Anche se sembra surreale, tra cucina e impresa ci sono delle affinità. Ad esempio, supponiamo che tu voglia preparare un dolce, magari una torta: puoi scegliere la guarnizione migliore, decorare benissimo l’esterno e coprirla di zucchero a velo, ma se le base della torta non è buona, ha un gusto cattivo dato dagli ingredienti sbilanciati o di bassa qualità, oppure è bruciata o cruda, il dessert creato per quanto bello sarà un fallimento su tutti i fronti.
Lo stesso paragone lo si può fare con un’azienda. Puoi avere idee di marketing geniali e un prodotto ottimo, ma se il tuo business plan è costruito male, ha delle falle e delle parti mancanti, allora la tua impresa non avrà alcuna possibilità di crescita.
Quindi, è bene che tu prenda atto dei difetti strutturali della tua impresa, per risolvere il problema una volta per tutte, senza rischiare di ingigantirlo, coprendolo di “zucchero a velo” per non far vedere che la torta è bruciata.
Il tuo obiettivo di imprenditore è avere un business plan redatto perfettamente, che sai leggere e interpretare al fine di ricavare le migliori strategie di marketing per la tua azienda. Tutto ciò, però, deve essere costruito con pazienza, e in questo articolo ti lascerò alcuni punti su cui puoi cominciare a lavorare.
Non dimenticare mai che tu sei il proprietario dell’azienda, e hai il dovere di conoscere tutto ciò che riguarda l’aspetto finanziario. Non significa che devi passare le giornate a fare i conti come un qualunque professore di matematica, ma devi conoscere perfettamente il tuo bilancio, il tuo conto economico e, in generale, tutti i numeri della tua impresa.
In termini pratici, devi sapere a che prezzo sono venduti i tuoi prodotti o servizi, quali sono quelli che puoi proporre come front end e back end, che tipo di promozioni sei in grado di mettere in atto, quali sono i costi fissi e variabili che possono essere eliminati o diminuiti. E, so che mi sto ripetendo, tutti questi aspetti partono proprio dalla conoscenza del tuo bilancio aziendale, altrimenti non puoi andare da nessuna parte.
Il modo migliore per capire sempre se stai facendo le scelte giuste è testare continuamente le procedure che hai deciso di attuare. Cerca di avere un report sempre aggiornato riguardo ai punti che ti ho detto prima. Quindi, e lo ribadisco in modo che sia assolutamente cristallino, tieni sempre sotto controllo il bilancio. Non basta dargli un’occhiata una volta sola ogni sei mesi, lo devi monitorare quotidianamente, proprio come tutte le scelte operative che fai. Solo così potrai essere sicuro di star prendendo le decisioni migliori.
Continuando a fare dei test è impossibile non accorgersi degli errori. Per esempio, supponiamo che tu sia a capo di un centro dentistico: in qualità di imprenditore avrai capito quale fascia oraria funziona meglio, quali sono gli interventi su cui i tuoi dentisti dovrebbero insistere e le offerte che puoi proporre ai clienti in base ai tuoi guadagni e alle tue spese.
La redazione di un business plan ti consente di trasformare la tua impresa da azienda mediocre ad attività di successo.
Nel business plan sono racchiusi tutti i contenuti e le caratteristiche di un progetto imprenditoriale, ma anche la sua pianificazione e la gestione aziendale da mettere in atto. Un piano economico, infatti, serve per prevedere tutte le azioni che puoi intraprendere per creare la tua azienda. Queste includono sia gli investimenti su un’attività appena iniziata (come una startup), che quelli per rilanciare e far crescere un’impresa già esistente.
Al contrario, se non hai abbastanza fondi per investire e ti rifiuti di spingere in marketing in vista dello sviluppo della tua azienda, vuol dire che nel tuo business model c’è un errore di base. Se, dopo aver pagato le spese fisse della tua impresa, ti ritrovi ad aver terminato tutti i soldi, allora è la prova che la tua attività non sta funzionando.
Ecco perché è fondamentale che tu sappia esattamente determinare la marginalità dei prodotti. Un business plan che si rispetti deve essere in grado di convincere chiunque lo legga che l’azienda riuscirà ad aumentare le proprie vendite a margine, non solo di qualche unità, ma abbastanza da poter assumere altri dipendenti, effettuare investimenti strutturali e procedere con l’acquisto di attrezzature moderne.
L’obiettivo finale è la creazione di un’azienda talmente efficiente e rodata nei suoi meccanismi di erogazione da non necessitare più della tua presenza fissa. In questo modo, non solo ritroverai il tempo libero che ti sei lasciato alle spalle negli ultimi anni, ma avrai sufficienti ore a disposizione per dedicarti al tuo lavoro di imprenditore, cioè colui che pianifica il marketing e, quindi, la crescita dell’impresa.
A questo risultato, però, potrai arrivare solo con il tempo; dovrai lavorare per costruire un team all’altezza del lavoro richiesto, canali di vendita ben funzionanti, elementi ricorsivi e marginalità tali da permetterti di pagare tutte le risorse umane necessarie a fare della tua azienda una macchina da guerra, che non teme alcun nemico.
Dopo tutto ciò, si arriva al controllo dei numeri, fondamentale anche per redigere il business plan. Per incentivare le vendite, e quindi i guadagni, è importante variare i numeri del funnel, ovvero il percorso tra i tuoi materiali di marketing.
Funnel significa letteralmente imbuto, ed è stato chiamato così perché si prendono i lead raggiunti dalle campagne di marketing, cioè persone potenzialmente interessate ad acquistare i tuoi prodotti o servizi, e si inseriscono nella parte più alta di questo imbuto immaginario.
Scendendo verso la parte più stretta, ovvero addentrandosi nel funnel, alcuni lead si perdono per strada perché non interessati, ma la maggior parte si trasformano in clienti disposti a pagare il tuo prodotto o servizio al prezzo e alle condizioni decise da te, con l’obiettivo finale di trasformarli in acquirenti ricorrenti prima e in fan poi.
Quando pensi a come approcciare i tuoi clienti, non devi farlo con timidezza. Abituali al fatto che devono aprire il portafoglio e darti i loro soldi per avere il tuo prodotto o servizio, dunque devono voler instaurare con te un rapporto finanziario. Il tuo obiettivo di imprenditore è guadagnare soldi, e per arrivare al risultato devi essere sicuro del tuo marketing e delle strategie che hai adottato.
Se la tua gestione aziendale è sana e non hai commesso errori strutturali importanti, i tuoi materiali di marketing sono realizzati correttamente e la tua comunicazione è giusta, puoi correggere e ridefinire ogni altro aspetto del funnel, lavorando man mano che testi il funzionamento di ogni aspetto.
Altri valori che devi tenere d’occhio sono quelli relativi a quantità, percentuale, costo unitario e costo totale del tuo funnel.
Supponiamo che con una campagna raggiungi 100 lead (potenziali clienti) al costo di 2 € l’uno, il costo totale sarà pari a 200 €. Di tutti i contatti, solo il 20% arriva alla trattativa con il venditore; a questo punto, non devi tenere conto solo dei valori percentuali e numerici ma, per stabilire correttamente il costo di acquisizione clienti, è necessario indicare quanto costa il lavoro del venditore, augurandoti che la trattativa venga condotta correttamente e porti sempre alla vendita.
Avere tutti questi dati sott’occhio e ben ordinati ti permette di “giocare con i tuoi numeri”, che all’atto pratico significa fare variazioni e modifiche al tuo business al fine di aumentarne l’efficacia. Ad esempio, puoi incrementare il costo dei lead o vendere il front end in perdita, ampliando in automatico il numero dei clienti. Potresti incentivare i commerciali con dei bonus e delle provvigioni adeguate, creare delle offerte studiate ad hoc e così via.
Un aspetto molto importante che spesso viene dimenticato è la necessità di avere un funnel per ogni tipo di cliente, in modo da intercettare diversi pubblici attraverso materiali di marketing specifici. In questo modo puoi assicurarti di ottenere risultati molto più soddisfacenti in termini di conversioni.
Una volta che le percentuali di conversione avranno raggiunto gli obiettivi prefissati, e avrai automatizzato il calcolo dell’acquisizione dei clienti e della marginalità, la tua azienda sarà come una barca a vela con il vento sempre in poppa, pronta a solcare quel mare immenso e spesso tempestoso che è il mercato. Tutto questo, ovvero la forza e l’efficienza della tua azienda in termini numerici e di fatturato, potrà facilmente essere dimostrato all’interno del tuo business plan.
Ecco, ti ho dato una spiegazione pratica di ciò che rappresenta un ottimo business plan. Il mio consiglio è di rileggere questo articolo ogni volta che ti sorgono dubbi a riguardo. Prima di salutarti, e di darti appuntamento al prossimo mese, ci tengo a dirti una cosa: un solo articolo non è in grado di spiegare tutto quello che c’è da sapere in termini di amministrazione aziendale e fiscalità.
Sono sicuro che non avrai difficoltà nel realizzare il tuo piano aziendale, ma se i numeri sono ancora un po’ ostici, vuoi imparare a muoverti nella burocrazia italiana e scoprire come aumentare la tua cassa giorno per giorno, oltre a continuare a restare abbonato al Merenda Monthly, ti consiglio di partecipare alla prossima edizione di Crash Cashflow.
In soli due giorni ti insegnerò ciò che ti serve per iniziare a gestire la tua azienda seguendo i numeri. Se vuoi smettere di avere paura del bilancio, non dover più delegare al commercialista e iniziare ad agire come un vero imprenditore, ti aspetto alla prossima edizione.
Per prenotare il tuo posto in aula, chiama il tuo Tutor oppure vai qui
