Scegliere le parole giuste è l’arte più difficile da padroneggiare nella vita. Usare alcune parole rispetto ad altre fa la differenza tra un successo e un fallimento.
Ti sarà capitato di gestire una trattativa complicata con un cliente particolarmente difficile, il tipo di persona che pesa ogni singola mossa. Ovviamente è andata a buon fine e riesco a sentire il sospiro di sollievo misto a soddisfazione che hai tirato una volta che il contratto è stato firmato. Sono sicuro che se l’operazione è stata un successo è per merito tuo e delle parole giuste che hai saputo usare.
Spostandoci nella vita privata, quante volte in una discussione con il partner rinfacci (o ti sei sentito rinfacciare) che “non è quello che dici ma come lo dici”?
Tranquillo, non hai preso in mano il giornale sbagliato! Questo è il Monthly, la rivista dedicata agli imprenditori, non la pagina della posta del cuore di qualunque settimanale di gossip (e, se fosse, io sarei quello meno indicato a gestirla), ma l’introduzione era necessaria per spiegarti l’importanza dell’articolo che stai per leggere.
Questo mese parleremo di marketing automation e in queste pagine è racchiuso il segreto che ti permetterà di ottenere un oggettivo vantaggio competitivo sui tuoi concorrenti. Ti spiegherò per filo e per segno come usare gli strumenti che Google mette a tua disposizione per realizzare ads precise, mirate e interessanti per i clienti.
Partiamo dal concetto base. Google è il motore di ricerca per eccellenza: chi lo usa lo fa per cercare qualcosa attivamente. Le parole che si digitano sulla barra di ricerca raccontano, in maniera dettagliata e sincera, quello che la persona sta cercando.
Tra gli addetti del settore si dice che Google ti conosce meglio di tua moglie, perché se hai un dubbio, una domanda o devi trovare qualcosa non chiedi più all’amico o al collega, apri il browser e condividi il tuo dilemma con Google.
Non sarebbe stupendo se potessi leggere quello che il tuo cliente target sta digitando in questo momento, proprio come se fossi dietro alle sue spalle?
Rispetto all’uso che si fa di Facebook la differenza è sostanziale: su Facebook perdi tempo, guardi cosa fanno i tuoi amici e conoscenti e consumi passivamente tutti i contenuti che ti appaiono nel feed. Se trovi un ads che attira la tua attenzione, clicchi più per curiosità che per interesse reale.
Ora, immagina questa situazione: da una parte ci sono persone che hanno un problema da risolvere o un desiderio da soddisfare e, dall’altra, ci sei tu che hai la soluzione perfetta. Come fate a incontrarvi?
La buona notizia è che tutto questo è possibile e pure gratuito. Anzi, è Google stesso (spione) a dirti cosa stanno cercando i tuoi clienti, quali parole preferiscono usare e a che punto del livello di consapevolezza si trovano per la soddisfazione del loro bisogno, desiderio o problema.
Ora ho bisogno di tutta la tua attenzione perché ci stiamo per addentrare nella parte più tecnica di questo articolo. Ti prometto che farò tutto il possibile affinché sia chiara, anche se non hai conoscenze informatiche avanzate.
Quando costruisci un ads, cioè un annuncio sponsorizzato, lo fai basandoti sulle parole chiave più usate dal tuo target. La scelta delle parole chiave, però, viene affrontata quasi sempre in maniera superficiale. Gli imprenditori sono convinti di conoscere i propri clienti e di sapere, con granitica certezza, quali termini usano per cercare il prodotto o servizio.
Peccato che le ricerche che facciamo quando studiamo gli ads dei clienti dimostrano regolarmente il contrario.
Eppure saper scegliere le giuste parole chiave, quelle che descrivono il tuo prodotto o il tuo servizio, è fondamentale per raggiungere i tuoi potenziali clienti.
Vendere ai già clienti, fare referral sui clienti migliori e riattivare chi non compra da un po’ sono attività quotidiane necessarie affinché la tua azienda prosperi, alle quali però si deve aggiungere un costante flusso di nuovi clienti.
Il modo migliore perché questo avvenga è con gli ads su Google. Abbiamo detto che su Google il cliente cerca attivamente un prodotto o servizio, dunque gli ads efficaci devono avere al loro interno le esatte parole chiave cercate dal tuo cliente.
Non quelle che pensi tu, ma quelle che digitano loro in quel campo bianco.
Come fare a scoprire quali sono? È più semplice di quello che pensi. Esistono online diversi strumenti che ti rivelano cosa stanno cercando le persone del tuo target di riferimento.
Queste parole ti aiuteranno non solo a creare ads interessanti, ma saranno utili per capire quali dubbi e necessità hanno i tuoi potenziali clienti e produrre materiali di marketing adeguati.
Intercettare i loro bisogni è la chiave che ti permette di promuovere correttamente il tuo prodotto o servizio. Il successo di un annuncio è tutto qui.
Finalmente entriamo nel vivo dell’articolo, nella parte tecnica. Ti consiglio di leggere più volte queste pagine e di tenerle sulla scrivania, a fianco al tuo computer, mentre utilizzerai lo strumento che ti sto per consigliare.
Google mette a disposizione un programma che si chiama “Strumento di Pianificazione delle Parole Chiave”. Ed è gratis.
Non serve alcuna installazione, è incluso nella piattaforma Google Ads e per accedere è sufficiente avere un account pubblicitario Google (un indirizzo Gmail).
Una volta effettuato l’accesso avrai la possibilità di effettuare le ricerche inserendo una o più parole che identifichino l’argomento per cui vuoi avere informazioni, ovviamente inerenti alla tua attività.
Questa ricerca ti serve per capire cosa cercano le persone in merito al tuo prodotto e servizio, cosa si aspettano di scoprire e persino a che livello di consapevolezza si trovano.
Per essere più chiaro ti faccio un esempio. Supponiamo che io abbia intenzione di aprire un ristorante di cucina romana a Milano.
Per capire se questo tipo di ristorante potrebbe avere un futuro nella capitale lombarda, faccio una ricerca utilizzando lo “Strumento di Pianificazione delle Parole Chiave”.
Avvio una prima ricerca inserendo la parola chiave, in gergo keyword, “ristorante di cucina romana” e imposto come localizzazione “Milano”.
Il risultato che otterrò è il seguente:
Da una veloce analisi il dato che salta subito all’occhio è che la maggior parte delle ricerche effettuate non fanno riferimento alla parola “ristorante” ma a “osteria” o, al massimo, “trattoria”.
L’avresti mai detto?
Questa prima analisi smentisce quasi sempre le credenze della maggior parte degli imprenditori. Per usare una frase comune, l’errore più comune che viene fatto è “pensare come il pescatore e non come il pesce”: solo perché tu usi una parola non è detto che sia la stessa che usano i tuoi clienti.
Una ricerca di questo tipo ti aiuta a entrare nel dialogo mentale del tuo target e puoi approfittarne per creare materiale di marketing sempre più mirato.
Andando avanti con l’analisi troviamo tante altre informazioni molto utili in una schermata apparentemente semplice.
Abbiamo visto quali sono le parole più cercate e tra i risultati abbiamo scoperto che la concorrenza su queste parole chiave risulta essere bassa.
Cosa vuol dire? In soldoni, significa che ci sono pochissimi ristoranti di cucina romana che stanno investendo per promuovere la propria attività online attraverso queste parole chiave.
Se decidessi di fare sponsorizzate, il costo che ne avrai sarà molto basso.
Google funziona come un’asta: le parole chiave più richieste costano di più perché, proprio come all’asta, più una cosa viene richiesta più alza il prezzo.
Immagina di essere da Christie’s, con la tua palettina in mano e davanti a te c’è l’oggetto da collezione che desideri da sempre (vale qualunque cosa). Il banditore annuncia il prezzo di partenza che sale a seconda di quante persone interessate allo stesso oggetto ci sono.
Se siete in tanti si continuerà a rilanciare e il prezzo aumenterà.
Con le parole chiave funziona allo stesso modo. Una concorrenza bassa vuol dire che ci sono poche altre persone interessate a spendere.
Quali nuove informazioni abbiamo ottenuto? Possiamo evincere che qualora decidessi di raggiungere potenziali clienti interessati alla cucina romana, la scelta più saggia sarebbe quella di promuovere l’”Osteria Romana” invece del “Ristorante Romano”.
E, se volessi fare un ads per attirare nuovi clienti e farli venire a provare il tuo ristorante, l’investimento economico sarà contenuto.
Chi sostiene che Google sia caro lo dice solo perché non ha idea di come funzioni effettivamente e preferisce liquidare la questione con uno dei luoghi comuni più duri a morire. Invece, ti ho appena dimostrato che non è così e che per poter prendere le tue decisioni su quali strumenti sia meglio usare per il tuo business, nel tuo ruolo di imprenditore, devi avere tutti i dati reali.
Ricorda: che tu venda a un privato o a un’azienda le basi non cambiano mai, e sono quelle che devi padroneggiare molto bene per poterle poi adeguare al tuo settore.
Un ads fatto bene è la base di partenza del tuo funnel: il tuo target ha un problema, va su Google per capire come poterlo risolvere e tu sai quali parole userà con precisione millimetrica.
Questa perfetta sequenza di eventi farà in modo che il tuo annuncio gli compaia davanti agli occhi al momento giusto e gli faccia venire voglia di cliccare, perché sa che troverà la soluzione che stava cercando.
Non importa in quale settore lavori o a chi vendi. Il meccanismo che ti ho spiegato funziona sempre e ti permetterà di ottenere un costante nuovo flusso di lead caldi, da consegnare ai tuoi venditori perché li convertano in contratti paganti.
Sei pronto per rivoluzionare la tua marketing automation? Applica tutto quello che ti ho detto e raccogli i primi frutti!
