Diciamoci la verità: rispettare alla lettera le regole della trattativa Venditore Vincente è dannatamente faticoso.
Ci vuole energia, concentrazione ma, soprattutto, una profonda comprensione dei passi che si stanno percorrendo.
Sì, perché se non hai chiaro al 100 percento ogni passo del sistema, rischi di compromettere l’esito della trattativa.
Del resto si sa, le cose facili sono per tutti mentre quelle difficili sono per pochi. (E solitamente sono quelle che portano più risultati.).
Ma facciamo un passo indietro, così puoi capire bene di cosa ti sto parlando.
Il sistema della trattativa Venditore Vincente è nato con Frank circa una quindicina di anni fa vista l’esigenza di tutti quei venditori che lavoravano (o ancora adesso lavorano), con chiamate e visite a freddo su liste di potenziali clienti pseudo-profilati o – più brutalmente – completamente a caso.
Il panorama della vendita in Italia era un inferno per il venditore medio, che doveva farsi un mazzo enorme per ottenere risultati mediocri.
Da quando è arrivato Frank e il suo sistema, invece, la realtà è completamente cambiata. Il suo è un vero e proprio libretto delle istruzioni per assicurarti la vendita durante una trattativa.
Pensa quanto possa essere efficace quando i potenziali clienti sono profilati… ma questa è un’altra storia e ci torneremo su in un altro momento.
Come dicevo quindi, la trattativa ha un vero e proprio schema da seguire, il quale non può essere lasciato a nessuna libera interpretazione.
Si compone di fasi – o come li chiamiamo noi – vagoni.
Ogni vagone ha un suo scopo, un suo obiettivo e non può essere saltato, accorciato, o snaturato per nessun motivo.
Altrimenti non funziona.
Nello scorso articolo, ti ho parlato di come mettere in pratica nella maniera corretta il vagone pain.
Ma prima ancora di agire solleticando la leva del “dolore”, non fisico ma emotivo, come abbiamo detto la scorsa volta, c’è una cosa molto importante da fare: preparare il terreno.
Come in ogni ricetta che si rispetti, la preparazione è fondamentale. Senza di essa infatti il risultato sarà mediocre o non ci sarà affatto.
Immagina di voler preparare una gustosa carbonara.
Se non segui la ricetta e usi la pancetta al posto del guanciale, un romano muore.
Se usi il parmigiano al posto del pecorino, un romano muore.
Se non usi le uova, ma la panna… ti vengo a prendere a casa.
Ok, scherzi a parte dovresti aver compreso che è difficile ottenere buoni risultati senza seguire una ricetta passo-passo.
Per questo motivo la trattativa Venditore Vincente comincia con il vagone del Rapporto.
Ovvero il vagone che ti permetterà di instaurare una prima relazione con il tuo potenziale cliente.
Il vagone rapporto, è una fase molto delicata e fondamentale, perché è la base della tua trattativa. E come in tutte le basi che si rispettino, svelerà la riuscita o meno di quello che stai facendo.
Quindi a seconda di come gestirai questa fase, si deciderà l’esito di tutta la trattativa.
Una volta – me lo ricordo ancora come fosse adesso – decisi di fare una torta di mele.
Avevo passato l’intero pomeriggio a fare e disfare in cucina e nutrivo una grande aspettativa! Soprattutto perché mia nonna mi aveva insegnato a farla e volevo a tutti i costi farle onore.
Presa dalla voglia di fare bene, e dalla fretta, mi dimenticai di mettere il lievito! E così la torta appena uscita dal forno assomigliava molto di più a una pizza!
Ecco, questa è la stessa identica cosa che succede se ti fai prendere dalla fretta e non presterai il dovuto tempo e la dovuta concentrazione al vagone del Rapporto.
Idem se non ascolterai le risposte e le argomentazioni di chi hai dall’altra parte.
Infatti il segreto del pain, che viene subito dopo il rapporto sta, come ho detto la scorsa volta, nell’ascoltare le risposte che ti vengono date dal tuo potenziale cliente.
Ma bada bene, solo se fai le domande giuste, ottieni le risposte che cerchi.
Per questo motivo è fondamentale studiare bene le domande che ti serviranno ad indagare i punti di rottura che vive attualmente il tuo cliente e a notare i punti forza.
Solo in questo modo potrai capire come utilizzare a tuo favore, tutte le informazioni che ti verranno svelate dal tuo cliente, durante la fase del rapporto.
Ricorda: più una persona si sente accettata e compresa nonché ascoltata, più facilmente ti parlerà.
E indovina un po’? Tutto ciò che dirà potrà essere usato contro di lei.
In senso buono ovviamente, intendiamoci.
Questo non vuol dire che devi tirare in faccia al tuo cliente le confidenze o quello che ti sta dicendo ma devi, attraverso di esse, scardinare quel velo di diffidenza che ognuno di noi si porta dietro quando parla con una persona che non conosce.
Infatti, l’obiettivo del vagone Rapporto è esattamente questo: far abbassare il muro che c’è tra te e il tuo potenziale cliente.
Mattone dopo mattone, domanda dopo domanda.
Questo si ottiene utilizzando lo schema:
Domanda – silenzio – attenzione – segnare appunti – feedback
Quindi, devi fare una domanda e aspettare la risposta del tuo interlocutore, senza fiatare e prendendo appunti.
Questa è la fase in cui vado a creare la relazione vera e propria. Qui è dove guadagno la fiducia e entro in contatto con la persona che ho davanti. Ricordati: è molto importante cercare di trovare una connessione prima ancora di procedere con il vagone successivo.
Senza questa, infatti, sarà impossibile continuare nella trattativa.
Se il muro non è stato tirato giù, qualunque cosa dirai rimbalzerà esattamente come farebbe una palla lanciata addosso a una parete di cemento.
In questa fase delicata, il cliente non deve percepire assolutamente un tuo tentativo di vendita – certo, lo sa che vuoi vendergli qualcosa – ma deve rendersi conto che dall’altra parte non c’è qualcuno che vuole fregarlo o spolparlo, piuttosto aiutarlo.
Questo è il segreto. Serve saper ascoltare e fare domande precise, che guidino la comunicazione e la trattativa dove vuoi tu.
In questo modo, una volta costruita una relazione profonda con il tuo interlocutore (ovvero, si fida di te e inizia ad abbassare le difese), puoi passare al vagone Pain e alle successive fasi del sistema Venditore Vincente.
Immagino che ora tu ti stia chiedendo: “Cristina, ma quali sono le domande a cui ti riferisci?”
Partiamo da un punto importante…
Queste domande distruggono le tue vendite
Il problema di molte trattative sono anche le domande che vengono poste ai clienti durante la vendita.
Sono domande “egoistiche” come le chiamo io, cioè domande che danno spunti o informazioni solo a te e fanno chiudere a riccio le persone.
Un vero Venditore Vincente pone domande focalizzate sul cliente e lo spronano a riflettere meglio sulla sua situazione.
Domande come “Quale prodotto state usando ora?” o “Quanto state spendendo in questo momento?” per citare le due più famose usate dai venditori scadenti, sono domande focalizzate su di te.
Quello che devi fare tu, invece, sono domande che facciano aprire il tuo cliente, in modo che possa parlare della sua esperienza.
Focalizzati su domande che mostrino in maniera esplicita come il cliente possa produrre di più, guadagnare di più, stare più sereno, risparmiare tempo e denaro, sentirsi più orgoglioso.
Se non impari a creare e porre questo tipo di domande, sembrerà sempre che tu stia facendo una sorta di terzo grado al cliente.
Ma nessuno vuole sentirsi schiacciato da mille domande. Tantomeno qualcuno che potrebbe voler acquistare i tuoi prodotti.
Le domande più potenti per vendere di più
Quindi ora che hai capito di non dover interrogare i tuoi clienti, ma di dover creare un clima di relax e di apertura… quali sono le domande che ti permettono di farlo.
Non c’è nulla di magico o di speciale nelle domande che ti sto per suggerire; sono semplici domande che servono a mettere a proprio agio chi hai davanti, ma che quasi nessun venditore fa ai propri clienti.
Ad esempio, una domanda molto potente e che ti permette di far parlare – a volte per ore – le persone è: “Come è nata la sua azienda” o “Come è entrato in questo settore?”.
Queste domande sono fenomenali se fatte con il giusto tono, all’inizio della trattativa. Le persone non se l’aspettano e sono estremante felici di poter parlare di come sono arrivati dove sono in questo momento.
Un’altra domanda molto interessante e utile per schiudere anche le persone più diffidenti è: “Cosa l’ha convinta ad acquistare il suo precedente prodotto?”
Comprendi il cambio di prospettiva rispetto alle domande che vengono poste di solito in fase di trattativa?
Praticamente ottieni da subito la fiducia del cliente (e nel 99% dei casi anche la sua firma sul tuo contratto).
Mi piacerebbe che ragionassi sulle possibili domande che puoi fare tu ai tuoi clienti e potenziali tali. Stila una lista di una decina di domande e testa sul campo se hanno efficacia o meno.
Buone vendite.
Cristina
