Il periodo storico che stiamo vivendo ha messo in difficoltà numerose aziende, che hanno visto sparire da un giorno all’altro la loro clientela abituale. Molti imprenditori, anche tra i più attenti e preparati, sono stati presi in contropiede da questo cambiamento repentino.
È innegabile che si sia trattato di un evento di portata impensabile. Fino a un anno fa quasi tutti eravamo convinti che ci saremmo liberati presto del virus e che le restrizioni sarebbero state di breve durata.
Nessun imprenditore nasce con doti di preveggenza, purtroppo per creare un’azienda solida e profittevole nel tempo occorre imparare a giocare d’anticipo e tutelarsi da possibili imprevisti.
Nell’articolo di questo mese voglio quindi mostrarti come da questa situazione puoi trarre una preziosa lezione, che d’ora in poi ti permetterà di mettere al sicuro la tua azienda da qualsiasi imprevisto.
Partiamo da un dato di fatto. A fronte di tante chiusure e fallimenti in quasi tutti i settori, ci sono delle attività che sono fiorite e hanno prosperato proprio durante la pandemia, nonostante i vari lockdown.
Sono quelle che hanno saputo creare più fonti di ingresso a livello finanziario. Cioè più modi per vendere e acquisire clienti.
Pensa, per esempio, a cosa è successo a tanti negozi di abbigliamento. Con la chiusura dei punti vendita e lo svuotarsi delle città a causa della quarantena è venuta a mancare una importante fonte di guadagno, perché improvvisamente le sedi fisiche sono diventate inservibili.
Hanno prosperato coloro che sono stati in grado di vendere tramite i canali online e di attirare nuovi clienti con una strategia più raffinata del semplice aprire la serranda e aspettare che qualcuno si fermi a guardare la vetrina.
Sempre restando nel campo della vendita tramite internet, abbiamo assistito poi alla nascita di consulenze online in tutti i campi professionali, anche quelli più ancorati alla tradizione, come avvocati, notai e addirittura medici, che hanno visitato i loro pazienti su Zoom.
Gli agenti immobiliari hanno iniziato a proporre visite virtuali agli immobili, si sono moltiplicati i corsi in videoconferenza in qualunque campo, dallo yoga alla finanza, il numero degli account Amazon è cresciuto in maniera esponenziale e così via. Questo giusto per farti qualche esempio.
Non vorrei però che tu fraintendessi il ragionamento e ti concentrassi solo sul commercio online, perché non è questo il punto.
Non si tratta di aprire un e-commerce o di trasformarti in un guru del web, ma di individuare il maggior numero possibile di mezzi alternativi per acquisire i clienti.
Questo è possibile anche concentrandosi sulle attività offline.
Prendiamo in considerazione, per esempio, i tanti ristoranti e negozi di generi alimentari che hanno iniziato a fare servizio di consegna a domicilio, asporto oppure spedizioni. Ti basta guardarti intorno per renderti conto che il coronavirus, se non altro, ha dato un grande stimolo a quegli imprenditori che hanno saputo raccogliere la sfida.
Anche se sei tra coloro che sono stati colpiti più duramente dalla pandemia, devi assolutamente fare tesoro di questa lezione e riprogettare la tua azienda in modo che, d’ora in poi, non subisca danni da nuovi eventuali cambiamenti alle regole del gioco.
Avere un solo modo di vendere è come guidare un’automobile con lo sterzo bloccato, che ti permette di procedere solo dritto. La guideresti mai? Sono certo di no, perché al primo accenno di curva sai già che finiresti fuori strada, rischiando la vita.
Allo stesso modo, avere un’azienda che va solo in una direzione è, dal punto di vista imprenditoriale, un suicidio annunciato.
Ed è questo quello che è successo, purtroppo, a tante aziende che hanno chiuso nell’ultimo anno. Avevano un solo canale distributivo, un solo metodo per fare lead generation, una sola strategia.
Non devi fare lo stesso errore.
Se, per esempio, hai un negozio in un quartiere in cui ci sono molti uffici e pochi immobili residenziali, e sai che la tua clientela è costituita nella quasi totalità da coloro che lavorano in zona, questo deve essere per te un campanello di allarme.
Devi chiederti cosa succederebbe se, per qualche motivo, dovessi rinunciare a quei clienti. Anche non necessariamente a causa di un virus. Ci possono essere mille ragioni per cui le aziende chiudono, decidono di trasferirsi in un altro quartiere, oppure di passare allo smart working.
Pensare a “Cosa succederebbe se…” non significa essere pessimisti, ma comportarsi da imprenditori responsabili e lungimiranti.
Vale anche se il tuo business è principalmente online.
Saresti in grado di vendere il tuo prodotto o erogare il tuo servizio se da domani, per qualsiasi ragione, non avessi più accesso alla rete? Se il tuo metodo di acquisizione clienti deriva dalle sponsorizzate su Facebook, che cosa accadrebbe se, di punto in bianco, ti chiudessero l’account?
È tuo dovere, come imprenditore, conoscere la risposta. E se la risposta è: “In quel caso chiudo” vedi bene che c’è un problema da risolvere. Il problema non è il virus, ma il tuo modello di business.
Devi strutturare la tua azienda come un esercito medievale, con numerosi modi di attaccare il nemico. Se gli arcieri fanno cilecca, la cavalleria parte alla carica. Se la cavalleria viene fermata, entra in gioco la fanteria. Se la fanteria è costretta a battere in ritirata e rintanarsi nel castello, si passa a gettare pentoloni di pece bollente sulla testa degli assedianti.
Con un modello di business monodimensionale questo non è possibile. Hai una sola arma a disposizione e se non funziona sei finito. Ti serve una una strategia articolata che prevede più modi di vendere e più canali di acquisizione clienti.
Come fare a capire quali sono i metodi più utili per trarre profitto anche dagli imprevisti?
Si parte sempre dalla conoscenza dei numeri. Devi studiare analiticamente tutte le voci del tuo bilancio e sapere con precisione quanti soldi entrano da ciascuno dei punti di accesso che hai individuato.
Questo non significa guardare soltanto al fatturato, che è un dato incompleto. Ti serve una contabilità ben strutturata, che ti consente di controllare al centesimo quello che spendi e quello che guadagni. Nel business non si può procedere “a sentimento”.
Mi è capitato di conoscere imprenditori, anche di grande esperienza, che avevano un’opinione falsata della loro attività imprenditoriale.
Basandosi sul loro intuito o su abitudini di vendita ereditate dalla generazione precedente, si erano convinti che un certo metodo portasse più utili di tutti gli altri, quindi avevano spinto l’acceleratore in quella direzione rendendo il loro business monodimensionale. In questo modo avevano tagliato qualsiasi via di fuga per la loro impresa in caso di imprevisti.
L’analisi numerica ha rivelato che si sbagliavano.
Infatti, aumentando i punti di contatto con i clienti, differenziando le strategie di vendita e aumentando i canali di lead generation hanno ottenuto quasi istantaneamente un aumento dei margini e della liquidità.
Anche tu devi fare lo stesso per rendere la tua impresa solida e a prova di pandemia (o qualsiasi altro incidente di percorso).
Significa, prima di tutto, che la tua contabilità deve essere precisa.
Non devi basarti sul tuo “fiuto per gli affari”, ma sui dati. E non ci devono essere magheggi o sommersi per ingannare il fisco. Lasciamo perdere per un momento tutti i discorsi sulla illegalità di queste operazioni, che in questo momento lasciano il tempo che trovano. Il primo che ha bisogno di una contabilità in chiaro sei tu.
Devi renderti conto con precisione di quello che sta succedendo nelle casse della tua azienda e studiare attentamente il tuo ciclo monetario, per individuare i segnali d’allarme e rafforzare i punti deboli del tuo modello di business.
In secondo luogo, ti serve avere una contabilità completa, cioè ordinaria e non semplificata. Non importa se il tuo commercialista ti ha detto che per il tuo piccolo business la contabilità semplificata è sufficiente, devi chiedergli subito di passare alla contabilità ordinaria.
Questo perché la contabilità semplificata può anche essere sufficiente per rispondere ai requisiti di legge, ma NON basta per aiutare te a proteggere la tua impresa nel tempo.
Tanti imprenditori cedono alla tentazione di pensare che il bilancio sia qualcosa di cui deve occuparsi il fiscalista, il cui lavoro, nella loro testa, è solo trovare il modo per ridurre le tasse che l’imprenditore deve pagare.
Se segui Metodo Merenda dovresti invece aver capito che è il tuo primo dovere tenere sotto controllo i numeri della tua azienda e costruire le tue strategie solo sui dati.
Chiedi perciò al tuo commercialista di fornirti, possibilmente con cadenza mensile, tutti i documenti del bilancio: vale a dire il conto economico, lo stato patrimoniale e il rendiconto finanziario. Sbufferà, ti dirà che non serve a niente… non importa. Convincilo a farlo o cambia professionista.
Analizzando con cura i KPI più rilevanti, dividendo i clienti per target, provenienza e punto di ingresso e costruendo la matrice RFM (che evidenzia quando è stata l’ultima volta che ogni cliente ha comprato da te, ogni quanto compra e quali margini ti dà) riuscirai a capire quali sono i punti deboli su cui intervenire.
Da lì devi partire per creare il tuo piano d’azione e rendere la tua azienda indipendente dagli imprevisti.
Questo argomento sarà centrale nel prossimo corso Marketing Merenda, che ti consiglio di seguire (tutti i dettagli li trovi su corsomarketingmerenda.com). Nel frattempo, inizia a lavorare sui punti che ti ho indicato e vedrai che la pandemia, o qualsiasi altro avvenimento che cambia le regole del gioco, non arresterà la tua corsa verso il successo.
