Nell’articolo del Monthly di questo mese voglio parlarti di un errore comune a quasi tutti i venditori che non si sono mai approcciati al sistema di Metodo Merenda e che si verifica prima ancora della trattativa.
Frank, da cui tutti noi abbiamo imparato moltissimo, ha creato 10 anni fa Venditore Vincente, il più grande evento dedicato alla vendita mai esistito in Italia.
Il metodo rivoluzionario che propone lui, e applicato da ogni venditore che lavora nelle sue aziende, vede la trattativa come un trenino diviso in vagoni.
Quando sei su un treno in movimento, per arrivare al vagone ristorante partendo dalla locomotiva devi attraversare tutte le carrozze, una per una.
Nella trattativa accade la stessa cosa: solo se rispetti l’ordine esatto in cui i vagoni sono disposti riuscirai a portare alla firma del contratto il cliente seduto di fronte a te, quindi a chiudere la vendita.
Attenzione: rispettare l’ordine esatto vuol dire che non puoi saltare nessun passaggio, altrimenti la tua trattativa sarà finita prima ancora di cominciare.
Per accettare questo modo di approcciare il cliente, devi capire che la vendita non è il sistema per convincere qualcuno a fare un acquisto.
Nessuno riesce a far acquistare qualcosa a una persona non in target: è impossibile far cambiare idea a chi ha delle convinzioni limitanti o sbagliate ben radicate, anche se è stato lui in persona a volere un appuntamento con te.
E se credi che ti basti argomentare i motivi per cui ciò che stai vendendo sia davvero la soluzione a tutti i suoi problemi, sappi che stai solo buttando il tuo tempo.
La vendita professionale è fatta di mosse ben precise e calcolate, in cui prima studi il tuo avversario e poi ottimizzi tutti gli strumenti a tua disposizione per aiutarti a profilare i clienti in target.
Di quali strumenti sto parlando? Niente di strano, anzi, sono sicuro che li conosci tutti, e magari li usi già:
– email marketing;
– Google e Facebook Ads;
– sales letter;
– magazine e riviste.
La creazione di questi strumenti indispensabili non sono delegabili a terze parti, perché insieme alle altre risorse aziendali creano la tua strategia di marketing.
E una strategia di marketing degna di questo nome deve essere supportata da numeri concreti, comunicata attraverso materiali scritti seguendo le regole del copywriting di Scrivenda, e gestita grazie a degli script di vendita efficaci.
Quello che però ti serve davvero è avere tra le tue fila dei venditori davvero capaci.
Parlo ogni giorno con decine di imprenditori e la maggior parte di loro si lamenta delle basse vendite dando la colpa ai loro venditori, che definiscono addirittura degli incapaci.
E se, invece, non fosse così? So bene che è più facile incolpare il reparto vendite che fermarsi a esaminare i numeri per provare a cercare il problema anche in altri reparti.
D’altronde, se tutti i venditori lavorano bene, il mancato raggiungimento degli obiettivi è “solo” strategico e non riguarda la vendita in sé.
Invece, se di 5 venditori solo 1 performa a dovere, forse è meglio lavorare con gli altri 4 e formarli fino a farli diventare bravi a loro volta.
Uno dei principi che ho imparato e che applico a ogni trattativa, dopo aver creato quel minimo di rapporto necessario per parlare con il tuo cliente, consiste nell’esercitare pressione di continuo.
“Quindi mi stai dicendo che devo continuare a insistere con i clienti fino a quando non vendo?”
No! O almeno, non proprio.
Te lo spiego in maniera semplice usando l’esempio del Brasilian Jujitsu, una tecnica di lotta molto complessa che si basa su prese a completo contatto con il tuo avversario.
Spesso la lotta può essere impari, e in teoria uno che pesa 50 kg è molto difficile che possa mettere al tappeto uno di 80 kg, sei d’accordo?
Converrai con me che sia un’ipotesi realistica.
In questo tipo di sport, invece, si sfrutta il concetto molto semplice di fare l’opposto dell’avversario che si ha di fronte, perché lo si porta al punto in cui il peso e le dimensioni non contano.
Cioè, se l’avversario tira, l’altro lottatore deve spingere, e se l’avversario spinge, l’altro lottatore deve tirare. In questo modo si sfruttano a proprio favore la forza e il peso del combattente più pesante.
Nella vendita funziona in maniera molto simile: se hai uno script efficace, e raccogli regolarmente tutte le informazioni necessarie che permettono ai venditori di conoscere il target a cui si rivolgono, ti trovi nella stessa condizione di sfruttare lo svantaggio del tuo avversario a tuo vantaggio.
Il modo migliore per comprendere a fondo il sistema di vendita professionale di cui ti ho parlato finora è partecipare al corso Trattativa Vincente: 2 giorni e mezzo di full immersion che ti permetteranno di capire tutti i passi del nostro metodo, e scoprire i segreti degli step che ti consentiranno di chiudere ogni vendita in maniera efficace.
Riassumere in poche righe un corso di quella portata è praticamente impossibile, ma mi sembra giusto darti un assaggio di ciò che vuol dire “vendita professionale”, e lo farò soffermandomi su uno degli aspetti della vendita: il rapporto.
Quando chiedo ai venditori di spiegarmi cosa significa per loro la fase di “rapporto”, ottengo sempre risposte variegate che si possono riassumere in due grandi gruppi.
Per una parte significa avere una buona “parlantina”, cioè l’abilità di fare amicizia col cliente pensando di poter addolcire la pillola quando proveranno ad appioppargli il prodotto da acquistare.
Per l’altra parte consiste nel fare “lo spiegone”. Lo “spiegone” è la pappardella trita e ritrita con cui il venditore racconta il valore dell’azienda e del prodotto che propone, in cui l’unica differenziazione passa da parole come “qualità”, “unicità” o “attenzione al cliente”.
Peccato che queste interpretazioni siano entrambe sbagliate.
Il vagone del Rapporto NON è una chiacchierata tra amici in cui basta fare il simpatico, offrire il caffè e parlare dell’ultima partita di calcio. E sicuramente NON è nemmeno l’elenco dei prodotti, cioè fare il catalogo parlante ed elencare ogni articolo possibile.
Il Rapporto ha un unico scopo: conoscere meglio il tuo cliente.
Se nella fase del Rapporto il tempo in cui il venditore parla è maggiore di quello del potenziale cliente, hai un grandissimo problema.
Hai presente quando incontri un amico per strada, ti chiede come stai ma poi non ascolta quello che stai dicendo e si mette invece a raccontare come sta lui, cosa sta facendo e quali sono le sue novità?
Immagino che anche tu sia scocciato da una situazione simile, anzi, direi proprio infastidito.
Ecco, quando ti metti a parlare solo del tuo prodotto crei una situazione analoga.
Il cliente ti ascolta per educazione per circa 20 secondi, salvo poi decidere quasi senza rendersene conto che non comprerà da te. E se lo farà, sarà solo per convenienza.
Per evitare che ciò accada, quindi, come prima cosa devi poter mettere il cliente nella condizione di parlare di sé stesso, della sua azienda o della sua famiglia, e di quali obiettivi desidera raggiungere. Per farlo, il mio consiglio è di preparare un questionario dettagliato, con domande mirate che ti faranno capire molto di come si sente il cliente.
E tu devi solo ascoltare in religioso silenzio tutto quello che la persona seduta davanti a te ha da dirti. Stai zitto e ascolta con attenzione.
Quindi, quello che devi fare dopo è semplice: fare le domande giuste e attendere, sempre restando in silenzio, la risposta del tuo interlocutore, così da cogliere tutte le informazioni necessarie per capire quale angolo di attacco adottare durante il vagone del Pain.
Le domande da fare ti devono aiutare a capire quali sono le difficoltà degli attuali fornitori del cliente, scoprire quali punti deboli coincidono con il tuo punto di forza e dimostrare la tua validità con dati e statistiche a supporto, fino ad arrivare a creare il tuo “Imago”.
In pratica, stai creando tutte le argomentazioni che sfrutterai nella fase successiva della trattativa, il Pain.
Se ti stai chiedendo cosa sia “Imago”, ti invito subito a scaricare e a studiare il corso gratuito Brand Vendita (ti sarà sufficiente digitare www.brandvendita.com).
Il vagone Rapporto, il primo della vendita, va migliorato e affinato di volta in volta.
Più riuscirai a sviluppare un questionario efficace e più sarai attento a cogliere informazioni utili, più sarai in grado di sviluppare materiale informativo per i futuri clienti, sapendo esattamente quali argomentazioni usare e quali sono i punti su cui sono più sensibili.
Per riuscire a sviluppare la tua differenziazione, devi capire come si stanno muovendo i tuoi concorrenti e come vengono percepiti dai clienti.
Poi, con grande onestà, chiediti:
– in cosa la tua azienda è migliore delle altre?
– in quali servizi o prodotti puoi realmente fare la differenza?
Spero che questo articolo ti sia stato utile per comprendere quante volte hai commesso errori banali che hanno compromesso, senza nemmeno accorgertene, le tue vendite.
