Questo è un tema che mi piace molto, perché mi riporta indietro con la mente agli albori della mia carriera: al lontano 2011.
Ero un giovane rampante che guardava l’infinito sognando…
Ok basta, sto scherzando, passiamo alle cose serie. Nell’articolo di questo mese toccheremo un tema fondamentale e, troppo spesso, sottovalutato.
Tutti sono abituati a pensare ai venditori esperti come alle colonne portanti della nostra azienda, coloro sui quali si basa il suo futuro.
Ed è effettivamente così per certi versi.
Il punto è che dovremmo tutti fare un passo indietro e domandarci: da dove arriva un venditore esperto?
Di certo non nasce dalla terra per arrivare tra le nostre braccia come se nulla fosse. Ti confido un segreto, un venditore esperto era una volta… un cucciolo di junior.
In questo articolo voglio parlarti esattamente degli errori che compie agli albori della sua attività uno junior.
Davanti a lui si stende un vero e proprio bivio, da un lato la perdizione e la reiterazione di tutti gli errori commessi giorno dopo giorno. Dall’altra, invece, distese fiorite con campi di provvigioni arcobaleno.
Ovviamente non solo per lui. Più guadagna, più stai fatturando tu, giusto?
Ecco, la domanda è: come puoi dirigerlo sulla strada giusta? Per spiegartelo facciamo un piccolo salto indietro a quando io stesso ero un giovane cucciolo di junior.
Appena cominciai questo lavoro avevo la stessa carica guerriera di uno spartano. Sentivo di poter spaccare il mondo e investivo ogni singolo granello di energia nel mio lavoro.
Avrei saltato pranzo e cena per settimane pur di portare a casa ogni singolo contratto.
Peccato che, anche se il mio motto era “mai accettare un no come risposta”, la poca esperienza e la foga di ottenere tutto e subito, facevano cadere no sulla mia testa a pioggia.
Un giovane venditore può metterci tutta la forza di volontà che vuole, ma la chiave di svolta (come in qualunque altro lavoro) risiede in un buon addestramento.
Quindi, mentre la maggior parte delle persone si domanderebbe quali sono gli errori più comuni di uno junior, io preferisco pensare che la responsabilità sia di chi è più grande di loro e debba guidarli.
Guardiamola quindi da un’altra prospettiva: quali sono i peggiori errori che un manager può commettere quando istruisce uno junior?
Cominciamo facendo una premessa: la fase iniziale di una nuova mansione nel reparto vendita di una nuova azienda è sempre cosparsa di motivazione ed entusiasmo.
Questa è la ragione per cui, inizialmente, almeno per i primi tre mesi, i numeri delle chiusure sono molto buoni anche se i tuoi ragazzi hanno:
– poca formazione (che essendo all’inizio è una cosa normale);
– poca esperienza: è sempre meglio cominciare con chi è praticamente “vergine” di questo mestiere; preferisco investire il mio tempo su persone che cominciano da zero, piuttosto che investirlo su persone arroganti che si sentono dei venditori fatti e finiti, indipendentemente dai numeri e dal curriculum;
– la foga di ottenere tutto e subito: ne abbiamo parlato poco fa – i giovani venditori, travolti dal loro straordinario entusiasmo, sentono il bruciante desiderio di fare le cose velocemente; vogliono fatturare e lo vogliono adesso; peccato che l’impulsività e la fretta sono nemiche del successo.
Tuttavia, nonostante l’inesperienza, se hai fatto una buona selezione, in termini di numeri il primo mese è sempre abbastanza buono. Questo può portarti a pensare che i tuoi ragazzi siano praticamente già perfetti così.
Devi però tenere a mente che questi numeri che possono sembrare opera di un campione della vendita dal talento innato, sono in realtà dei “falsi dati”.
Che cosa intendo con questo?
Semplicemente che questi risultati sono spesso frutto di una grande carica emotiva.
Quell’entusiasmo così coinvolgente porta loro a trasmettere al cliente una sicurezza così forte che, nonostante la tecnica di trattativa sia acerba e un po’ grezza, il cliente è spinto a comprare, travolto dall’emozione positiva che lo junior gli infonde.
Questa auto-motivazione gli permette, in termini di numeri, di ottenere molto di più di chi ormai ha da tempo acquisito calma e sicurezza nei processi.
Ecco perché, l’errore peggiore che un referente possa fare è proprio quello di sperare che poiché i primi numeri stanno andando bene, tutto filerà liscio in autonomia senza bisogno di monitorare alcun passaggio.
È proprio in quel momento che bisogna tenere le antenne alte.
Perché? Semplicemente perché quell’ardore travolgente che permette al junior di performare quasi meglio di un senior esperto, è destinato lentamente a spegnersi.
Prima o poi ci sarà il bisogno di trasformare quell’entusiasmo in professionalità e tecnica, perché l’adrenalina dopo un po’ va scemando.
Bisogna forgiare una capacità tecnica in grado di compensare il naturale calo dell’entusiasmo, per questo è fondamentale non illudersi mai di aver tra le proprie fila il Cristiano Ronaldo dei venditori.
Inoltre è necessario mantenere motivati i junior in modo che siano spronati a fare sempre di meglio.
Una tecnica eccelsa non serve a nulla se il tuo venditore dopo un po’ non ha più voglia di fare nulla a causa delle frustrazioni ricevute.
Ecco perché non puoi assolutamente permetterti di trascurare i tuoi junior.
Qual è la fase successiva all’adrenalina da inizio lavoro che gli fa tenere la testa bassa e lavorare come un toro?
La fase della pretesa.
Lo junior inizierà a domandarsi:
– quando passerà di livello;
– quando prenderà più bonus;
– quando potrà vendere anche altro (prodotti che gli diano una provvigione maggiore);
– e così via.
Ti posso garantire che il passo è veramente breve e, se non hai fatto un giusto lavoro di motivazione, sviluppo e formazione, allora le cose potrebbero sfuggirti di mano.
La persona potrebbe demotivarsi e la situazione sarà difficilmente recuperabile.
Naturalmente il calo della motivazione, alle volte, è inevitabile. Non tutti sono fatti per essere venditori, o semplicemente non tutti i venditori sono fatti per il tuo prodotto.
Tuttavia, se avrai portato avanti le giuste azioni sin dal primo giorno, non avrai nulla da rimproverarti.
Se il rapporto lavorativo non andrà a buon fine, vuol dire semplicemente che “non eravate fatti l’uno per l’altra”.
Il rapporto si interromperà serenamente, con tanto di ringraziamenti per il tempo che ti ha dedicato e che tu hai dedicato a lui.
Messo in chiaro questo punto che io personalmente ritengo fondamentale, ciò che devi essere molto a bravo a fare è cogliere il potenziale delle persone, identificando quelle che potranno avere il miglior sviluppo nella tua azienda.
Parlando per noi, gli elementi a cui nella nostra azienda portiamo particolare attenzione sono:
– i valori (i 4 valori di Frank);
– l’ologramma (io non vado d’accordo con i presuntuosi, quindi è meglio che mi stiano distanti);
– voglia di imparare;
– capacità di trasmettere al prossimo una soluzione ideale al problema del momento;
– empatia.
Detto ciò, la cosa che trovo interessante è che (e succede spesso), anche se l’azienda chiede di limitarsi a vendere, in quel periodo specifico, solo quel determinato prodotto, i junior (quantomeno quelli più intraprendenti) non riescono a trattenersi.
Trovi sempre qualcuno che ti arriva e ti dice “oggi ho venduto anche il prodotto X (categoria superiore al front end che stava vendendo), ho percepito che era pronto e ho fatto la trattativa chiudendo il tutto con una vendita più complessa”.
Ecco, questo anche se esce dalle direttive e dagli schemi impostati nelle procedure settimanali, non posso nascondere che mi piace.
Faccio sempre fatica a dire “ma ti avevo chiesto di rimanere al front end” e purtroppo tutta la squadra lo ha imparato.
Di conseguenza, i prodotti di back end venduti da loro, sono sempre di più e arrivano sempre con un “leggero” anticipo rispetto le tabelle di marcia.
Cerca, se riesci, di imbrigliare e tenere alimentato questo fuoco per più tempo possibile, mantenendo motivati i tuoi junior.
Cerca di capire come trasformare quella fiamma irruente che brucia di adrenalina in modo incontrollato, come un incendio destinato a spegnersi, in una fiamma che bruci in eterno come il fuoco greco, nonostante le frustrazioni e i no cerchino di soffocarla.
