Come i tuoi soldati venditori possono aiutarti a perfezionare la strategia di guerra nel marketing

Fare impresa è una vera e propria guerra. Dal posizionamento, al marketing, fino alla fase di vendita. 

La rete vendita è per l’appunto costituita dai migliori soldati. In prima linea, scudo contro scudo, come dei veri spartani.

Tendenzialmente un soldato svolge un unico ruolo, che si tratti di sparare, essere addetto alle comunicazioni, essere un pilota di elicottero, oppure un sabotatore del genio. 

Potresti quindi pensare che il soldato venditore abbia un solo ruolo, ovvero quello di chiudere la trattativa e trasformare un potenziale cliente in soldi, ma non è così.

Un venditore ha molteplici ruoli, e tra le sue capacità c’è anche quella di fare lo scout.

Lo scout è colui che va in avanscoperta per riportare informazioni al proprio comandante, in modo che esso possa muovere di conseguenza le sue truppe.

Il comandante infatti si dovrà adeguare a seconda del numero dei nemici e della loro composizione tra fanteria, cavalleria, ecc.

Dovrà tenere conto anche del terreno: discese, salite, fiumi, ecc.

Tutte queste informazioni possono arrivare dallo scout. Preziosissime informazioni.

Il venditore è colui che entra in contatto con i clienti, ci parla, ci discute, li ascolta. Pertanto, è in grado di riportare delle preziose informazioni all’imprenditore.

Queste informazioni non devono andare perse, bisogna educare il venditore a raccoglierle per poi riferirle, così che l’imprenditore possa prendere delle decisioni adeguate a seconda dei vari scenari che si ritroverà davanti.

Quali tipi di informazioni ti può dare la tua rete vendita?

Molteplici, ma preferisco concentrarmi su un singolo argomento approfondendolo il più possibile piuttosto che vedere tante cose superficialmente.

Quindi oggi ci occuperemo di quello che molto probabilmente è il feedback più importante che la tua rete vendita ti possa dare.

La rete vendita infatti è in grado di darti un feedback riguardo alla qualità del tuo marketing.

Hai capito benissimo. Nel caso tu abbia il dubbio che potresti aver sbagliato qualcosa all’interno del tuo marketing, se ti chiedi se lead magnet, offerta, pricing ecc. presentino qualche pecca, sappi che la tua rete vendita potrà dare risposta a tutte queste domande.

Come?

Un passo alla volta.

Partiamo dal domandarci: “cosa dovrebbe fare il marketing?”.

Essendo una venditrice di Metodo Merenda posso aiutarti nel rispondere a questa domanda, però prima elaboriamola un po’, e facciamola diventare: “che tipologia di potenziali clienti mi aspetto di ricevere come risultato di una campagna di marketing?”.

Una persona che è passata attraverso un funnel di educazione dovrebbe entrare in contatto con me venditrice che:

– per il 70% ha già deciso che l’azienda che rappresento fa al caso suo;

– conosce già tutte quelle informazioni che, secondo la vecchia impostazione, io dovrei ripetergli a pappagallo, facendo lo spiegone che fa spegnere il cervello al cliente;

– ha grosso modo idea della fascia di prezzo;

– ha il potere di decidere, ovvero di firmare e pagare.

Questa è la base per fare un info first marketing come Frank comanda. Se si pecca in qualcuno di questi punti è il caso di mettere mano ai materiali di marketing.

Se uno o più dei requisiti appena elencati non vengono soddisfatti, nel migliore dei casi il venditore farà molta più fatica nel vendere, ergo si abbasseranno le percentuali di conversione e quindi il tuo fatturato sarà più basso di quanto potrebbe realmente essere.

Nel peggiore dei casi invece il venditore sta letteralmente perdendo tempo, e in questo tipo di situazione ci perdi due volte.

Perdi i soldi spesi per un lead inutile, e perdi i soldi che il venditore avrebbe potuto guadagnare spendendo il suo tempo con un potenziale cliente maggiormente qualificato.

Come ti dicevo, la tua rete vendita può facilmente rendersi conto se c’è qualche pecca in uno di questi 4 punti.

Certe volte è talmente palese che è impossibile non accorgersene, altre volte invece è necessario fare qualche semplice domanda al potenziale cliente.

Partiamo dal più classico dei casi.

Chiunque abbia fatto esperienza come venditore per conto di un imprenditore incompetente, si sarà ritrovato a sentirsi dire, nel parlare del prezzo, la seguente frase: “pensavo che costasse la metà”.

Questo deve far scattare un immediato campanello d’allarme.

Se si verifica più di una volta una situazione del genere e quindi non solo in un caso isolato, la rete vendita ti deve assolutamente riferire questi episodi.

Se i clienti rispondono “pensavo che costasse la metà” vuol dire che attraverso i tuoi materiali di marketing non sono stati introdotti alla fascia di prezzo in questione.

Ora, magari potrai non avere la possibilità di scrivere il prezzo effettivo nel tuo marketing, sia per motivi di strategia, sia perché semplicemente vendi soluzioni personalizzate e il prezzo varia a seconda dei casi, però il potenziale cliente deve avere almeno un’idea grossolana di quanto andrà a spendere.

Se non ti preoccupi di approfondire questo punto nei tuoi materiali di marketing butterai letteralmente nel cesso il tempo della tua rete vendita, che si ritroverà a parlare con persone che non si possono permettere la tua soluzione o che comunque non spenderebbero mai una cifra del genere.

In questo caso non devi addestrare i tuoi venditori a riferirti questa cosa, stai pur certo che prenderanno loro l’iniziativa; il tuo compito è quello di percepire il pericolo.

 “Pensavo costasse la metà” = devo lavorare sui miei materiali di marketing.

Un altro campanello d’allarme invece ti deve scattare se il venditore ti dice: “il contatto che mi hai passato non sapeva praticamente niente”.

Questo punto non te lo devo neanche spiegare, è alquanto palese.

I venditori si concentrano nella trattativa in un dialogo incentrato sul cliente, non sul prodotto o servizio in questione.

I discorsi prodotto-centrici sono la morte della vendita, e proprio per questo motivo il venditore non deve mai e poi mai spiegare il prodotto al cliente. Quest’ultimo lo deve già conoscere mediante i materiali di marketing con cui è entrato in contatto.

Anche il prossimo punto è alquanto semplice. Un’altra bandiera rossa si deve alzare dritta al cielo nel momento in cui senti il tuo venditore dirti: “mi ha detto che ne doveva parlare con la moglie”.

A metterti in allarme non deve essere unicamente questa frase, quanto il concetto che la persona presente in trattativa non ha potuto decidere da solo perché ha dovuto prima chiedere il parere di qualcun altro.

Dando per scontato naturalmente che non si tratti della solita scusa “devo chiedere a tizio” utilizzata solo per prendere tempo dopo una richiesta di preventivo.

Anche perché con un marketing fatto bene richieste di preventivo non ne dovrebbero arrivare.

Non puoi far perdere tempo ai tuoi venditori con persone che non hanno potere decisionale.

Ricordati che:

1)    più si prolunga una trattativa e più tardi incasserai i soldi. Questo non va bene, il tempo è denaro;

2)    più tempo fai perdere ai tuoi venditori con le persone sbagliate e più si avvicina il momento in cui se ne andranno esauriti. 

Quindi anche in questo caso “devo chiedere a…” = errore nel mio marketing.

Il funnel mi deve portare ad avere a che fare con il venditore solo persone con potere decisionale.

Infine resta da vedere un ultimo punto.

 Se stai leggendo il Monthly, dovresti conoscere Metodo Merenda e il suo principio fondante, ovvero che il marketing parte dal posizionamento.

Immagino quindi che tu ti sia impegnato nell’assicurarti di avere un posizionamento, un fattore unico che ti differenzia dalla concorrenza e che dovrebbe far sì che la tua fetta di potenziali clienti scelga te piuttosto che la concorrenza o non fare niente.

Il posizionamento è un argomento centrale nei materiali di marketing e fa la sua differenza in trattativa.

 Ti assicuro che avere a che fare con un potenziale cliente che ha già capito il tuo posizionamento (ovvero perché dovrebbe scegliere te) o avere a che fare con qualcuno che non sa cosa la tua azienda abbia di diverso, fa tutta la differenza del mondo.

Basta che tu educhi i tuoi venditori a porre questa semplice domanda in trattativa: “le posso chiedere che cosa ha visto in noi che l’ha spinta a sceglierci rispetto ad altri?” 

Se il potenziale cliente ti risponde ripetendoti il tuo posizionamento, allora va tutto bene.

 Se il cliente ti dà qualsiasi altra risposta, che potrebbe essere: “vi ha consigliato un amico”, oppure: “per nessun motivo in particolare”, siamo messi male.

Vuol dire che i materiali di marketing non vanno bene, visto che il potenziale cliente non ha capito il nostro posizionamento. Oppure che il nostro funnel è difettoso, in quanto il potenziale cliente è entrato in contatto con il venditore prima di essere stato educato dai materiali di marketing che spiegano il posizionamento. 

Ricordi quando ho detto che mi aspetto che per il 70% il cliente deve già aver scelto noi come soluzione ancora prima di entrare in trattativa?

Se questo non accade i tuoi materiali di marketing devono essere rivisti, facendo attenzione che il tuo posizionamento risulti ben chiaro a chi legge.

Quindi ricapitolando:

–    “pensavo costasse la metà”;

–    “il contatto con cui ho parlato non sapeva assolutamente niente”;

–    “devo chiedere a…”;

– Il cliente non risponde come vorremmo alla domanda “perché ha scelto noi?”.

Questi sono i campanelli di allarme che ti devono mettere sull’attenti, e sono tutte preziosissime informazioni che puoi ottenere da una rapida chiacchierata con i tuoi venditori.

Quindi prestaci attenzione.

C’è un altro strumento poderoso che facilita incredibilmente la vita del venditore, incrementando più di ogni altra tecnica i tassi di conversione. Sto parlando dell’autorità.

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