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I tuoi clienti sono reali?

Non ho nessun dubbio che i tuoi clienti siano fatti di carne e ossa, ma sei certo che siano davvero come li vedi tu?

Conosci alla perfezione i loro desideri, anche quelli più nascosti, e le loro paure profonde? 

La soluzione che vendi risolve davvero il loro problema?

Rispondere: “Sì, altrimenti non comprerebbero” non è sufficiente.

Il fatto che attualmente stiano comprando da te può dipendere da un’infinità di fattori legati anche alla concorrenza (scarsa), o alla pigrizia dei clienti nel cambiare abitudini.

Per sapere se il tuo futuro negli affari è in pericolo non devi avere nessun dubbio al riguardo: devi indagare e scoprire il vero motivo per cui stanno comprando i tuoi prodotti. Per farlo è necessario che tu riesca a guardare il tuo cliente senza veli, in maniera oggettiva.

Il problema dell’imprenditore medio è che non mette in dubbio il proprio operato fino a quando, tutto sommato, le cose gli vanno bene. Un limite che porta a basarsi solo sul numero di vendite, senza analizzare se i prodotti o servizi erogati soddisfano al 100% i propri clienti.

Questo è un punto debole, un lato indifeso del tuo business che i tuoi competitor attaccheranno non appena inizieranno a fare marketing sul serio.

Il primo passo da compiere per blindare la tua azienda è avere davanti a te un’immagine nitida e chiara della persona che stai servendo. Ed è un lavoro da svolgere anche, anzi soprattutto, quando gli affari stanno andando bene.

Quindi hai bisogno di strumenti per raccogliere dati, capacità di analisi per fare le dovute valutazioni e strategia per muoverti di conseguenza.

Ti voglio però dare una buona notizia: hai già completato più del 30% di questa missione.

Per questo particolare incarico dovrai dotarti della vista ai raggi X per osservare i tuoi clienti e decodificare le loro motivazioni di acquisto, guardandoli oltre gli strati che indossano per nascondere la loro vera natura. 

E lo strumento corretto che ti permetterà di farlo è già presente nell’arsenale di Metodo Merenda.

Se hai frequentato almeno una edizione di Venditore Vincente sai di cosa parlo: mi riferisco, in particolare, al sistema degli ologrammi che trovi nei materiali di studio pre-corso.

Resta da gestire l’altra parte della missione, quella dell’analisi e della strategia. 

Vediamo dunque come fare.

In questi anni ho insegnato il sistema Venditore Vincente ai venditori, i quali hanno la necessità di comprendere le motivazioni d’acquisto della persona seduta davanti a loro per condurre le trattative e concludere al meglio, cioè con la firma del contratto.

A questo corso devi partecipare anche in qualità di imprenditore. Non dovrai prendere appunti dialogando faccia a faccia col tuo cliente per stimolarlo ad acquistare il tuo prodotto, ma potrai usare gli stessi strumenti per entrare in profondità nella testa del tuo target di clientela.

In questo modo puoi scoprire cosa gli dà veramente soddisfazione e di cosa ha paura quando compra, cosa sta cercando, da cosa sta fuggendo e quali sono le motivazioni che lo stanno spingendo in quella direzione. 

Guardando il tuo target di clientela attraverso gli ologrammi di Venditore Vincente sei in grado di metterlo a nudo, e di valutare se col tuo prodotto e col tuo sistema di vendita stai soddisfacendo a pieno la sua esigenza di acquisto.

La fase successiva è costruire, o correggere, ciò che eroghi in modo che gli calzi a pennello.

È come se il tuo cliente dovesse completare un puzzle, e tu sei in grado di fornirgli l’ultimo pezzo che si incastra alla perfezione per terminare il quadro.

“Non è sufficiente valutare se quello che vendo è il migliore in circolazione?”.

No, perché “il migliore in circolazione” non esiste. 

Esiste solo il migliore (cioè il più adatto) per il tuo cliente.

L’analisi in astratto dei prodotti non porta a nulla, se non a soddisfare l’ego di chi li produce. Le analisi devono sempre essere fatte rapportando ciò che si vende con le persone che stanno comprando.

Per vincere sulla lunga distanza non puoi accettare che la gente compri da te qualcosa che in realtà non è perfetto per le proprie esigenze.

Ti faccio un esempio banale: immagina di vendere scarpe.

Se entra nel tuo negozio un uomo scalzo stai certo che, se non ha altra possibilità, comprerà qualunque cosa, anche delle scarpe scomode. 

Gli andrà bene e sarà felice del prodotto che gli stai vendendo, perché l’alternativa sarebbe uscire e continuare camminare a piedi nudi.

Ma se domani apre qualcuno che vende scarpe su misura o che semplicemente ha tutti i numeri a disposizione, rischi di perdere tutti i clienti.

Di base non puoi fidarti delle valutazioni che fai osservando solo l’immediata risposta emotiva delle persone. 

Per mettere al riparo la tua azienda dal rischio di perdere clienti non devi lasciare alla concorrenza la possibilità di fare meglio di te. 

Questo non succederà solo se, a seguito delle tue indagini, avrai compreso i tuoi clienti e avrai fatto tutte le correzioni che ti consentiranno di creare un’esperienza di acquisto straordinaria e perfettamente adatta alle loro esigenze.

Quando avrai completato il lavoro arriverà anche il bonus che non ti aspettavi, e che ora ti svelo.

Come detto:

  • con Venditore Vincente hai già tutti gli strumenti che ti servono per entrare nella testa delle persone e comprendere intimamente le loro motivazioni d’acquisto; 
  • applica gli stessi strumenti ma nel ruolo dell’imprenditore, seguendo un processo che ti permetterà di osservare come sono davvero i clienti quando devono acquistare qualcosa;
  • se necessario fai le correzioni a ciò che produci per riuscire a “cucire su misura” del tuo target quello che vendi.

Arrivato a questo punto sei pronto per il grande balzo in avanti.

Trova le altre persone uguali ai tuoi migliori clienti che stai servendo adesso. Poi raggruppale, e fai in modo di raggiungerle grazie alle tue azioni di marketing specifico.

Per accelerare e moltiplicare in maniera esponenziale i tuoi risultati, applica su di loro i sistemi di vendita “uno a tanti”.

Fai attenzione, non pensare solo agli eventi dal vivo. 

Sicuramente è uno strumento tra i più efficaci per svariati motivi, ma non è l’unico a tua disposizione.

La verità è che ogni azione di marketing ben strutturata è uno strumento di vendita uno a tanti, che in più lavora al posto tuo tutti i giorni, 24 ore su 24. 

Il 18-19-20 e 23 novembre 2021 andrò a fondo su questo argomento, che sarà il tema della prossima edizione di Venditore Vincente. 

Ti insegnerò nel dettaglio tutti i sistemi per ottenere ondate di clienti che non desiderano altro che comprare da te.

Il mio invito è quello di riprendere in mano già ora il manuale con le basi del corso, e tenerti pronto anche se non sei più tu a condurre in prima persona le trattative.

Se, invece, stai per affrontare la tua prima edizione del corso sarà un’autentica rivelazione!

Preparati a far calare tutti i veli che hai davanti agli occhi e che ti impediscono di vedere con chiarezza: finalmente osserverai i veri abitanti del nostro pianeta.

www.corsovenditorevincente.com

Rock ’n’ Roll!

Frank

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