La gestione della rete commerciale dal punto di vista numerico è un argomento complesso, ecco perché ne sto parlando in maniera continuativa qui sul Monthly.
Non ti preoccupare se questo è il primo numero che stai leggendo: ogni articolo è autoconclusivo. Se, invece, il tema fosse di tuo interesse e ti piacerebbe avere un quadro più completo della questione, ti converrebbe chiamare il tuo Tutor per capire come fare ad avere i numeri precedenti.
Come imprenditore è importante comprendere il rapporto che si instaura con la propria rete vendita, molto simile a una partita a scacchi: per vincere, bisogna pensare almeno quattro mosse avanti.
Il venditore è la figura che ha il contatto con i clienti e il mercato, ma è sempre l’imprenditore a definire la strategia e, di conseguenza, come devono essere erogate le provvigioni. E spesso i punti di vista tra i due sono molto diversi.
Riprendendo il paragone della partita a scacchi, per l’imprenditore fare scacco matto significa raggiungere i propri obiettivi di fatturato e di crescita, ottenibili muovendo i venditori, cioè i pedoni, al proprio servizio.
E se un commerciale fosse d’ostacolo, l’imprenditore si troverebbe costretto a “sacrificarlo”.
Mi raccomando, prendi queste parole con la giusta misura, perché non sto dicendo di trattare male i venditori o licenziarli, al contrario!
Negli articoli precedenti ho spiegato nel dettaglio il modo di trovare la migliore combinazione tra le varie forme di compenso, e ho ribadito come sia interesse dell’imprenditore curare bene e far guadagnare ancora meglio un commerciale, perché una retribuzione mensile soddisfacente significa un aumento importante delle vendite e del fatturato.
Però converrai con me che è anche necessario proteggersi e interrompere subito eventuali pratiche scorrette, come ad esempio l’incasso immediato di una provvigione anche se poco tempo dopo il cliente recede dal contratto o annulla l’ordine.
Situazioni simili non si devono mai verificare.
In qualunque caso, tra i compiti dell’imprenditore nei confronti della sua rete commerciale c’è quello di fornire loro una lista di persone calde da contattare.
Per ottenere tale lista è fondamentale avere degli ottimi materiali di marketing inseriti in un funnel performante. Se il venditore può trattare con gente motivata e interessata al prodotto o servizio, la chiusura del contratto resta solo una formalità.
Si tratta di nominativi di persone che hanno già impattato con i vari materiali di marketing, quindi sono informate sui tuoi prodotti o servizi e sono molto interessate.
Questo modo di gestire la vendita è l’unico valido per ottenere il successo: l’imprenditore lavora per creare la strategia e i giusti materiali di marketing e il venditore deve gestire le trattative con la lista di lead (gli interessati).
La presenza di un commerciale dedicato a chiudere i contratti fa parte della filosofia di Metodo Merenda, che considera fondamentale il contatto umano nella trattativa coi clienti.
L’interazione di persona deve avvenire sempre, anche nel caso di soggetti già convinti a cui basta poco per completare l’acquisto; inoltre, si rivela decisiva anche per assicurare un lifetime value più lungo, ovvero fare in modo che un cliente compri in maniera ricorsiva dalla tua azienda per molto tempo.
Probabilmente tu che leggi sei un imprenditore digitale, hai un e-commerce, vendi principalmente online oppure hai un ristorante o un negozio. Forse pensi che queste parole non ti riguardino perché non hai una rete vendita “tradizionale”, fatta di agenti che girano l’Italia con il loro iPad.
Il rapporto con il commerciale ci deve essere sempre, semplicemente la figura cambia nome, e in base all’attività si chiama commesso, cameriere o addetto all’assistenza agli acquisti.
Persino Amazon ha dei venditori, ovvero l’assistenza clienti, sempre pronta a seguire l’utente in qualunque momento durante o dopo l’acquisto, ma persino prima.
Sembra una sciocchezza, ma avere uno staff pronto ad aiutare i compratori in difficoltà non è un’abitudine così diffusa come dovrebbe essere.
Eppure, il successo di un’impresa è dato anche da quanto l’esperienza tra cliente e azienda sia trasparente, semplice e fluida.
L’acquirente magari non se ne accorge o non si rende conto del perché si trova bene con un’impresa rispetto ad un’altra, ma è questo il segreto del vantaggio competitivo delle attività di successo.
Sai perché Disneyworld è considerato il posto più felice della terra? Perché al suo interno tutti i dipendenti seguono delle procedure precise, testate e mirate alla soddisfazione del cliente.
Ti faccio un esempio apparentemente sciocco: negli hotel l’addetto alla reception deve mettere in pratica ben 22 touchpoint ogni volta che un acquirente entra dalle porte scorrevoli, e l’effetto che si ottiene è di pura magia, in cui la persona non riesce a spiegare in maniera logica perché lì si sente più a casa e coccolata che in altre strutture.
In Italia è già tanto se ti salutano quando arrivi!
Il sistema Moneyball per una rete vendita performante
Ma torniamo a noi e alla gestione della rete vendita.
Hai mai sentito parlare del “Moneyball”?
Non mi riferisco solo al famoso film con Brad Pitt, ma anche al principio di base che viene presentato, un metodo innovativo e decisamente controintuitivo per costruire una squadra di campioni.
Il Moneyball è una strategia per comporre una squadra basata sul principio per cui ogni persona che non è un campione è un “giocattolo rotto”.
I giocattoli rotti sono quelli che mostrano dei pregi eccezionali ma anche qualche difetto pesante.
Il metodo funziona in qualunque squadra, persino nella costruzione della rete vendita di un’attività.
Il lavoro dell’imprenditore che applica il Moneyball, quindi, è riconoscere i pregi dei “giocattoli rotti” e sfruttarli a proprio favore, posizionandoli all’interno di un team per dare loro modo di usare appieno le proprie qualità.
Il concetto è nato in una squadra di baseball, in cui il direttore sportivo aveva a disposizione un budget limitato per l’acquisto dei giocatori. Quindi, invece di puntare ai più famosi e ai fuoriclasse, decise di fare qualcosa di mai visto prima: grazie all’aiuto di uno statista si mise ad analizzare i numeri dei giocatori che il mercato giudicava imperfetti, proprio perché avevano delle abilità fenomenali ma anche difetti gravi, per creare la sua squadra fatta di “scarti”.
Il sistema Moneyball oggi è utilizzato in moltissimi ambiti sportivi, e lo abbiamo adottato anche noi in Metodo Merenda.
Come si applica il Moneyball in un’impresa? Semplicemente permettendo ai singoli venditori di operare all’interno del flusso, nel ruolo in cui sono dei campioni.
Ad esempio, potresti avere nel tuo staff una persona bravissima a introdurre il posizionamento dell’azienda e creare un rapporto di fiducia con un prospect, salvo poi scoprirla incapace di vendere un back end costoso.
Sicuramente, se allenato a superare la timidezza, quel venditore potrebbe migliorare e ottenere più chiusure, ma non tutti hanno la forza di uscire dalla propria zona comfort. Quindi, è più profittevole tenerlo in squadra e farlo lavorare dove dà il suo meglio.
È un giocattolo rotto che ha delle abilità nel suo ruolo.
Attenzione a non cadere nell’errore in cui tutti si accomodano. La squadra di venditori deve essere costantemente formata, allenata e motivata a crescere e a migliorare.
Per applicare il Moneyball servono molta attenzione da parte dell’imprenditore e – naturalmente – una conoscenza dei numeri aziendali praticamente perfetta.
La via della ricchezza si nasconde nei numeri
La vita di un imprenditore è legata a doppio filo con le cifre.
In questo caso, oltre ai numeri per il conteggio del migliore sistema provvigionale e retributivo, contano quelli delle trattative in corso.
Non i lead né i contratti chiusi, ma quelli ancora aperti perché il venditore deve parlare con il cliente più volte.
In un mondo normale, il commerciale in trattativa con un cliente potenzialmente interessato, un lead considerato caldo, dovrebbe riuscire a vendere in prima battuta, chiudere subito l’accordo e considerare tutte le altre vendite come perse.
In Metodo Merenda, invece, sfruttiamo il Moneyball: se un venditore ha delle trattative considerate “in lavorazione” per più di 24 ore, quel cliente viene passato a un collega.
A te tocca il compito di identificare quale venditore sia più bravo nel primo contatto, magari nella vendita del front end, il prodotto che convince il cliente a darti fiducia, e poi a chi far gestire la trattativa per continuare a vendere il back end, con maggior valore e margine.
Per questo motivo, tenere sempre aggiornati e monitorati i numeri, le statistiche delle trattative in corso, le percentuali di chiusura e tutti gli altri dati ti permetterà di trovare sempre il miglior giocattolo rotto da schierare.
Soprattutto, prima di giudicare un commerciale come scarso, devi prequalificare bene il cliente, in modo da assegnargli le opportunity corrette.
Applicando il Moneyball potrai migliorare i risultati dei tuoi venditori, e quindi del tuo fatturato, senza aggiungere 1 € alle tue campagne marketing.
L’argomento è complesso e io te l’ho solo fatto assaggiare, me ne rendo conto, ma se vuoi saperne di più e capire come i numeri e la loro gestione siano il vero segreto alla base del successo, allora non puoi mancare alla prossima edizione di Crash Cashflow.
Si tratta di un corso di due giorni che spiega agli imprenditori il mondo dei numeri, rendendoli semplice e alla portata di tutti, anche se hai sempre pensato di essere negato in matematica e finora hai delegato al tuo commercialista questo aspetto.
Prendi in mano il tuo futuro imparando a gestire i numeri!
Prenota il tuo posto contattando il tuo Tutor oppure cliccando qui
