Fare marketing è alla base del successo di tutte le aziende più famose, oltre che il segreto dei nostri migliori Studenti.
Infatti, gli Studenti di Metodo Merenda non hanno solo un buon prodotto e un’ottima assistenza clienti, ma si impegnano quotidianamente per pensare, strutturare, realizzare e testare campagne di marketing complesse e profittevoli.
Non sto parlando di semplice pubblicità, ma di veri e propri funnel che permettono di attirare lead in target, cioè persone interessate esattamente a ciò che viene venduto.
Probabilmente anche tu hai attive delle campagne di marketing, ma quasi sicuramente ti trovi in uno di questi due scenari:
le campagne non stanno portando i risultati desiderati;
le campagne funzionano bene, ma non riesci a massimizzare i risultati.
E, soprattutto, non sai come uscirne.
Visto che si tratta di problemi che riscontro spesso, nel mio articolo qui sul Monthly voglio aiutarti a capire non solo come sbloccare questa situazione, ma il modo giusto di migliorarla in poche semplici mosse.
Il successo di una campagna, infatti, risiede nella sua progettazione.
Saltare la fase iniziale di progettazione è deleterio. So perfettamente che è la meno divertente, richiede moltissimo tempo ed è preferibile passare subito all’azione, ma farla come si deve permetterà di ottenere risultati strabilianti.
Ti do un consiglio: se per le tue campagne ti sei rivolto a una web agency esterna, e vuoi capire se ti puoi fidare oppure no, osserva come gestisce la fase di progettazione. Se la tratta marginalmente o la salta completamente, liquidando la faccenda come roba inutile, avrai la prova di stare buttando i tuoi soldi.
La fase di progettazione deve prevedere cinque requisiti, e ora te li presenterò uno a uno.
Stabilire a chi è rivolta la campagna
Stabilire a chi è rivolta la campagna è fondamentale, un punto talmente semplice che quasi mi sembra sciocco doverlo specificare.
Chiediti sempre a chi è indirizzata la campagna che vuoi avviare: ai tuoi già clienti con l’obiettivo di farli comprare ancora, oppure vuoi raggiungere nuovi contatti?
Dipende molto dalla strategia, dal tuo modello di business e dalla tua capacità di erogazione del prodotto o servizio.
Se non hai campagne attive, scegline una e inizia, ma nel tempo poi dovrai arrivare ad avere tre funnel sempre operativi:
una campagna rivolta ai clienti già acquisiti, per invitarli a comprare ancora;
una campagna rivolta ai contatti già acquisiti, per farli acquistare per la prima volta;
una campagna rivolta a nuovi potenziali clienti, con l’obiettivo di farli comprare per la prima volta.
Per attivare correttamente queste campagne devi conoscere molto bene non solo il tuo target, ma persino il livello di consapevolezza in cui si trova il tuo pubblico.
Sai a cosa mi riferisco? Immagina i livelli di consapevolezza come una piramide suddivisa in cinque strati:
inconsapevoli del problema, che si trovano alla base;
consapevoli del problema ma inconsapevoli della soluzione;
consapevoli della soluzione ma inconsapevoli del prodotto;
consapevoli del prodotto;
consapevoli del brand, in cima.
Per farteli capire uso lo stesso esempio che facciamo durante i corsi in aula, così ti aiuto a ricordarli.
Immagina di avere prurito ogni tanto. In questo caso saresti inconsapevole del problema, cioè sai di grattarti, ma non pensi che possa essere motivo di preoccupazione.
Quando il prurito aumenta ma non sai da cosa dipende, sei consapevole del problema. A questo punto inizi a fare delle ricerche e capisci di avere la psoriasi.
Cercando ulteriori informazioni diventi consapevole della soluzione, perché hai trovato tanti modi per farti passare il prurito, magari seguendo una dieta specifica, usando un prodotto naturale o prendendo un farmaco.
Quando scegli il prodotto o servizio da utilizzare per far passare il prurito, sei diventato consapevole del prodotto. Infine, nel momento in cui decidi a quale azienda rivolgerti per l’acquisto, sei diventato consapevole del brand.
Avere chiaro questo concetto permette di sviluppare una campagna di marketing efficace.
Non basta sapere a chi ti rivolgi, devi anche valutare lo strumento migliore per raggiungerlo.
Conviene partire dal circuito pubblicitario di Meta (Facebook e Instagram) oppure affidarsi a Google? Quando scegli il circuito pubblicitario per raggiungere il tuo obiettivo devi analizzarlo in profondità, tenendo conto di tutti i loro punti di forza e limiti.
Per anni Meta l’ha fatta da padrone, grazie a un’interfaccia semplice e alle voci (infondate) per cui Google “era caro”. Oggi, invece, Facebook è in grado di determinare con meno forza i segmenti personalizzati degli utenti, a causa degli interventi di iOS a protezione dei diritti della privacy.
Google si è preso la sua rivincita, e grazie al circuito Display Network può affidare la gestione della sua pubblicità a più di 2 milioni di siti web, permettendo così di seguire l’utente interessato praticamente ovunque.
2. Documentare e simulare la campagna prima di avviarla
Prima di avviare una campagna, devi documentarla e simularla.
Dopo aver definito a chi è rivolta, è necessario stilare l’elenco dei materiali di marketing da creare.
Gli annunci per l’acquisizione dei clienti sono in diversi formati: i video su YouTube sono orizzontali, quelli su Facebook o Instagram sono verticali, e le immagini per Google Display Network hanno diverse forme e dimensioni.
Ovviamente devi definire in anticipo i formati in cui vuoi realizzare i tuoi annunci, perché devono essere creati prima dell’inizio delle campagne.
Quando cliccano sugli annunci, i clienti devono essere reindirizzati a una pagina dedicata, una landing page creata appositamente con contenuti per convincerli che la tua soluzione è la migliore tra quelle disponibili sul mercato.
Attenzione: MAI e poi MAI farli atterrare sulla home page del tuo sito web!
In questo modo puoi persino definire la percentuale di conversione che ti aspetti. Inizialmente ti consiglio di essere più prudenziale rispetto alle percentuali di vendita reali. Prendendoci la mano e controllando bene le campagne, sarai sempre più preciso.
3. Raccogliere i dati
Gli strumenti per raccogliere i dati della campagna online sono i seguenti:
Google Analytics, una piattaforma gratuita che ti aiuta a tenere traccia del numero di persone che approdano al tuo sito e a scoprire da dove arrivano;
Facebook Pixel, un codice da installare nella tua landing page con un funzionamento simile a quello di Google;
Google Tag Manager, che permette di installare tutti i codici in una volta sola.
Per quanto riguarda l’ambito offline, sarà il CRM a permetterti di raccogliere tutti i dati. Dell’argomento ne ho parlato spesso qui sul Monthly, e lo farò ancora proprio perché la sua importanza è fondamentale nel successo di una campagna di marketing.
Favorire l’interazione con i venditori
La tua campagna deve favorire l’interazione del cliente con i venditori. Con i tuoi messaggi non devi spingere all’acquisto diretto, ma invitare alla prenotazione di un appuntamento.
Chiamalo appuntamento, check up, visita… insomma, dipende dal tuo modello di business, ma non deve puntare subito alla vendita.
Al contrario, devi spingere per favorire l’interazione con un essere umano, il tuo venditore.
Il venditore dovrà ricevere ogni mattina, appena arriva in ufficio, l’elenco delle persone da chiamare, giunte dalla campagna che hai attivato.
Se un venditore sa da dove arrivano i contatti, sarà anche più efficace nella trattativa, perché avrà a che fare con persone pre educate e pronte a ciò che si sta per proporre loro.
La chiamata dovrà avvenire entro poche ore. Più tempo farai passare da quando il potenziale cliente ha compilato il form a quando è stato richiamato, più le conversioni si abbasseranno.
Generare e analizzare i report
La campagna deve generare dei report facilmente comprensibili. Ad esempio, devi sapere settimanalmente il numero di:
volte in cui è apparso l’annuncio;
persone arrivate al tuo sito;
contatti lasciati;
trattative fatte;
clienti paganti derivanti da queste ultime.
In questo modo puoi stabilire il costo effettivo della tua campagna e valutare se viene ampiamente coperto dalle marginalità del prodotto.
Infine, il report ti permette di capire se ci sono aspetti da sistemare e migliorare.
Se l’annuncio viene visto da molte persone, ma nessuno clicca per saperne di più, significa che è fatto male.
Se chi arriva al sito non lascia i contatti, allora dovrebbe essere rivista la landing page, e così via.
Come ho già detto, ma è bene ribadirlo, i report devono essere analizzati settimanalmente.
Le campagne falliscono quando non si seguono questi step.
E se vuoi smettere di avere campagne poco performanti, cioè che non portano abbastanza clienti né guadagni, oltre a continuare a leggere i miei articoli qui sul Monthly puoi partecipare a Fantastic Google, tanto per cominciare.
Sarà un corso tenuto da Moreno Bonechi, con il supporto dello Snyffo Team, che ti permetterà di creare campagne davvero valide, anche se non sei molto abile con il computer.
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