Diciamocelo senza sentirci in colpa: l’obiettivo di un’azienda è vendere. Essere imprenditore vuol dire sapere di poter offrire qualcosa di veramente valido, che risolve un problema o soddisfa un desiderio, e creare la struttura per distribuirlo. Affinché tutti possano avere quel prodotto o servizio, servono dei commerciali. E il loro obiettivo è, appunto, quello di vendere al maggior numero di persone possibile.
Questo sistema funziona sempre, indifferentemente dal settore in cui operi. Non conta se il tuo è un mercato B2C, in cui vendi al cliente finale, oppure operi in ambito B2B, quindi rivolgendoti alle aziende: la tua impresa resta in piedi e produce utili solo se c’è qualcuno che acquista.
Si riduce tutto a un semplice meccanismo:
si firma il contratto con il potenziale cliente;
si stacca la fattura;
si riceve il pagamento;
si eroga il prodotto o il servizio.
Ma anche se il procedimento sulla carta è estremamente facile, nella realtà tutto si complica, ed entrano in gioco mille varianti.
Infatti, tra il primo contatto con il potenziale cliente e l’erogazione del servizio passano molto tempo e numerose difficoltà.
Ovviamente do per scontato che ciò che proponi sia di grandissima qualità, davvero valido e di forte interesse per un certo tipo di pubblico.
Quindi… perché non ottieni i risultati che meriti? Cosa blocca il tuo successo?
Posso immaginare le giustificazioni che ti stai raccontando: i clienti non capiscono nulla, non si rendono conto di quanto sia perfetto ciò che proponi, vogliono sempre le stesse cose, chiedono in continuazione lo sconto.
Senti che ti ho letto nel pensiero? Bene, sappi che sei in compagnia di moltissimi altri imprenditori. Ho contatti con loro praticamente ogni giorno, e vedo che i problemi sono comuni a tutti quanti.
Ecco perché ho deciso di scrivere questo articolo: per svelarti il trucco che ti aiuterà da domani a chiudere un numero esagerato di contratti.
Come tutti i trucchi ti lascerà un po’ basito per la sua semplicità. Ma dopo che ti sarai ripreso dallo shock, dovrai essere pronto ad accogliere i cambiamenti che arriveranno.
Devi sapere una cosa: le persone, di base, quando arrivano da te sono poco consapevoli di quello che stanno per fare.
Cioè, hanno un problema ed è il motivo per cui si sono mosse, ma hanno ancora troppi dubbi che impediscono loro di agire.
A volte sono persino inconsapevoli del problema, quindi quello che sentono dal venditore risuona loro in testa, ma sono troppo indietro nel processo decisionale per convincersi a fare il passo. In altre occasioni, ed è il caso più comune, sono perfettamente consapevoli di avere un problema ma non sanno quali soluzioni hanno a loro disposizione.
La maggior parte quindi si approccia alla tua azienda con timore, curiosa di sapere cosa fai, ma pronta a scappare non appena si sente pressata e obbligata a comprare.
Certo, qualche eccezione ovviamente c’è e si tratta dei clienti che ti danno la forza di andare avanti, perché entusiasti del tuo prodotto, già convinti che solo tu possa offrire loro ciò di cui hanno bisogno. Purtroppo si tratta di un numero troppo esiguo su cui contare per poter dire di avere un’azienda florida e ricca.
Eppure avere un’azienda ricca e sana è proprio il tuo obiettivo.
Quindi, la questione gira tutta intorno alla fiducia.
I clienti, prima di darti i propri soldi e decidere che sei tu quello a cui si affideranno per risolvere il problema che li tiene svegli la notte, devono essere convinti.
Non intontiti di parole, affascinati da discorsi sul calcio e sul tempo, o travolti dalle meravigliose caratteristiche tecniche del tuo prodotto.
Per conquistare il cliente devi spiegargli in maniera chiara come quel prodotto risolverà i SUOI problemi. E ho evidenziato l’aggettivo possessivo “suoi” perché di base il cliente è egoista e interessato solo a sé stesso.
Si chiederà come ciò che gli stai proponendo cambierà la sua vita, risolverà il suo preciso grattacapo e vada bene per lui. Per fare ciò, considererà mille variabili che lo porteranno a pensare che la sua situazione non è standard, uguale a quella degli altri.
Per superare questo enorme ostacolo è necessario che il tuo reparto copy (perché ne hai uno, vero?) produca materiale di marketing in grado di affrontare nel dettaglio tutte le obiezioni in maniera continuativa.
I materiali di marketing scritti in copy sono i tuoi venditori al lavoro 24 ore su 24, 7 giorni su 7, perché hanno il compito di informare chi è desideroso di acquistare, dando tutte le informazioni che risolveranno il primo livello di dubbi.
E per noi venditori sono un grande aiuto.
Poi, una volta che decide di agire e ha bisogno di più dettagli per iniziare a valutare concretamente l’acquisto, il potenziale cliente prende appuntamento per parlare con un commerciale e la questione cambia.
A tal proposito, ti ricordo che il venditore non è solo il Tutor, il commerciale con la valigetta (o l’iPad) o l’imprenditore in persona, ma chiunque abbia a che fare con il cliente; quindi devi considerare tali anche il banconista, l’addetto alle vendite di un negozio e il cameriere in un ristorante.
In ogni caso, per poter vendere al consumatore interessato ciò di cui ha bisogno, devi fare in modo che si possa fidare di te.
Devi immaginare la trattativa perfetta come i trenini di un vagone: sali sul primo e attraversalo tutto per passare a quello successivo. Non puoi saltare nessuna carrozza, devi per forza rispettarne l’ordine, quindi degli step.
Il vagone dedicato al rapporto è il primo, ed è quello a cui occorre prestare più attenzione, perché serve per stabilire il rapporto di fiducia con il potenziale acquirente. Io, in qualità di venditrice, ho modo di capire di cosa ha bisogno chi è seduto di fronte a me, so come posso aiutarlo e per potergli dare il meglio possibile devo conoscere le leve che lo fanno scattare. Il cliente deve capire che di me si può fidare, sto solo facendo il suo interesse, comprendo i suoi bisogni e i miei consigli hanno l’unico fine di fargli del bene.
Se questa parte della trattativa viene fatta velocemente, può portare a fraintendimenti o alla mancata firma del contratto, quindi a una vendita andata a vuoto. Può capitare, ovviamente, che si affronti il primo step senza la dovuta cura o sottovalutando la situazione, e quando accade ti consiglio di non ostinarti a seguire i passi della trattativa come te li spiegheremo da qui e per i prossimi numeri del Monthly, ma di fermarti per tornare indietro.
Il lavoro del venditore non finisce certo qui. Quando il cliente è acquisito, poi, deve essere fidelizzato. E avviene solo continuando a lavorare sulla costruzione della fiducia, grazie alla quale impara a fare assegnamento sul venditore, perché sa che ha a cuore i suoi interessi (e non solo quelli dell’azienda per cui lavora) e gli proporrà sempre e solo soluzioni in linea con i suoi bisogni.
Prendi in prestito le parole del grande Jay Abraham, che ricorda la responsabilità etica di un venditore: “Non bisogna mai vendere al cliente uno spillo in più, ma neanche uno in meno”.
E se lo dice lui, c’è da fidarsi.
Arrivare a questo punto della trattativa è estremamente soddisfacente, perché si crea davvero un rapporto di fiducia.
Mi capita spesso di trovarmi in situazioni analoghe con gli Studenti di Metodo Merenda. Prendono contatti con l’azienda quando sono ancora piuttosto scettici, convinti che il loro settore sia differente e i nostri corsi non vadano bene per loro, siano troppo avanzati, o altri dubbi simili.
Oppure, vogliono subito partecipare ai corsi avanzati, anche se in realtà non sono ancora pronti. Più di una volta ho dovuto frenare l’entusiasmo dimostrato, fare un passo indietro nella trattativa e gestire la delusione del potenziale cliente per il no ricevuto. A nessuno piace sentirsi dire di non poter fare qualcosa, soprattutto quando è disposto anche a pagare la cifra richiesta, ma qui entra in gioco l’etica lavorativa.
La verità è che vendere a un cliente ciò che lui chiede fa bene alle casse aziendali e alle provvigioni del venditore, ma nel lungo tempo apporta solo danni alla reputazione. Infatti, un cliente deluso per aver ottenuto ciò che voleva ma che non andava bene per lui non ritorna. Al contrario, un acquirente che si è fidato del venditore e ha deciso di seguire i suoi consigli, quindi di procedere con calma per assicurargli una crescita lenta e costante, continuerà a comprare e a ottenere risultati.
Tutti questi passaggi sulla trattativa, oltre che nei vari numeri del Monthly, vengono analizzati da me e dai miei colleghi Tutor direttamente in aula durante la prossima edizione di Venditore Vincente, in cui spieghiamo tutti i segreti per gestire la vendita e la trattativa in maniera efficace e produttiva.
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Ti consiglio di non aspettare troppo, perché è uno dei corsi principali e restano ancora poche disponibilità. Non vorrai perdere l’occasione, vero?
