Cosa c’entra uno spettacolo di magia con la possibilità di migliorare in maniera spregiudicata il tuo copy?
È presto detto, ma ho bisogno che tu mi segua in questa situazione che mi sono inventato.
Immagina di essere seduto a teatro, e di guardare un grande prestigiatore esibirsi nei suoi numeri.
Di norma, di fronte a uno show di questo tipo, a ogni passaggio è probabile che tu possa esclamare tra te e te: “Ma come diavolo ha fatto?”.
Mentre sei completamente rapito da ciò che sta facendo il mago, un signore seduto sulla poltrona di fianco alla tua ti risponde: “C’è un filo invisibile sotto la giacca, ecco come ha fatto”.
Tutto a un tratto, l’incredibile numero del mago si spiega e… puff… finisce la magia.
Da una parte nasce il dispiacere, dall’altra è inevitabile che tu riconosca il tizio che ti ha parlato come un esperto dell’argomento.
Il passaggio logico è quasi automatico: se sa che c’è un filo invisibile sotto alla giacca, sicuramente riconoscerà tutti i trucchi dello spettacolo.
Vorrei che tu ti concentrassi maggiormente proprio su quest’ultimo aspetto.
Essere riconosciuti come esperti e quindi degni dell’attenzione dei nostri interlocutori è il “piatto” preferito di noi copywriter. Ma soprattutto degli imprenditori che vogliono ottenere più vendite.
Nel momento stesso in cui un cliente interessato a ciò che vendi ti riconosce come esperto di quella nicchia di mercato, hai le porte spalancate per portarlo all’acquisto del tuo prodotto o servizio quando vuoi e quante volte vuoi. Senza se e senza ma.
Le sue difese si sciolgono come burro al sole, e tutto ciò che penserà da lì in avanti sarà: “Beh, lui sa bene di che cosa sta parlando”. E di conseguenza ogni singola parola che uscirà dalla tua bocca (o che leggerà) sarà registrata dal suo cervello come “sacrosanta verità da non discutere”.
E capisci bene che se “la verità” corrisponde a un prodotto che vuoi vendere non sarà difficile portarlo ad aprire il portafogli.
Stai molto attento a usare questa tecnica, perché è quella preferita dai peggiori truffatori della storia: infatti, l’effetto che ha sulla mente umana va oltre ogni immaginazione.
Ma noi non siamo qui a truffare nessuno.
Il solo fatto che tu sia abbonato al Merenda Monthly mi garantisce che sei un imprenditore attento a ciò che fa e che si preoccupa solo del bene dei clienti: loro non sono esperti del tuo settore, quindi “guidarli” nella scelta dell’eccellenza che proponi tu sul mercato è sicuramente nei loro interessi.
Ovviamente, per ottenere questo tipo di risultato, non devi andare a fare il guastafeste durante gli spettacoli di magia. Ti basterà essere quello che, nel proprio settore, rivelerà i segreti oscuri che nessuno ha il coraggio di svelare.
Con le parole “segreti oscuri” non sto dicendo che devi rivelare i costi di produzione dei concorrenti o informazioni riservate che ti procurino una querela per direttissima.
Sto parlando di tutto ciò che normalmente un cliente non è in grado di vedere da solo e che, se mostrato senza fare nomi e cognomi, attirerà fiumi di clienti nella tua rete.
Facciamo un paio di esempi, così è più facile da capire.
Nei primi anni 2000, nel mercato italiano hanno cominciato a farsi strada i primissimi depuratori d’acqua.
Erano simili a degli scatolotti che, infilati sotto al lavabo di una comune cucina e collegati ai tubi di erogazione, permettevano di filtrare l’acqua in uscita dal rubinetto, rendendola molto simile a quella che normalmente viene venduta in bottiglia.
Rimuovendo dalla vita dei clienti il supplizio di doversi portare in casa pesantissime confezioni d’acqua, i depuratori hanno cominciato ad avere un discreto successo.
Ma ecco il segreto oscuro: il prodotto era perfetto, il problema era il “come veniva venduto”.
Quasi tutte le aziende che distribuivano depuratori mandavano a casa delle persone degli insospettabili venditori che permettevano di provare il prodotto, collegandolo direttamente alla cucina in pochissime mosse.
Fin qui tutto bene, peccato che tutti (o almeno quasi tutti) i venditori inscenavano un teatrino degno delle peggiori truffe.
Riempivano due bicchieri d’acqua: uno prelevato dal rubinetto PRIMA di installare la macchina e uno DOPO aver installato la macchina.
Dopodiché utilizzavano un macchinario per “analizzare l’acqua” e facevano la loro magia: l’acqua presa PRIMA di mettere in funzione il depuratore diventava rossastra, producendo detriti sul fondo, mentre quella filtrata rimaneva limpida.
La gente, ovviamente, spaventata da ciò che vedeva firmava il contratto per il depuratore senza pensarci due volte. Ma non sapevano che il fenomeno chimico proposto del venditore era una vera e propria truffa.
Senza entrare troppo nel merito, il macchinario utilizzato per analizzare, in realtà, non analizzava un bel niente.
Era un aggeggio che produceva l’elettrolisi, un fenomeno che separa dall’acqua i sali minerali (notoriamente sostanze buone e che fanno bene al corpo) facendoli tornare allo stato solido.
I primi depuratori sono stati venduti proprio grazie a questo trucchetto, ma io ti chiedo di fare ESTREMA ATTENZIONE a quello che sto per dirti: non devi truffare la gente.
Perché la storia non è finita, e i soldi veri stanno dove c’è l’onestà. Continua a leggere per averne la prova.
Mentre tutte le aziende di depuratori raccoglievano i soldi grazie al modo “scorretto” appena visto, un’altra cominciò a divulgare il messaggio dell’inganno dell’elettrolisi.
E, con l’aiuto di Striscia la Notizia (che non era necessaria, ma è stata un buon megafono mediatico), si ribaltò la situazione.
I clienti cominciarono a rimandare indietro i depuratori, e a comprare il prodotto dall’azienda onesta, facendola di fatto diventare leader nel mercato.
Un altro esempio riguarda le web agency.
Anni fa, Moreno Bonechi divulgò un modus operandi “truffaldino” che aveva come protagonista il pixel di Facebook.
Il pixel, se non lo sapessi, non è altro che una stringa di codice che, inserita all’interno di un sito, raccoglie dati sugli utenti e permette di “ripescare” su Facebook chi ha visitato la tua pagina e se ne è andato senza comprare (in verità fa molto di più, ma per ora quanto detto è sufficiente).
Le web agency sapevano bene di questo meccanismo, e invece di crearne uno di proprietà del cliente (come andrebbe fatto), inserivano il proprio pixel all’interno dei siti dei clienti per raccogliere i dati e usarli a proprio piacimento con altri clienti.
Moreno smascherò questo fatto, divulgando il modo per scoprire se la web agency di turno stava facendo la furbetta.
E indovina un po’ che cosa è successo?
Un bel po’ di “ladri di dati” sono stati smascherati, portando un flusso incredibile di nuovi clienti tra le braccia di Metodo Merenda
È dunque necessario che ci sia una truffa in corso per sfruttare questa leva?
Se ci fosse aiuterebbe molto, non c’è dubbio. Ma non è necessario.
Basta semplicemente puntare i riflettori su un dettaglio che, colpevolmente o meno, i tuoi competitor si “dimenticano” di dire ai clienti per comodità.
O magari un aspetto sul modo di produrre un determinato ingrediente, che può shockare le persone e spingerle a comprare il tuo prodotto che, guarda caso, non lo contiene.
Essere quello che non ha paura di parlare, il paladino dell’informazione o colui che è disposto a perdere vendite pur di fare il bene dei clienti ti rende, di fatto, ai loro occhi la scelta più sicura.
E se sei la scelta più sicura sei una certezza, l’autorità assoluta che dice sempre la verità e con la quale non bisogna discutere (specie sul prezzo che chiedi, anche se è molto più alto rispetto a quello della concorrenza).
Quante volte, anche tu, decidendo di informarti su un prodotto o un servizio che non conoscevi bene, hai mostrato resistenza all’acquisto, mettendoti sulla difensiva?
Ora, immagina di poter rimuovere questo ostacolo diventando il punto di riferimento del tuo settore, che ha file di clienti alla porta proprio perché sono tutti tranquilli che, grazie alle tue cure, nessuno verrà mai fregato (in tutti i sensi che può avere).
Tutto quello che ho scritto finora non è solo un modo per trovare argomenti di cui scrivere nei tuoi pezzi in copy.
Ma è una delle tante strategie per diventare un’autorità riconosciuta del tuo settore, apprezzata e che viene identificata da chiunque voglia risolvere un problema come “quello da cui andare, per ottenere il risultato a colpo sicuro”.
E sull’onda della verità, confesso che esistono altre tecniche per ottenere questo risultato e potenziarlo a dismisura.
Ma temo di aver consumato tutte le parole spendibili per il mio articolo.
Tranquillo, non ti lascerò qui con il cerino in mano: se vuoi saperne di più sull’argomento e toccare con mano tutti i segreti per trasformarti nell’autorità indiscussa del tuo settore, esiste un corso apposito.
Non a caso è quasi sempre sold out, quindi… corri a visitare questo link e chiedi al tuo Tutor di riservarti un posto per la prossima edizione di Autorità Assoluta.
A presto!
