La vera domanda che attanaglia ogni imprenditore è una sola: per acquisire nuovi clienti, meglio partire dall’online o dall’offline?
Ho perso il numero delle volte che questa domanda viene fatta, non solo durante i corsi in aula, ma anche nel gruppo Facebook di Metodo Merenda.
Questo dubbio disturba così tanto gli Studenti da bloccare sul nascere ogni tentativo di fare marketing. Assomiglia un po’ alla sindrome del foglio bianco, quella per cui quando ci si trova di fronte a una pagina vuota non si sa mai cosa scrivere.
Per scoprire i trucchi per scrivere un pezzo di marketing che vende, puoi gli articoli dei copywriter di SCRiVENDA, mentre per quanto riguarda l’automation tra poche righe troverai la risposta alle tue domande.
Questo, infatti, è l’argomento che voglio trattare nel mio articolo del Monthly di questo mese.
Posto che una risposta semplice non esiste, proverò a essere il più chiaro possibile e darti tutti i riferimenti per sbloccarti e aiutarti a trovare la soluzione migliore per la tua attività.
Di base, come risposta generale, la soluzione migliore è sempre quella di partire offline.
Se il tuo modello di business lo permette, inizia la tua acquisizione clienti fuori da internet.
Lo so che qualche fuffa-guru sostiene che la carta è morta, ma io ti posso assicurare che non è così, anzi, sta molto bene e continua a prosperare.
Dunque, ogni volta che puoi, fai avere alle persone che hanno dimostrato interesse verso il tuo prodotto o servizio, ma anche ai tuoi già clienti, materiale fisico, tangibile, che possano consultare e leggere nella tranquillità di casa loro o dell’ufficio.
Cartoline, sales letter cartacee, libri e magalog sono la tua arma segreta per fare marketing come si deve. Ed è esattamente quello che facciamo noi in Metodo Merenda.
I motivi sono semplici. Innanzitutto, nessuno oggi riceve più materiale cartaceo a casa. Nella cassetta delle lettere si trovano solo bollette, multe e comunicazioni dall’Agenzia dell’Entrate, al massimo qualche volantino della nuova pizzeria appena aperta.
Quando è stata l’ultima volta che hai ricevuto biglietti di auguri, cartoline o una semplice lettera? Immagino che non lo ricordi nemmeno.
Proprio per questo motivo, spedire materiale cartaceo paradossalmente ti renderà più visibile agli occhi dei clienti. Qualunque cosa tu scriva sarà una piacevole sorpresa in mezzo a tante buste minacciose.
Inoltre, nessuno dei tuoi competitor fa marketing offline, e questo è il vero grande vantaggio.
Rifletti attentamente. Tutti fanno pubblicità online, dunque anche se i tuoi ads sono scritti meglio e adatti al target, finiscono per confondersi in mezzo agli ads della tua concorrenza diretta e indiretta.
Quando parlo di concorrenti diretti mi riferisco a tutti quelli che offrono un prodotto simile al tuo.
Quando mi riferisco alla concorrenza indiretta, parlo di tutti gli altri professionisti che vogliono raggiungere il tuo stesso cliente ma proponendo una soluzione diversa al problema.
Inoltre, online le persone sono soggette a moltissime distrazioni: notifiche di Whatsapp, email più o meno urgenti, altri link che attirano l’attenzione, una semplice telefonata in entrata che ha la precedenza su qualunque cosa.
Al contrario, una lettera, un magalog, un libro o un paccone delle meraviglie non possono essere skippati da una telefonata, e per essere consultati c’è bisogno di attenzione da parte del cliente.
Magari non sarà comunque interessato, ma per visionare ciò che hai spedito avrà bisogno di tempo, dovrà toccare con mano, leggere con attenzione e tutto ciò gli permetterà di fissare il tuo nome nella sua mente.
Però non è sufficiente, e per continuare a comparirgli davanti anche mentre non è a casa o in ufficio alla scrivania, è bene sfruttare la potenza di fuoco dell’online.
Invita i già clienti e i potenziali a visitare il tuo sito web, così da poterli tracciare con campagne di email marketing e ads mirate.
Il tuo sito web, realizzato a modo e non lasciato in balia del nipote “che sa usare il computer” o, peggio, della web agency creativa, è fondamentale per controllare il percorso decisionale dei potenziali clienti.
Permettimi una nota veloce sull’importanza del sito web, che per essere funzionale ai tuoi scopi deve avere delle caratteristiche ben precise: responsive, facilmente consultabile da cellulare (il 90% delle ricerche online avviene da smartphone), senza animazioni strane, immagini troppo pesanti e che sia veloce a caricarsi.
Se vuoi che la tua marketing automation abbia successo, dunque, deve “incrociare i flussi”, cioè fare in modo che l’offline si intersechi perfettamente con l’online e viceversa.
Ma noi non siamo i Ghostbusters, dunque non aver timore e incrocia il flusso online (ads, email, sito web, ecc.) con quello offline (pacconi delle meraviglie, sales letter, magalog, libri): raccoglierai i frutti del tuo lavoro nella metà del tempo.
Mi permetto di anticipare la più classica delle obiezioni: e chi lavora nel B2B?
Funziona allo stesso modo. Tu non lavori con le aziende, ma con le persone che sono al loro interno.
Sì, anche se vendi grandi impianti industriali hai a che fare con uomini e donne in carne e ossa, che hanno caratteristiche ben precise e che ricoprono ruoli specifici.
L’unica differenza con il B2C è che sai esattamente chi sono queste persone e dove si trovano.
Se vendi prodotti o servizi per le aziende, e vuoi entrare in contatto con i titolari o i responsabili di un particolare settore produttivo, devi sicuramente iniziare l’acquisizione clienti sfruttando i canali offline.
Esistono database pubblici che puoi consultare per trovare imprese con certi parametri (fatturato, numero di dipendenti, zona geografica, settore) e potrai anche scoprire l’organigramma aziendale, dunque conoscere il nome e il ruolo esatto della persona a cui invierai il materiale di marketing.
Se ti interessa raggiungere aziende più piccole e geolocalizzate, come bar e parrucchieri, solo per fare un esempio, allora il tuo più grande alleato è Google.
Attirare l’attenzione di chi sta lavorando con una sola ads è difficile, perché non sempre ha tempo di scorrere il feed o di fermarsi a leggere ciò che gli scrivi, anche se interessante.
Ma c’è un ultimo caso da considerare: come muoversi se non hai idea di dove si trovano i clienti che vuoi raggiungere? Allora, in questo caso, è fondamentale partire dall’online, creando una serie di ads sulle piattaforme Meta e Google e sfruttando la potenza di fuoco del circuito Display e del retargeting.
I clienti, infatti, continueranno a vedere il tuo nome ma annunci diversi, e quando si sentiranno pronti per saperne di più cliccheranno sul tuo sito web, lasceranno i loro dati e riceveranno il materiale informativo a casa.
Anche in questo caso, e per i motivi che abbiamo già visto, è sempre bene acchiappare il cliente online e portarlo il prima possibile offline.
Insomma, una strategia che funziona deve prevedere entrambe le modalità di contatto del potenziale cliente.
Ecco perché ho dedicato diverse pagine all’argomento, perché una risposta secca, univoca e generica non era possibile; ho dovuto prendere del tempo per valutare insieme a te diverse casistiche.
La differenza tra usare l’online o l’offline per la ricerca clienti si trova solo nel tuo modello di business.
Il mio consiglio generale è sempre quello di non fermarsi di fronte alle domande, ma di agire e testare. Solo in questo modo potrai capire cosa funziona meglio per te e per la tua attività.
Se vuoi imparare ad automatizzare i processi di acquisizione clienti, sia online che offline, allora partecipa a Fantastic Automation, due giorni di corso in cui scoprirai tutti i segreti dei funnel e dell’automazione.
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