Quando incontro gli Studenti durante i corsi, o analizzo la loro situazione nelle Mastermind, mi rendo conto che hanno tutti un grande problema: le loro campagne di marketing attive non stanno portando i risultati sperati.
Cioè, effettivamente arrivano dei contatti, i cosiddetti lead, ma molto spesso non sono in target.
Se ti capita un problema simile, quasi sicuramente hai affidato le tue campagne online a un fornitore esterno o una web agency. Quindi, la sponsorizzata è stata fatta correttamente, nel senso che rispetta i parametri imposti dalla piattaforma e i lead arrivano, ma le persone che rispondono non sono mai interessate a ciò che vendi, o addirittura pensavano di stare acquistando altro.
In altre parole: ricevi tante richieste di informazioni ma poche (o nessuna) di queste si trasformano in contratti.
Questo è il problema principale di tutte le campagne di marketing, ed è il motivo per cui ho deciso di dedicare un articolo del Monthly all’argomento.
Visto che stai leggendo il mensile dedicato ai piccoli imprenditori che fanno grande l’Italia, mi sembra doveroso condividere consigli e dritte realmente utili per te.
Di solito, il problema che si nasconde dietro campagne poco performanti è da ricercare nel tipo di materiali di marketing con cui i clienti entrano in contatto. Semplicemente, chi legge ciò che scrivi non si sente completamente compreso né si riconosce.
Pensa che potrebbe essere interessato, ma non è poi così sicuro. Nel dubbio, clicca l’annuncio e compila il form.
Per avere successo stabilisci un rapporto
Se vuoi avere campagne di successo, devi lavorare al fine di stabilire un rapporto sincero con il tuo potenziale cliente. Questa persona ha un problema e sta cercando qualcuno che la aiuti a risolverlo, la capisca e sappia fornirle la soluzione di cui ha realmente bisogno.
Che poi, questo è proprio il principio fondante di Venditore Vincente, il sistema professionale di vendita che da più di 10 anni genera milioni di contratti chiusi positivamente.
Tale sistema viene presentato come un trenino composto da diversi vagoni, che corrispondono a delle fasi specifiche.
Il primo vagone è quello del rapporto, e serve a far aprire la persona alla possibilità di avere un’interazione con te, facendole capire che la tua potrebbe essere la soluzione definitiva che sta cercando.
Si parla di trenino perché, proprio come nei treni veri, per arrivare in testa dove si trova la locomotrice è obbligatorio attraversare tutti i vagoni, non si possono saltare. Allo stesso modo, per essere certo di chiudere contratti a pioggia devi seguire tutte le fasi della trattativa, senza saltarne nessuna.
Parlo sempre di questo corso perché ha contribuito a trasformare il destino della mia azienda, permettendomi di chiudere più vendite a parità di tempo impiegato, nonché di far crescere la mia impresa.
Seguire il trenino durante una trattativa ti assicura di chiudere con successo la maggior parte delle vendite, anche quando una campagna di marketing sta portando lead non perfettamente in target.
Per te, però, ho una buona notizia. Infatti, non è sempre necessario per i tuoi venditori affrontare trattative così lunghe ogni volta. Al contrario, è possibile fare in modo di ricevere lead già pronti ad acquistare.
Questa magia avviene grazie alla produzione di materiali di marketing che parlano al target di riferimento. Smettila di fare ads vuote, generiche o (peggio!) creative, e impegnati a realizzare materiali di marketing realmente efficaci. Mi riferisco a video sales letter, landing page, testimonianze, e persino al Paccone delle Meraviglie. Il tuo obiettivo iniziale è sempre la costruzione di un rapporto con il potenziale cliente.
Ciò vale anche per la trattativa di persona, fatta da te o dai tuoi venditori.
L’obiettivo di una campagna di marketing è prequalificare il cliente e creare preventivamente un rapporto, in modo tale che durante la trattativa uno a uno sia molto più semplice concludere positivamente la vendita.
L’individuo che si sente capito e accettato profondamente tende a lasciar cadere le false “facciate” con cui ha affrontato la vita e si muove in una direzione positiva, di miglioramento.
Se, al contrario, i tuoi contenuti di marketing non sono dedicati all’instaurazione di un rapporto, il risultato è quello che già conosci: un numero spropositato di lead che lasciano i loro contatti ma alla fine non comprano, non essendo in target.
È l’effetto che produce la pubblicità creativa, con pinguini che ballano o giochi di parole che non fanno ridere.
Quindi, il tuo primo compito come imprenditore è fare in modo di sottoporre al potenziale cliente (sia online che offline) materiale che lo faccia sentire compreso e accettato.
Questa logica funziona anche quando si vende nel settore B2B perché, alla fine, chi sceglie cosa comprare è una persona che ha dei bisogni.
Ricorda che nel B2B si agisce quasi sempre in sostituzione di altri fornitori. E in ogni caso il manager, il responsabile acquisti o il tecnico che deve prendere una decisione lo fa solo quando si sente compreso nel suo processo decisionale.
Se non capirai il principio del rapporto, non potrai creare materiali di marketing che generano l’apertura mentale che ti serve, né attirare persone disposte a convertirsi alla vendita.
Intercetta il dialogo mentale
Il tuo obiettivo come imprenditore è scavare e intercettare il dialogo mentale del tuo cliente ideale, mettendoti il più possibile nei suoi panni.
Il cliente che si sente compreso è felice di lasciare i suoi dati e di essere richiamato dal venditore, perché sa che finalmente troverà una soluzione al problema che lo attanaglia da tempo.
Nonostante questo concetto sembri banale, riuscire a metterlo in pratica è complicato, tanto che le web agency non riescono mai ad applicarlo.
C’è un’altra grande verità che devi conoscere. Se è vero che le persone spesso non sanno di cosa hanno bisogno, è altrettanto vero che sanno esattamente cosa non le fa dormire la notte.
Ognuno di noi è perfettamente cosciente di quali sono i problemi, le preoccupazioni, le paure e le ambizioni che ci bloccano dal realizzare i sogni più sfrenati.
Durante la trattativa di persona è facile arrivare a scoprire questi aspetti, ma come puoi avere le risposte che cerchi online, quando il potenziale cliente è da solo di fronte a un monitor?
In maniera molto semplice: proprio come nella trattativa di persona, lo puoi scoprire facendo le domande giuste.
Fai le domande giuste, e ottieni risposte giuste. Inoltre, ponendo ulteriori richieste potrai far capire al cliente che hai la soluzione adatta a lui.
Lo strumento da cui partire: il sondaggio approfondito
Lo strumento da cui devi partire prima di mettere mano a qualsiasi campagna di marketing è il sondaggio approfondito.
I sondaggi esistono da molto tempo, è vero, ma quasi tutte le PMI li creano male, perché si limitano a copiare e incollare quelli delle grandi aziende.
Io uso i sondaggi da diverso tempo, e mi sono formato a dovere per capire come usarli efficacemente con le PMI.
Probabilmente anche tu hai fatto dei sondaggi in Metodo Merenda, come quello per capire che tipo di imprenditore sei o qual è la sfida più importante per la tua azienda, quiz che trovi nei nostri siti web aziendali.
Ti posso assicurare che i sondaggi aiutano davvero moltissimo ad attirare clienti realmente in target, in quanto permettono di comprendere meglio il loro dialogo mentale.
L’obiettivo principale di un sondaggio è conoscere in profondità il proprio pubblico target, segmentarlo e proporre a ognuno di questi segmenti materiali di marketing personalizzati.
Fare le domande giuste porta ad avere risposte adeguate e a ridurre la possibilità di avere a che fare con persone fuori target.
4 errori da evitare nella creazione del tuo sondaggio
Devi sapere che le persone odiano rispondere ai sondaggi, ma al contempo amano dire la propria in merito a un argomento. Quindi, il primo errore da evitare è presentare il test usando formule generiche, come: “Fai un nostro sondaggio”. Al contrario, puoi scrivere: “Abbiamo bisogno del tuo aiuto per…” o “Per noi è fondamentale conoscere la tua opinione”.
L’errore numero due consiste nell’abitudine malsana e tipica delle aziende di mandare una email dopo l’acquisto, chiedendo al cliente di rispondere al “sondaggio di cortesia”.
Ai sondaggi di qualità partecipano quasi esclusivamente i clienti arrabbiati, mentre quelli soddisfatti non rispondono. Dunque le informazioni che raccoglieresti non sarebbero veritiere, né di aiuto nella comprensione della mentalità del tuo pubblico target.
Poi, rendi interessante la partecipazione. Definisci con precisione quanti minuti serviranno per la compilazione del sondaggio, e prometti sempre una ricompensa appetibile per chi arriva alla fine.
Il quarto e ultime errore che devi evitare è fare solo domande a risposta chiusa, oppure aggiungerne una facoltativa a risposta aperta, magari solo alla fine.
Il sondaggio deve essere composto da domande a risposta aperta.
Evitando di commettere gli errori fatali che ti ho appena esposto farai meglio del 99% degli imprenditori, ovvero di tutti quelli che non sanno fare sondaggi.
E se te lo stessi chiedendo, il sondaggio approfondito può essere usato sia da chi sta pensando di lanciare un nuovo brand, che da chi ne ha uno già consolidato e vuole migliorare le vendite di prodotti o servizi attuali.
Il processo di acquisizione dati tramite sondaggi approfonditi va ripetuto ciclicamente, in maniera continua.
Ricorda: il diavolo sta nei dettagli
Nella creazione del sondaggio, non sottovalutare nessun aspetto.
Tieni sempre bene a mente qual è l’obiettivo specifico che vuoi raggiungere. In questo modo sarà anche facile capire quali domande porre al potenziale cliente.
Molto spesso vedo sondaggi che non performano bene semplicemente perché le domande non aiutano la raccolta dei dati necessari.
Anche la struttura ricopre un ruolo importante: quante domande? Di che tipo? Quanto deve essere lungo?
Come vedi, il sondaggio fatto a modo e inserito all’interno di una strategia di marketing complessa non è robetta da giornaletto da spiaggia, e può essere un potente alleato nella costruzione della tua fortuna.
Tuttavia l’argomento non si esaurisce in poche righe.
Ti ho già dato diversi spunti per incrementare i tuoi risultati a dismisura.
Ma se vuoi diventare un vero campione della marketing automation, c’è un corso specifico che ti permetterà di mettere il turbo a tutto il tuo marketing.
Sto parlando di Fantastic Automation: e tu sei a un solo click di distanza da scoprire tutti i dettagli e come in tre giorni sarai in grado di impennare le tue vendite oltre qualsiasi tua aspettativa.
Devi solo cliccare qui
 grazie ai sondaggi){kind=link}