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Il segreto per chiudere più vendite? Scoprire (e rispettare) gli ologrammi dei clienti

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Il segreto per chiudere più vendite? Scoprire (e rispettare) gli ologrammi dei clienti

Quando parlo di Metodo Merenda non mi riferisco solo alla più grande scuola di formazione per venditori e imprenditori attualmente esistente, ma in generale parlo di un vero e proprio metodo per macinare vendite, quindi far crescere la tua azienda.

La parola metodo non è casuale. In un’azienda ci sono tantissimi reparti, e affinché tutti portino risultati devono lavorare insieme seguendo un vero e proprio metodo.
Non si può parlare di marketing senza numeri, numeri senza automation, automation senza marketing e tutto quanto senza vendita.
Nel mio articolo del mese scorso, oltre ad averti svelato i 5 livelli di consapevolezza che un buon venditore deve avere, ho anche condiviso una frase che Frank ripete spesso: “La vendita è uno sport di contatto”.
Infatti, un ottimo funnel porta in azienda prospect molto caldi, persone realmente interessate ad acquistare il tuo prodotto o servizio, ma se poi non c’è un venditore che parli col cliente tutto sarà stato inutile.
Ed è proprio questo il punto su cui mi voglio soffermare.

Prima di continuare voglio fare solo una precisazione, perché quando parlo di venditore non mi riferisco solo al reparto commerciale tradizionale, ma a chiunque abbia a che fare con il cliente finale. Il venditore è anche il cameriere di un ristorante, il barista del bar, il commesso di un negozio o la segretaria di uno studio professionale.
Non ci credi? Il cameriere davvero bravo non si limita a prendere la comanda, portarla in cucina e uscire con i piatti in mano, ma saprà consigliare al cliente un piatto particolare, il dolce più buono e proporre l’abbinamento con la bottiglia ideale per gustare al meglio il menù scelto.

Il cliente potrà rifiutare la proposta, ovviamente, ma se dovesse accettare lo scontrino finale sarà più alto e il ristorante potrà incassare di più. Pensa se tutti i camerieri avessero queste attenzioni come potrebbe cambiare il tuo conto a fine serata.
Tanto semplice quanto logico.
Dunque mettiti comodo, silenzia il telefono per 10 minuti e leggi con attenzione queste righe, perché ho deciso di svelarti un aspetto importantissimo legato alla vendita.

Sono sicura che le tue trattative faranno un balzo in avanti già dal prossimo appuntamento.
Innanzitutto occorre una premessa.
Le persone che entrano nel tuo negozio, nel tuo studio o nella tua azienda fanno parte di un target ben preciso, che sono sicura avrai già individuato.
Rispettano alcune caratteristiche demografiche (es: età, sesso, abitudini, reddito, ecc.) e hanno tutte un problema da risolvere o un bisogno da soddisfare.
Inoltre, sono già consapevoli del problema e della soluzione.
Però, nonostante questi punti in comune, si tratta di tante persone molto diverse tra loro. Persone che sono mosse da leve decisionali anche opposte.

Hai presente quella sensazione per cui se dici qualcosa a qualcuno in trattativa chiudi subito il contratto, la stessa cosa detta a quello dopo invece crea l’effetto contrario?
Ecco, c’è un motivo per cui questo accade.
Le persone rispondono a degli ologrammi, cioè l’immagine che hanno di loro stessi e quella che, invece, comunicano al mondo esterno.
Quasi sempre tra queste due proiezioni, ologrammi appunto, c’è una differenza: quello che le persone mostrano non è sempre quello che poi in realtà sono.
Se tu, da venditore, riesci a riconoscere la proiezione della persona ideale, riuscirai a entrare in empatia con lui e ad avere un rapporto.

Ovviamente fare questa cosa nel profondo è molto complicato, serve tempo sia per imparare tutte le sfumature della personalità sia per applicarle correttamente.
Però, puoi sicuramente avere buoni risultati imparando a riconoscere la macrocategoria in cui la persona davanti a te si trova.
Cosa vuol dire?
Gli ologrammi in totale sono 10 e si dividono in due macrocategorie: i dominanti e i gregari.
Ognuno di noi li ha dentro tutti, ma uno in particolare spicca rispetto agli altri e non puoi cambiarlo, perché è l’ologramma con cui nasci.

Il tuo compito iniziale per cambiare da subito la trattativa è individuare in quale macrocategoria si colloca il cliente.
I dominanti, come puoi immaginare già dal nome, sono quelle persone che hanno tra le motivazioni quelle legate all’emergere, a essere il primo, il migliore.
I dominanti sono spesso spigolosi, soprattutto quando parlano con gli sconosciuti.
Il metodo per riconoscere un dominante è facile, e me lo ha suggerito Frank stesso: se la persona che hai davanti a te, a pelle, ti sta antipatico, allora è quasi sicuramente un dominante.
Se la loro vita fosse un film, sarebbero sicuramente gli attori protagonisti.

Il modo migliore per farti amico un dominante? Fargli un complimento, riconoscere la sua bravura e il suo impegno.
I gregari, al contrario, sono mossi dalle motivazioni opposte.
Le scelte di un gregario sono fatte per il senso di appartenenza. A chi fa parte del gruppo non interessa la scalata sociale, i riconoscimenti generali, vuole semplicemente essere benvoluto e detesta creare agitazioni o fastidi.
Come si fa, dunque, a individuare l’appartenenza a uno o all’altro macrogruppo? Il metodo migliore è analizzare il loro registro linguistico, cioè come parlano.
Fai una semplice domanda, sul lavoro, sui figli e vedi come la persona che hai davanti risponde.

I gregari sono simpatici, di compagnia e la loro massima aspirazione è vivere come figure di supporto.
Non hanno interesse nel fare i protagonisti, mandano volentieri avanti gli altri.
Il dominante parlerà sempre in ottica di successo, di traguardi da raggiungere, il gregario di sacrifici da fare.

È più facile vendere a un gregario o un dominante? Non esiste una risposta univoca, dipende da come sei tu.
Per poter vendere a entrambi, in qualità di venditore professionista (ti ricordo che Metodo Merenda è sinonimo di vendita professionale, quindi ti sto insegnando a fare le cose a modo) devi eliminare il tuo naturale ologramma e diventare completamente neutro e pulito.
Così potrai adeguarti sia ai dominanti che ai gregari.
Di base, anche se sembra controintuitivo, vendere al dominante è più facile.

È vero, il primo impatto sarà complicato perché la persona che ti trovi davanti è sempre spigolosa, fredda e scettica e non agevola la chiacchiera, ma se riesci a conquistarne la fiducia poi la trattativa sarà in discesa.
Il dominante, infatti, è per natura deciso: se ha deciso di comprare, lo farà.
Durante la fase iniziale della trattativa sarà più aggressivo, e per te sarà sicuramente difficile averci a che fare.
Il gregario, al contrario, è carino e simpatico. Ti dice che sei gentile e preparato, che va tutto bene. Ma così come lo è con te, lo è anche con tutti gli altri venditori della concorrenza.
Non solo. Il gregario, essendo l’opposto del dominante, è molto indeciso. Prima di acquistare qualcosa deve essere rassicurato, ci deve pensare su, fa mille domande fino a portarti all’esasperazione.
Come avrai compreso, si tratta di due personalità molto diverse, che rispondono a stimoli opposti e comunicano con due registri opposti.
Sia ben chiaro, questa divisione non vuole in alcun modo giudicare nessuno.
Stiamo parlando di vendita, di toccare le corde delle giuste motivazioni per poter vendere un prodotto o servizio utile per la persona.

Nell’articolo dello scorso mese ti ho detto che per essere un venditore valido devi essere sempre chiaro e ricordare che quello che stai vendendo è un prodotto buono, che risolve dei problemi e migliora la vita.
Appurato questo, per chiudere il contratto ti serve solo capire come la persona di fronte a te si sente e si vede.
Queste poche righe sono sicura che ti cominceranno a far percepire le vendite in maniera diversa. Non è più sperare di convincere qualcuno a comprare, ma proporre il prodotto o servizio andando a parlare all’aspetto più intimo di chi hai davanti.

Se riesci a mostrare quello che vendi nel modo in cui lui capisce, hai vinto. Hai praticamente il contratto firmato tra le mani.
Non perdere mai di vista il focus.
Frank dice spesso di non riempire di chiacchiere il cliente che hai davanti. Metterti lì ed elencare le mille caratteristiche del prodotto o servizio come se fossi una brochure vivente non serve a nulla.

Devi dire poche cose, quelle giuste che la persona si vuole sentire dire. Con i dominanti dovrai usare un preciso registro verbale, con i gregari un altro ancora.
Mi sembra di averti dato già tantissime indicazioni e consigli da sfruttare nel tuo prossimo appuntamento.
Divertiti a capire a quale gruppo appartiene il cliente che hai davanti e applica i consigli di questo articolo fin da subito.
Poi, però, ti consiglio di partecipare a Trattativa Vincente, il corso di due giorni dedicato alla vendita. Tutti i venditori di Metodo Merenda ti spiegheranno in maniera pratica come gestire il cliente, cosa dirgli e come chiudere tutti gli appuntamenti.

 

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