possibilità di partecipare al Kickoff, il corso che ti fornirà le conoscenze e il piano operativo che proietteranno il tuo business verso il successo.

Vuoi iscriverti a questa straordinaria membership e partecipare al Kickoff?

Vai su www.circolodeglimprenditori.com 

Detto ciò, non ti resta che rimboccarti le maniche, studiare e applicare tutto quello che ti ho trasmesso all’interno di queste pagine.

Mi raccomando, non arrenderti e tieni duro perché hai la determinazione e la forza per affrontare questa nuova tempesta e condurre la tua azienda al successo!

 Rock ‘n’ Roll!

 

Frank

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