I 5 step da seguire per creare una rete vendita di super venditori!

Il mio ingresso nel mondo della vendita è avvenuto più di dieci anni fa. All’epoca pensavo che sarebbe stato tutto molto semplice, che con uno sforzo minimo avrei chiuso numerose trattative e fatto crescere a dismisura il mio conto in banca.

Purtroppo, non è andata così. I primi anni sono stati davvero faticosi.

Non ero abituato a parlare con una moltitudine di persone al giorno, ad ascoltare le loro obiezioni e trovare la giusta sequenza di parole per portare a casa la vendita con successo.

Non ti nascondo che ci sono state diverse occasioni in cui ho pensato di mollare tutto. Le porte chiuse in faccia, i tanti “No, grazie le farò sapere” e gli appuntamenti in cui il cliente non si presentava facevano male e mi demotivavano.

E oggi, pensando a quel periodo della mia vita, mi vengono in mente i venditori junior che formo ogni anno in Metodo Merenda, e i tanti giovani commerciali che entrano all’interno della tua attività o azienda con la speranza di costruirsi una carriera e guadagnare un bel po’ di soldi.

Quanti di loro ce la faranno? Quanti molleranno la presa dopo una settimana o un mese? Quanti incasseranno davvero i soldoni a cui ambivano? E quanti ti aiuteranno a moltiplicare il numero delle vendite e a far crescere il fatturato?

La risposta a queste domande è la seguente: dipende da quanto tempo dedicherai alla loro formazione.

Spesso in Italia le aziende mandano i giovani venditori allo sbaraglio: gli forniscono il catalogo aziendale con prezzi e descrizione dei prodotti e una lista con i dati dei clienti a cui telefonare e/o incontrare di persona. Poi, senza nessun tipo di formazione, si presentano al cospetto dei potenziali clienti con la speranza di chiudere qualche vendita.

Ovviamente, questo modus operandi è del tutto improduttivo (e anche sbagliato). Lavorando così il numero di vendite non crescerà mai, e le performance dell’impresa resteranno sempre basse. 

Ed è proprio per aiutarti a non commettere più errori simili e a costruire un team di venditori fuoriclasse che ho deciso di scrivere questo articolo, in cui ti elencherò gli step principali da seguire per preparare i tuoi giovani commerciali a vincere ogni trattativa.

Step 1: la selezione

Non tutti possono diventare dei venditori fuoriclasse. 

Sui social media mi è capitato di osservare più volte i video promozionali di presunti “guru del marketing” che sostenevano di trasformare chiunque avesse partecipato ai loro corsi in “maestri” della vendita.

Purtroppo, non basta un corso per diventare un venditore di Serie A.

Puoi studiare tutti i libri di psicologia e sociologia che vuoi oppure fare corsi di dizione per migliorare la tua parlantina, ma se non hai passione e determinazione per questo lavoro non otterrai mai grossi successi.

L’elemento chiave per raggiungere grandi risultati è la forza di volontà. Come ti dicevo nei precedenti paragrafi, i primi mesi sono molto difficili e una persona debole resisterà poco in questo mondo.

Quindi è importante fare uno screening iniziale in fase di selezione, e il modo migliore per farlo è sottoponendo i candidati al ruolo di venditore a un test. 

Nel precedente numero del Merenda Monthly ho parlato di AssessFirst, una piattaforma che ti permette di creare sondaggi destinati ai candidati per rendere più semplice l’attività di recruitment.

Sappi che in Metodo Merenda ci è stato molto utile, perché ci ha consentito di individuare i profili migliori da formare e inserire in organico.

Step 2: la formazione

Una volta selezionati i giovani junior, arriva il momento della formazione. 

Dovrai fargli apprendere ogni singolo dettaglio dei tuoi prodotti e/o servizi e fargli acquisire il tuo metodo di vendita.

Nel caso non ne avessi uno, puoi attingere dal manuale dei fondamenti di Venditore Vincente e spiegare come strutturare la trattativa seguendo i famosi sette vagoni del trenino della vendita.

La formazione è un passaggio difficile? 

Più che difficile direi che è un passaggio a cui devi dedicare molto tempo, affinché ogni giovane aspirante venditore apprenda le giuste skill per affrontare al meglio i potenziali clienti che incontrerà lungo il suo cammino.

Step 3: affiancamento

La formazione è inutile se poi non c’è una fase di affiancamento.

Se ti limiti a spiegare le caratteristiche del tuo prodotto e il tuo metodo di vendita agli junior non otterrai grandi risultati. Questi ragazzi hanno bisogno di essere seguiti sia durante le prime telefonate che durante i primi incontri con i clienti. 

Mentre loro sono in trattativa, tu dovrai essere al loro fianco e ascoltarli. Inoltre dovrai prendere appunti e scrivere un piccolo report ricco di feedback, che consegnerai allo junior al termine della trattativa.

I tuoi junior si trasformeranno in super venditori solo quando si renderanno conto degli errori che commettono, e li correggeranno. 

Step 4: monitora i tempi 

Per spiegarti questo step ti farò un esempio molto pratico.

Il mese scorso mi sono concentrato molto su un nuovo commerciale che sto formando. È molto giovane, ma dalle prime trattative che ha fatto mi sono reso conto che ha talento. 

Avendo notato questo grande potenziale, ho iniziato a registrare e riascoltare le sue vendite e ho notato una serie di errori che commetteva: 

1.   tendeva a ripetere più volte le stesse frasi, rendendo la trattativa pesante e noiosa;

2.   non rispettava al 100% le procedure che gli avevo indicato nel periodo di formazione, e quindi tendeva a parlare subito del servizio da vendere senza aver capito prima qual era il problema che il potenziale cliente doveva risolvere;

3.   le sue trattative duravano troppo. Mediamente gli altri ragazzi per chiudere una vendita ci impiegavano quaranta minuti, mentre lui superava abbondantemente l’ora.

Cosa ho fatto per aiutarlo?

Innanzitutto ho scritto il mio bel report, in cui gli ho indicato tutte le parole e le espressioni che tendeva a ripetere durante la trattativa. Gli ho detto di trovare dei sinonimi e delle frasi alternative per rendere la vendita molto più “leggera”. 

Poi, per aiutarlo a seguire le procedure nella maniera corretta, l’ho obbligato a studiare meticolosamente il manuale dei fondamenti di Venditore Vincente. Ha fatto una vera e proprio full immersion nei vagoni del trenino della vendita e ora conosce a memoria ogni aspetto del processo creato da Frank.

Infine, per ridurre i tempi delle sue telefonate abbiamo lavorato su ogni singola fase della trattativa cronometrando tutti i passaggi. 

Mi sono reso conto che perdeva troppo tempo nel presentare l’offerta: faceva dei giri di parole assurdi che generavano solo confusione nella testa del cliente. 

Quindi, per velocizzarlo gli ho preparato uno script in cui c’era l’esatta sequenza delle parole da utilizzare nel momento in cui si presentava l’offerta al potenziale cliente.

 I risultati? 

Sono stati grandiosi, e ora anche questo ragazzo molto promettente impiega quaranta minuti per chiudere una vendita.

Step 5: controlla i numeri

Come ogni azienda che si rispetti, anche la tua deve possedere dei numeri di riferimento.

Se vuoi che un venditore entri a far parte del tuo team, deve chiudere un numero minimo di vendite al mese.

Ovviamente questo numero lo deciderai tu, e sarà fondamentale perché ti consentirà di fare un’ulteriore selezione.

Quante vendite dovrebbe portare a casa uno junior per entrare nel tuo team di commerciali? Lo sai?

Se non conosci la risposta a questa domanda, è arrivato il momento di trovarne una.

Prima di lasciarti, però, voglio parlarti di VendiTori, il corso creato da Frank per approfondire i cinque step di cui ti ho parlato in questo articolo e creare la tua prima rete vendita di successo.

Infatti, in ben due giornate di intensa formazione avrai la possibilità di apprendere:

• il sistema testato e ri-testato da Frank Merenda in persona per creare un team di venditori assetati di contratti;
• il rituale di vendite quotidiano che devi usare subito per mandare su di giri i tuoi venditori e assicurarti che continuino a chiudere contratti;

• il segreto per addestrare velocemente e facilmente la tua rete vendita sui tuoi prodotti e/o servizi;
• la tecnica segreta per motivare i tuoi commerciali per raggiungere le massime performance (anche quando sono stanchi e scarichi);
• quali sono gli strumenti informatici che ti permetteranno di monitorare l’attività dei tuoi venditori e capire se stanno perdendo tempo invece di lavorare.

Bada bene, queste sono solo alcune delle informazioni che apprenderai durante il corso!

Quindi, se vuoi iscriverti vai subito su qui 

E dopo questa breve “vendita”, è arrivato il momento di salutarti.

Mi raccomando: metti subito in pratica tutti i suggerimenti che ti ho indicato all’interno dell’articolo, e trasforma i tuoi piccoli junior in veri e propri fuoriclasse della vendita.

A presto. 

Gregorio